Ein T-Shirt legt aktuell im Schnitt 18.000 Kilometer zurück bis wir es in Deutschland kaufen können. Durch die Globalisierung finden viele Produktionsschritte in unterschiedlichen Ländern statt. Tragen wir die Verantwortung dafür, dass vor Ort Menschenrechte geachtet werden?

Nicht nur ich stelle mir aktuell diese Frage, sondern auch die deutsche Bundesregierung. Rund 80 Prozent des Welthandels basieren auf globalen Wertschöpfungsketten. Diese bilden die Existenzgrundlage für mehr als 450 Millionen Menschen. In diesen Lieferketten werden immer wieder grundlegende Menschenrechte verletzt. Dazu zählen Kinderarbeit, Ausbeutung, Umweltzerstörung und fehlende Arbeitsrechte. In diesem Beitrag bekommst du Antworten auf folgende Fragstellungen:

  • Warum benötigen wir unabhängig vom Gesetzgeber ein Risikomanagement?
  • Was regelt das Lieferkettengesetzt?
  • Was ist eine Lieferkette?
  • Was ist das Ziel des Gesetzes?
  • Warum wurde eine gesetzliche Regelung notwendig?
  • Was regelt das Lieferkettengesetz?
  • Welche Unternehmen sind von diesem Gesetz betroffen?
  • Welche konkreten Maßnahmen muss ein Unternehmen umsetzen?
  • Wann muss die Geschäftsbeziehung zum Lieferanten beendet werden?

Warum benötigen wir unabhängig vom Gesetzgeber ein Risikomanagement?

In unseren Einkaufsorganisationen haben wir einige Herausforderungen. Vor allem die hohe Anzahl von Lieferanten und die globale Beschaffung (global sourcing) erhöhen die Komplexität. Die Havarie des Frachtschiffes Ever Given im Suezkanal im April 2021 oder die Lieferengpässe durch die Pandemie mit Start im Jahr 2020 zeigen wie wichtig Risikomanagement ist.

Ich gehe davon aus, dass alle deutschen Unternehmen Kinderarbeit nicht unterstützen möchten. Darüber hinaus haben die meisten Unternehmen eigene Werte, die in der Öffentlichkeit bekannt sind. Auch dazu wird das Risikomanagement benötigt. Nur wer Verstöße gegen Menschenrechtsverletzungen ermittelt und bewertet, kann seiner Verantwortung nachkommen. Denn am Anfang jeder Lieferkette steht ein Mensch.

Havarie des Frachtschiffes Ever Given im Suezkanal im April 2021 Quelle: dpa

Was ist eine Lieferkette?

Die Lieferkette beschreibt die Verbindung aller Lieferanten, um ein Produkt zu fertigen oder eine Dienstleistung anzubieten. Dazu gehört die Gewinnung von Rohstoffen bis zur Lieferung an den Endkunden.

„Die Ausbeutung von Mensch und Natur sowie Kinderarbeit darf nicht zur Grundlage einer globalen Wirtschaft und unseres Wohlstandes werden.“ Gerd Müller – Bundesentwicklungsminister

Was ist das Ziel des Gesetzes?

Im Lieferkettengesetzt (auch Sorgfaltspflichtgesetz genannt) geht es nicht darum Unternehmen bei Verstößen gegen Menschenrechte zu belangen. Ziel ist es vielmehr eine klare Vorgehensweise in Unternehmen herbeizuführen, damit systematisch Verstöße gegen Menschenrechte erkannt werden.

Ziele sind folgende:

  • Verpflichtung der Unternehmen von Einführung eines Risikomanagements
  • Schutz der Menschenrechte zu verbessern
  • Einhaltung grundlegender Menschenrechtsstandards
  • Definition der Sorgfaltspflichten von Unternehmen
  • Schaffung von Rechtssicherheit

Warum wurde eine gesetzliche Regelung notwendig?

Die deutsche Bundesregierung hatte sich auf eine freiwillige Einhaltung der Sorgfaltspflicht durch die Unternehmen ausgesprochen. Ob diese Freiwilligkeit zu Maßnahmen geführt haben, wurde unter der Führung der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft der Ernst & Young in dem Monitoring NAP überprüft. NAP steht für Nationalen Aktionsplan Wirtschaft und Menschenrechte. Das Ergebnis dieses Monitorings von 2018 bis 2020 war, dass lediglich 17% der Unternehmen der Sorgfaltspflicht nachkamen. Analysiert wurden in Deutschland ansässige Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern. Die Infobox zeigt die Kernelemente, die die Sorgfaltspflicht darstellen. Eine gute Erläuterung erhältst du im folgenden Video des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung.

Quelle: BMZ (Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung) Entstehung und Hintergründe des Lieferkettengesetz

INFO-Kasten

Die fünf Kernelemente der Sorgfaltspflicht laut dem Auswärtigen Amt, die im Nationalen Aktionsplan Wirtschaft und Menschenrechte (NAP) verankert sind, lauten:

  1. Eine öffentliche Grundsatzerklärung zur Achtung der Menschenrechte ist vorhanden
  2. Ein Verfahren zur Ermittlung tatsächlicher und potenziell nachteiliger Auswirkungen auf die Menschenrechte besteht (Risikoanalyse)
  3. Entsprechende Maßnahmen zur Abwendung und Kontrollen ihrer Wirksamkeit sind eingeführt
  4. Es erfolgt eine Berichterstattung
  5. Das Unternehmen etabliert oder beteiligt sich an einem Beschwerdemechanismus

Was regelt das Lieferkettengesetz?

Das Gesetz konkretisiert in welcher Form Unternehmen ihre menschenrechtliche Sorgfaltspflicht erfüllen. Dazu zählen folgende Pflichten:

  • Menschenrechtliche Risiken analysieren und bewerten
  • Präventions- und Abhilfemaßnahmen ergreifen
  • Stelle für Beschwerdemöglichkeiten einrichten

Welche Unternehmen sind von diesem Gesetz betroffen?

Geplant ist das deutsche Lieferkettengesetz ab 2023. Noch ist das Gesetz jedoch nicht verabschiedet. Im Entwurf sind folgende Unternehmensgrößen festgehalten:

  • ab 2023 Unternehmen mit > 3.000 Mitarbeiter:innen
  • ab 2024 Unternehmen mit > 1.000 Mitarbeiter:innen

Voraussetzung ist, dass sich der Hauptsitz in Deutschlang befindet, bei der Anzahl der Mitarbeiter:innen werden jedoch auch alle im Ausland befindlichen Tochterfirmen berücksichtigt.

Welche konkreten Maßnahmen muss ein Unternehmen umsetzen?

Grundsätzlich geht es darum die Sorgfaltspflicht wahrzunehmen. Dies betrifft vor allem den eigenen Geschäftsbereich und alle unmittelbaren Lieferanten. Daraus ergeben sich folgende Maßnahmen:

  • Grundsatzerklärung zur Achtung der Menschenrechte verabschieden
  • Risikomanagement einführen
    • Risiken ermitteln und bewerten
    • Maßnahmen ergreifen
    • Wirksamkeit der Maßnahmen überprüfen
  • Beschwerdemechanismus einrichten
  • Transparent öffentlich Bericht erstatten

Sollte eine Verletzung von Menschenrechten im eigenen Geschäftsbereich festgestellt werden, müssen unverzüglich Abhilfemaßnahmen ergriffen und Präventionsmaßnahmen umgesetzt werden. Gleiches gilt auch für unmittelbare Lieferanten.  Sollte diese die Menschenrechtsverletzung nicht in absehba­rer Zeit beenden können, muss es einen konkreten Plan zur Minimierung und Vermeidung geben.

➡️ Details dazu findest du in den Fragen und Antworten des BMZ (Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung).

Wann muss die Geschäftsbeziehung zum Lieferanten beendet werden?

Ziel des Gesetzes ist es nachhaltig die Rahmenbedingen für Meschen zu verbessern und Menschenrechtsschutz dauerhaft zu verankern. Der Abbruch der Geschäftsbeziehungen ist nur dann notwendig, wenn eine schwerwie­gende Menschenrechtsverletzung festgestellt wurde und die bisherigen Maßnahmen des Konzepts innerhalb einer gesetzten Frist nicht erfolgreich sind.

Sollte nach erfolglosen Maßnahmen die Geschäftsbeziehung nicht beendet werden kommen hohe Strafzahlungen auf Unternehmen zu. Aktuell ist eine ähnlicher Berechnungsgrundlage wie bei der DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) im Gespräch. Dort wird die Strafe auf Basis eines prozentualen Anteils vom Umsatz ermittelt.

Kritik am Gesetzesentwurf

Die aktuelle Kritik an dem Gesetzesentwurf ist vielschichtig. Einige Meinungen sind in den Kommentaren zu einem LinkedIn Post des Outdoor-Bekleidungsexperten Vaude zu lesen. Dort wurde die Rede von Bundesentwicklungsminister Gerd Müller im Bundestag begrüßt und noch weitere Verschärfungen gefordert. Eine Fragestellung ist, ob Kosteneffizient die Einhaltung des Gesetzes vor allem im Mittelstand umgesetzt werden kann.  Aktuell hat ein produzierendes Unternehmen im Mittelstand über 1.000 unmittelbare Lieferanten. Zudem wird eine eigene Behörde benötigt, die die Einhaltung in den Unternehmen kontrolliert. Eine andere Herausforderung ist genügend Fachkräfte am Arbeitsmarkt zu finden, um ein professionelles Risikomanagement zu betreiben.

Ebenfalls wird die Sorge geteilt, dass dadurch die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Unternehmen beeinträchtigt wird. Es ist davon auszugehen, dass führende Industriestaaten Menschenrechtsverletzungen in Bezug auf wirtschaftlichen Vorteil dulden werden. Dort wird sich zeigen, ob sich Deutschland wie auch die Europäische Union mittels Zölle durchsetzen wird, damit auf Produkte von Unternehmen, die Menschenrechtsverletzungen in Kauf nehmen entsprechende Zölle fällig werden.

Gründe für ein Lieferkettengesetz

Die deutsche Bundesregierung hat die Sorgfaltspflicht auf freiwilliger Basis für Unternehmen getestet. Nach der Montierung zwischen 2018 und 2020 kamen weniger als 20 Prozent (Ergebnisse des NAP-Monitorings) der Unternehmen den Vorgaben zur Sorgfaltspflicht nach. Daher ist das Lieferkettengesetz ein weiterer Versuch deutlich mehr Unternehmen zu verpflichten. Wer wirtschaftlichen Profit erzielt, sollte auch die Verantwortung für Schäden, die durch seine Wertschöpfung erzielt werden, übernehmen. Zudem darf die Verletzung von Menschenrechten kein Wettbewerbsvorteil sein. Da Deutschland neben China und USA das drittgrößte Importland ist, besteht die Pflicht eine Vorreiterrolle zu Menschenrechten einzunehmen. Im Übrigen gibt es in Frankreich, in den Niederlanden, Großbritannien und den USA bereits ähnliche Gesetzte. Aus meiner Sicht hat der folgende Grund das größte Gewicht. Das Lieferkettengesetz ist der Wille vieler deutscher Wähler. So haben sich in der Petition zur Sorgfaltspflicht über 220.000 Deutsche dafür eingesetzt. Unterstützt wird es von mehr als 80 Unternehmen wie z.B. Vaude.

Untersützer Lieferkettengesetz
Untersützer des Gesetzes Quelle: Business Humanrights

Fazit

Das Lieferkettengesetz fordert die Einführung eines Risikomanagement. Aus meiner Sicht ist das Management von Risiko im Einkauf sowieso notwendig. Neben Menschenrechten gibt es zahlreiche weitere Herausforderungen, die im Einkauf gemeistert werden müssen. Das zeigt die andauernde Pandemie, die steigenden Rohstoffpreise oder Gefahren von Engpässen in Transportwegen. Oder auch Fragenstellung ob zentrale Lieferanten liquide sind, um die eigene Versorgung zu sichern. Dies alles spricht für ein aktives Risikomanagement. Nach meiner Meinung ist das Gesetz die Chance die Geschäftsführung von Investitionen in diesen Bereich zu überzeugen. Welche Auswirkungen das Lieferkettengesetzt konkret haben wird, zeigt sich wahrscheinlich erst in paar Jahren und nach den ersten Gerichtsurteilen. Praktisch gibt es viele Fragestellungen, denn regionale Kultur und Verhältnisse passen sicherlich nicht immer zu den Maßstäben der reichen Industrieländer. Am Anfang jeder Lieferkette steht ein Mensch, daher lasst unseren Beitrag zu Menschenrechten leisten!




FAQ – Lieferkettengesetz

Wofür steht die Abkürzung NAP?
NAP steht für Nationaler Aktionsplan Wirtschaft und Menschenrechte. Daraus resultiert die Sorgfaltspflicht für Unternehmen die Menschenrechte zu wahren. Dieser Aktionsplan ist auf Basis der Beschlüsse der Kinderrechtskonvention der UN in New York im Jahr 2002 entwickelt worden. Das Abschlusspapier der Konvention wurde von 192 Staaten ratifiziert. Die verschiedenen Länder haben teilweise eigene Bezeichnungen diese Aktionspläne. Der allgemeine Begriff im englischen Sprachgebrauch lautet aber „National Action Plan for Children“.

Was regelt das Lieferkettengesetz?

Deutsche Unternehmen werden verpflichtet menschenrechtliche Risiken zu analysieren und zu bewerten. Auf dieser Basis sind Präventions- und Abhilfemaßnahmen zu ergreifen und eine Stelle für Beschwerdemöglichkeiten einzurichten.

Welche Unternehmen betrifft das Lieferkettengesetz?

Das Gesetz betrifft Unternehmen mit Hauptsitz in Deutschland. Ab 2023 sind Unternehmen mit mehr als 3.000 Mitarbeiter:innen und ab 2024 Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeiter:innen verpflichtet die Sorgfaltspflicht wahrzunehmen. Wichtig ist, dass auch die Mitarbeiter die in Tochterfirmen im Ausland arbeiten mitgezählt werden.

Wann muss ich die Geschäftsbeziehung zum Lieferanten beenden?

Ziel des Gesetzes ist es nachhaltig die Rahmenbedingen für Menschen zu verbessern und Menschenrechtsschutz dauerhaft zu verankern. Der Abbruch der Geschäftsbeziehungen ist nur dann notwendig, wenn eine schwerwie­gende Menschenrechtsverletzung festgestellt wurde und die bisherigen Maßnahmen des Konzepts innerhalb einer gesetzten Frist nicht erfolgreich sind.

Quellen

Es ist 1922. Die letzten mit Kohle beladenen Züge verlassen das Abbaugebiet Lethbridge, Alberta. In dieser Region leben die Menschen von und mit dem Bergbau. Doch obwohl diese Ära nun der Vergangenheit angehört, wird sie immer ein prägender Teil der regionalen Historie bleiben.

Es sind genau solche Geschichten, auf denen die Produkte von Novo Watch ihre Faszination ziehen. Aus den Bahn-Schienen und Gebäuden dieser Mienen werden die Armbanduhren der Kollektion „Coalbanks Collection“ gefertigt. Die Value Proposition, auch Wertversprechen genannt, von Novo Wacht lautet: Zeitmesser handgefertigt in Alberta aus wiederverwendeten Stücken der Geschichte. Der folgende Film zeigt diese Value Proposition eindrucksvoll:

NOVO Watch – Nutzenversprechen

Wie kann ich mein Wertversprechen weiter schleifen?

Bei Novo Watch ist schnell klar, welches Versprechen ich als Kunde erwarten kann. Das systematische Schleifen an deinem Wertversprechen hilft bei beim Marktauftritt und sichert den Erfolg am Markt. Aber wie komme ich zu solchem einem prägnanten Wertversprechen? Mein favorisiertes Werkzeug für diese Aufgabenstellung ist die Value Proposition Canvas. Entwickelt wurde diese von dem Management-Theoretiker Alexander Osterwalder aus St. Gallen.

Diese Canvas (deutsch: Leinwand) besteht aus zwei Teilen. Der Kundenperspektive auf der rechten Seite und deinem Wertversprechen auf der linken Seite. Passen Kundenerwartungen und dein Leistungsversprechen überein, kommt es zum FIT (engl. für zusammenpassen). Der FIT ist somit die Erfüllung des Wertversprechens (Value Proposition), das auf der linken Seite definiert wurde.

Die klare Positionierung von Novo Watch: Most watches lack a soul so we hand craft ours using reclaimed pieces of history that inspire us today. When you wear a NOVO you wear more than just a product; you connect to something greater than you.

Welche Fragen werden mit der Value Proposition Canvas beantwortet?

Ich persönlich starte gerne mit dem Kunden bzw. dem Kundensegment. Es ist jedoch dir überlassen mit welcher Seite du starten möchtest. Zudem ist dies ein Werkzeug, das regelmäßig angepasst werden darf, da eigenes Portfolio und Kundenerwartungen Veränderungen unterliegen.

Perspektive Kunde (rechte Seite): 

  • #1 Customer Jobs: Welche Aufgaben möchte meine Zielgruppe bewältigen?
  • #2 Gains: Welche Leistungen oder Mehrwerte möchte der Kunde erreichen?
  • #3 Pains: Welche Probleme oder Hindernisse gibt es zu überwinden bei der Erledigung der Aufgabe?

Perspektive Wertversprechen (linke Seite):

  • #1 Products + Services: Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen?
  • #2 Gain Creators: Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären?
  • #3 Pain Relievers: Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden?
Wertversprechen
Value Proposition Canvas

Jeder dieser Bereiche besitzt funktionale, emotionale und soziale Aspekte. Hierbei ist es wichtig, nicht nur bei funktionalen Aspekten zu bleiben. Denn für die reine Anzeige der Uhrzeit benötigt 2021 keiner mehr eine Armbanduhr von Novo Watch. Wir haben in unseren Smartphones, an Gebäuden, in Küchengeräten und an vielen Orten Zugriff auf die aktuelle Zeit.

Nach dieser ersten Übersicht über die Value Proposition Canvas möchte ich dir nun die beiden Perspektiven detaillierter erläutern.

Erläuterung der Perspektive: Zielgruppe

Kundenperspektive

#1 Customer Jobs

Die Customer Jobs beschreiben Aufgaben, die der Kunden erledigen möchte oder das Problem, das er lösen möchte. Hier ist zu beachten, dass neben den sachlichen Aufgaben auch die emotionalen wie auch sozialen Aufgaben berücksichtig werden. Welche Customer Jobs haben die Kunden von Novo Watch?

  • Funktional: Passende Armbanduhr als Accessoire finden
  • Emotional: Eigene Individualität ausdrücken
  • Sozial: Respekt für Uhrensammlung als Statussymbol

#2 Gains

Welche Leistung oder Mehrwert erhält der Kunde durch die Erledigung der Aufgabe? Gains geben Aufschluss darüber welche Erwartungen und Vorteile der Kunde erwartet. Beispiel für die Zielgruppe „Profisportler“ bei Novo Watch könnten folgende sein: Um mich vor und nach den Spielen zu zeigen, möchte ich ein einzigartiges Accessoire besitzen (funktional). Damit zeige ich auch meine sportlichen Leistungen (emotional) und erfreue mich der Wahrnehmung im Team oder der Presse (sozial).

#3 Pains

Welche Probleme oder Hindernisse hat der Kunde rund um die Erledigung seiner Aufgabe zu meistern? Wichtig hierbei ist es, nicht die gegenteiligen Punkte zu den Gains zu notieren, sondern zu überlegen an welchem Punkt wird es zum Schmerz (Pain) oder was muss passieren damit es ein Mehrwert (Gain) ist.

Erläuterung der Perspektive: Wertversprechen

Angebotsperspektive

#1 Products & Services

Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen? Hier notierst du nun alle Produkte und Services.  Bei diesem Punkt ist es ratsam funktionale, emotionale und soziale Aspekte der Leistung zu differenzieren. Bei den Armbanduhren von Novo Watch sind z.B. emotionale Werte wie „handgefertigt in der Region Alberta“ oder Uhren aus „historischen Gegenständen“ Bestandteil in den Produkten.

Armbanduhr „The Coalbanks – Barrow 1885 SS Edition“ Quelle Novo Watch

#2 Gain Creators

Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären? In diesem Bereich dürfen die Punkte notiert werden, die Begeisterung auslösen und bei den Gains der Zielgruppe anknüpfen. Bei Novo Watch werden historische Gegenstände zum Leben erweckt. Mit der Armbanduhr der Coalbanks Collection wird der Träger zum Teil dieser Geschichte.

#3 Pain Relievers Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden? In diesem Bereich finden alle Schmerzpillen für den Kunden ihren Platz.  Ein gängiger Fehler ist hier Produkte oder Services zu notieren. Daher fokussiere dich auf den funktionalen, emotionalen oder sozialen Aspekt des Angebotes.

Das Ziel: Den FIT vergrößern

Der FIT ist das Ziel. Dieser ist erreicht, wenn deine Zielgruppe begeistert ist über dein Wertversprechen, das du mit deinem Angebot adressierst. Kundenbegeisterung entsteht, wenn extreme Pains gelöst und Gains für die zu erledigen Aufgaben geliefert werden. Das Streben nach dem FIT und das stetige Anpassen der Value Proposition sind erforderlich für Kundenzufriedenheit.

Das Wertversprechen formulieren

Nachdem ein FIT geniert wurde, kann das Wertversprechen formuliert oder weiterentwickelt werden. Als Einstieg kann der Ansatz von Strategyzer dienen. Strategyzer vertreibt die Idee der Value Proposition Canvas. Dort wird der Aufbau des Wertverspechen wie folgt vorgeschlagen:

Unsere Produkte und Services helfen der Zielgruppe ihre Aufgaben zuerledigen, indem die Schmerzen gelöst und die Mehrwerte erzeugt werden.

Dieses Weitersprechen ist wichtig für die nächsten internen Schritte. Danach geht es um die Frage wie das Versprechen in allen Kundenkontaktpunkten transportiert werden kann. Bei Novo Watch hat man sich für diese Aussage auf der Website entschieden.

Wertverechen Novo Watch
Novo Watch – Wertversprechen für die Kundenkommunikation

Fazit

Deine Value Proposition ist das Versprechen welche Leistung der Kunde von dir erwarten kann. Wie das Beispiel der Firma Novo Watch aus Kanada zeigt, geht es darin nicht nur um funktionale Aspekte z.B. das Informieren der Uhrzeit über eine Armbanduhr. Die emotionalen und sozialen Aspekte einer Aufgabe sind wichtige Beweggründe für die Kaufentscheidung. Wer klar die Gains und Pains seiner Zielgruppe adressiert, wird mit zufriedenen Kunden belohnt, die die Leistung weiterempfehlen. Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug das systematisch bei der Entwicklung passender Wertversprechen hilft. Lasst uns Werte aus Kundenperspektive generieren!

➡️ Erfahre jetzt wie ich ich dich bei der Positionierung deines Unternehmens helfen kann.

FAQ – Häufig gestellte Fragen zu Value Proposition



Was heißt Value Proposition?

Value Proposition ist das Wertversprechen (auch Leistungsversprechen genannt) deiner Unternehmung. Dieses Wertversprechen ist für die Zielgruppe klar erkenntlich, ist einzigartig und zeigt auf welche Probleme und Mehrwerte es dem Kunden liefert. Erfüllt sich die Value Proposition, entsteht Kundenzufriedenheit.

Was ist die Value Proposition Canvas?

Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug mit dem das Wertversprechen für deine Kunden systematisch erarbeitet und weiterentwickelt werden kann. Entwickelt wurde diese von Alexander Osterwalder an der Hochschule St. Gallen.

Was ist ein Leistungsversprechen?

Das Leistungsversprechen oder auch Wertversprechen (engl. Value Proposition) genannt ist das Versprechen eines Unternehmens was der Kunde vom Angebot erwarten kann.

Wie kann ich meine Value Proposition zeigen?

Das Versprechen an deine Kunden sollte in Produkten, Kommunikation, Ladengeschäft und Website zum Ausdruck kommen. Es ist ein wichtiger Grund, warum sich ein Kunde für die Leistung entscheidet. Besonders auf Webseiten sollte das Versprechen sofort und ohne scrollen erlebbar sein. Diese Darstellung nennt man im Übrigen auch „above the fold“.

Was gibt es beim Erstellen einer Value Proposition zu beachten?

Die Value Proposition ist ein Versprechen gegenüber deinen Kunden. Zu empfehlen ist, dass dieses Versprechen auch eingehalten werden kann. Dieses Wertversprechen sollte sich an deine Zielgruppe richten, einzigartig sein und aufzeigen welche Probleme und Mehrwerte es deinem Kunden löst.

Quellen

  • Novo Watch, Uhren Wertversprechen: https://www.novowatch.com/
  • Value Proposition Design, Alex Osterwalder, Verlag Wiley: ISBN-978-1-118-96805-5
  • Wikipedia, Lethbridge ehem. Coalbanks: https://de.wikipedia.org/wiki/Lethbridge

Welche Gedanken kommen dir, wenn du an dein lokales Stadtwerk denkst? An Begriffe wie modern, innovativ und mutig hatte ich im ersten Moment nicht im Sinn. Wie dies mit einem B2B Marktplatz und den Stadtwerken Neumünster zusammenhängt, erfährst du in diesem Beitrag. Frank Wede, Partnermanager aus dem Einkauf, gibt uns Einblicke.

ROKX ist der Name des B2B Marktplatztes der Stadtwerke Neumünster (SWN). Im folgenden Text kürze ich dies mit SWN ab. ROKX steht für regional, online und kaufen. Diese neuartige Idee entstand im Einkauf der Stadtwerke Neumünster. Dort ist auch Frank Wede Zuhause und kümmert sich als Partnermanager mit seinem Team sowohl um Lieferanten, Kunden wie auch dem Verkauf der Lösung. Im Detail geben die folgenden Abschnitte Einblicke in diese vier Punkte:

  • Die Entstehungsgeschichte von ROKX
  • Die ersten Schritte des neuen Produktes
  • Das Geschäftsmodell
  • Warum der B2B Marktplatz ein Erfolg wird!

Entstehungsgeschichte von ROKX

Ich bin immer noch fasziniert, dass ein Stadtwerk einen B2B Marktplatz auf den Markt bringt. Die Entstehungsgeschichte hängt eng mit dem Werdegang von Frank zusammen. Er startet bei den Stadtwerken 1993. Früh übernimmt er große Projekte, wie z.B. den Umbau des Schwimmbades und die damit verbundene Umsetzung von Ausschreibungen im Wert von 31 Mio. DM (heute ca. 15,8 Mio. €). Das nächste große Projekt war die SAP-Einführung im Einkauf. Nach erfolgreicher Implementierung hieß es dann: „Herr Wede wir brauchen Sie im Vertrieb.“ So wurde Frank zunächst für viele Jahre Privatkunden-Vertriebsleiter, dann Gesamt-Vertriebsleiter und hatte die Personalführung von bis zu 80 Mitarbeitern inne. Seit Februar 2020 ist er nun wieder zurück im Einkauf.

Stadtwerke Neumünster PR
Imagekampange der SWN Quelle: www.stadtwerke-neumuenster.de

Durch den neuen Geschäftsführer Michael Böddeker der SWN sind neue Ideen nicht nur erlaubt, sondern werden auch gefordert. Daher gibt es intern regelmäßige Termine in denen Kollegen und Frank kreativ werden. Frank wirft hier ein: „Viele Stadtwerke konzentrieren sich ausschließlich auf moderne Vertriebsthemen, aber nicht auf die Einkaufsseite. Der Einkauf hat aber einen entscheidenden Anteil an der Wertschöpfungskette.“ Bei SWN wurde so die Idee entwickelt, die bestehenden Rahmenverträge mit Lieferanten zu erweitern und dies den B2B-Kunden als Partnereinkauf anzubieten. Denn die SWN hat bereits eine breite Kundenbasis die Versorgungsleistungen wie Energie, Breitband-Kommunikation oder Wasser beziehen. Dies war die Geburtsstunde des regionalen Online Marktplatzes.

Die ersten Schritte des neuen Produktes

Bei einem Online Marktplatz kommt mir sofort Amazon in den Sinn. Laut Frank war schnell klar, dass die SWN sich über Regionalität abgrenzen möchten. Somit war dar Fokus schnell gesetzt und es konnte an den weiteren Bausteinen gearbeitet werden.

Marktplatz-Gedanke von Onventis Quelle: https://www.onventis.de/produkte

Um die Frage der technischen Umsetzung zu klären wurde die bereits eingesetzte Lösung unter die Lupe genommen. Die SWN setzt im Einkauf auf die E-Procurement Lösung von Onventis. Ein E-Procurement-System hilft dem Einkäufer bei seiner Tätigkeit von Lieferantenauswahl, -bewertung bis zu Prozessoptimierungen. Die Lösung von Onventis hat nicht nur „Buy-Side“ Ansätze im Angebot sondern auch bestehende Möglichkeiten für den Einsatz als „Sell-Side-Lösung“. Der „Buy-Side-Ansatz“ kennzeichnet sich dadurch, dass die Rahmenbedingungen vom Kunden gesetzt werden und dieser dort seine Lieferanten integriert. Bei „Sell-Side-Lösungen“ wird das E-Procurement-System weiteren Kunden flexibel und individuell anpassbar bereitgestellt. Auch das jeweilige Look-and-Feel des Kunden lässt sich mit einbinden. Dadurch das Onventis beide Komponenten anbieten kann war die Grundlage für die Marktplatzidee schnell gelegt.

Die Idee hinter ROKX Quelle: ROKX

Die weitaus wichtigere Komponente als die technische Machbarkeit ist das Kunden- bzw. Marktfeedback. Daher war es das Ziel, diese Idee eines regionalen Marktplatzes für Schleswig-Holstein schnell zu testen. Für den ersten „Test“ bekommt Frank kurzfristig die Chance auf dem internationalen Spring- und Dressurreiter in Neumünster, der VR Classics. In der Business Lounge findet der Ansatz bei Politik und Geschäftspartner sehr gute Resonanz. Danach geht es schnell, wie der folgende Zeitverlauf darstellt:

  • 01. Februar: Frank Wede wechselt in den Einkauf
  • 15. Februar: Erste erfolgreiche Vorstellung im Rahmen VR Classics
  • Mitte März: Es fällt die Entscheidung für die Umsetzung mit Onventis
  • April: Offizieller Projektstart – technische Einführung der Sell-Side
  • Mitte Juli: Go Live von ROKX

Das Geschäftsmodell > E-Marktplatz

Die grundsätzliche Idee ist den Rahmenvertrag mit bestehenden Lieferanten auf alle Marktplatzteilnehmer zu erweitern. Dadurch profitieren kleine und Mittlere Unternehmen von vorverhandelten Konditionen durch die SWN. Der Lieferant kann dadurch ohne Kosten für die Kunden-Akquisition Neukunden gewinnen. Im Detail zeigen die Dimensionen Wer, Was, Wie und Wert wie das Geschäftsmodell angedacht ist:

Wer – Zielgruppe:

  • Regionale Geschäftskunden der SWN
  • Regionale Energieversorgungsunternehmen
  • Lieferanten der SWN mit Rahmenverträge, die diesen auch für dritte nutzbar machen

Was – Nutzenversprechen: 

  • Regionale Wirtschaft stärken
  • Prozesse optimieren bei Kunden und Reduzierung von Kosten (siehe Abbildung „Kostenoptimierung“)
  • Kunden führen B2B Marktplatz als E-Procurement Lösung für viele Lieferanten ein
  • Einfache Kundengewinnung als Lieferant durch Erweiterung des Rahmenvertrages für Marktplatzteilnehmer
Kostenoptimierung: Zahlen aus der – BME Verband Studie: Trends in der elektronischen Beschaffung 2015  Quelle: ROKX

Wie – Wertschöpfung:

  • Die Einkaufskompetenz der SWN ermöglicht gute Rahmenbedingungen (wie z.B. Preis) und erzeugt eine professionelle Auswahl an Lieferanten
  • Die eingesetzte „Buy-Side-Lösung“ von Onventis wird um „Sell-Side“ erweitert
  • Frank Wede und Team kümmern sich als verkaufende Einkäufer um das Netzwerk

Wert – Ertragsmechanik:

  • Über Lizenzkosten für den Systemzugang decken Kunden die Kosten für die technische Lizenzbereitstellung pro User
  • Bündelung der Bedarfe reduzieren die Beschaffungskosten für alle Käufer

Wie das Geschäftsmodell des Online Markplatzes im Detail funktioniert und wie dadurch die Effizienz und Digitalisierungsgrad der Bestellprozesse gesteigert zeigt das folgende Video:

Digitale Transformation der Bestellprozesse durch den Online Marktplatz von ROKX

Warum der B2B Marktplatz ein Erfolg wird!

Frank bezeichnet seine Kunden als Partner. Partner drückt Augenhöhe und gemeinsame Werte aus. Durch den Einfluss SARS-CoV (Coronavirus) ist der Wert von regionalen Beziehungen nochmal deutlicher geworden. Bei einem Marktplatz ist es erforderlich Kunden wie auch Lieferanten zusammen zu bringen. Daher starten die meisten Unternehmungen mit anderen Geschäftsmodellen, die dann zum Marktplatz entwickelt werden sollen. Denn beim Start auf der grünen Wiese fragen potenzielle Kunden weshalb sie bestellen sollen und welche Lieferanten/Materialgruppen es gibt. Ist die Antwort: „Wir haben noch keine Lieferanten.“, dann ist es für die meisten Kunden wieder unattraktiv. Das gleiche gilt ebenso für die Lieferantenseite. Die SWN kann beide Marktseiten bieten. Eine breite Basis an Bestandskunden und bestehende Beziehungen zu Lieferanten steht für eine solide Startbasis.

➡️ Bei der Einführung eines Beschaffungssystems wie einem Online Markplatzes ist es wichtig, dass die Lieferanten von den Fachabteilungen akzeptiert werden. Eine Strategie für eine erfolgreiche Lieferanteneinführung findest du hier.

Fazit

Frank Wede ist der wahrscheinlich erste verkaufende Einkäufer Deutschlands. Durch ein offenes Mindset und einem neuen Geschäftsführer wurde es möglich neue Ideen zu treiben. Der Online Marktplatz ROKX ist nur eine der neuartigen Lösung im Portfolio der SWN. Das Beispiel und die Entstehungsgeschichte von ROKX zeigt, dass sich Mut und schnelles Testen auszahlt. Ich persönlich glaube daran, dass der Faktor „Regionalität“ und die bestehende Kundenbasis den B2B Marktplatz zum Erfolg führt.  

Es lohnt sich somit immer mal wieder einen Blick nach Neumünster zu werfen!

Mit Peter arbeiten:

Nach welchen Kriterien wählen wir Mitarbeiter, Lieferanten und Partner aus? Als wir uns dieser Frage in der Videokonferenz widmen fällt der Begriff: Unconscious Bias. Mir persönlich ist die Begrifflichkeit neu. Übersetzt bedeutet dies unbewusste Voreingenommenheit. Die Zeitung Welt beschreibt den Grund dafür wie folgt: „Denn pro Sekunde nehmen wir etwa elf Millionen Informationen auf – verarbeiten können wir aber nur 40 bis 50. Um ressourcenschonend und effektiv durch den Alltag zu navigieren, laufen deshalb 90 Prozent aller Wahrnehmungs- und Denkprozesse unbewusst ab.“

Diese Diskussion führen wir während des Festivals Hey Innoversity der Class Five der Shiftschool. Dort geht es darum welchen Einfluss Diversität, also Vielfältigkeit, auf unseren unternehmerischen Erfolg und gesellschaftliche Veränderung hat. Eine McKinsey-Studie aus 2018 zeigt, dass große Vielfalt im Topmanagement (Alter, Bildung, Geschlecht, Erfahrung, etc.) einen positiven Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg hat. Bei deutschen Unternehmen aus der Studie verdoppelt sich die Wahrscheinlichkeit überdurchschnittlich profitabel zu sein. In den folgenden Abschnitten geht es darum, wie wir Kriterien für die Lieferantenauswahl objektiv und möglichst ohne Vorurteile treffen können.

✏️ Der Begriff Unconscious Bias kommt aus dem Englischen und steht für unbewusste Voreingenommenheit. Damit werden Vorurteile beschrieben, die wir leben jedoch nicht wahrnehmen.

Einfluss auf die Kriterien der Lieferantenauswahl

Die Erkenntnisse einer McKinsey-Studie unterstreichen die Notwendigkeit im Einkauf auf die richtigen Kriterien zu setzten und sich nicht von bewussten oder unbewussten Vorurteilen beeinflussen zu lassen. Angesichts der Auswirkungen, die Entscheidungen bei der externen Partner- und Lieferantenauswahl auf die gesamte Organisation haben, sehe ich persönlich die Einkaufsorganisation als Netzwerkpartner. Solche Entscheidungsprozesse werden immer mehr durch elektronische Systeme und Algorithmen gesteuert werden. Daher sind die bisher vom Einkauf gewählten Kriterien zu überprüfen und mit Sorgfalt auszuwählen. Im nächsten Abschnitt erfährst du auf welche zentralen Kriterien das Unternehmen Eaton setzt.

Du suchst praktische Tipps für dein Lieferantenmanagement? ➡️ Erfahre warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist und wie du dieses Wissen im Lieferantenmanagement nutzten kannst.

Warum Eaton auf Diversität als Kriterium für Lieferantenauswahl setzt!

Für das irische Industrieunternehmen Eaton ist die Lieferantenvielfalt wichtig, da eine Lieferantenauswahl ohne Diskriminierung eine nachhaltige Entwicklung ermöglicht. Dazu wurde ein eigenes Team geschaffen, dass eine nachhaltige und von Vielfalt geprägte Beschaffungsstrategie sicherstellen soll.

Die Bereiche Innovation und Wertschöpfung, wirtschaftliche Integration und Geschäftsentwicklung sollen durch solche strategischen Partnerschaften weiterentwickelt werden. Deshalb wurden folgende Ziele gesetzt:

  • Anteil an Diversity-Unternehmen entlang der Lieferkette erhöhen
  • Jährliche Diversity-Vorgaben für alle Bereiche festlegen
  • Fortschrittliche Analyseverfahren für das Benchmarking und die kontinuierliche Verbesserung einsetzen.
  • Aktiv an Diversity-Kongressen und -Veranstaltungen teilnehmen und an Bildungseinrichtungen

Executive Vice President, Rogerio Branco, fasst dies folgend zusammen: „Eaton verfolgt eine preisgekrönte Strategie der Lieferantenvielfalt, um vor Ort in den Gemeinden, an denen wir ansässig sind, langfristig positive wirtschaftliche Effekte zu erzielen.“

Folgende Kategorien bedient sich Eaton und sind abgeleitet der NGLCC und der U.S. Small Business Administration:

  • Minority Owned Businesses (MBE, Unternehmen im Besitz von Minderheiten)
  • Women Owned Businesses (WBE, Unternehmen im Besitz von Frauen)
  • Small Disadvantaged Businesses (SDB, kleine benachteiligte Unternehmen)
  • HUBZone Business Enterprises (HUB, Historically Underutilized Business Zones, Unternehmen aus strukturschwachen Regionen die historisch bedingt sind)
  • Veteran Owned Businesses (VET, Unternehmen im Besitz von Veteranen)
  • LGBT Owned Businesses (Unternehmen im Besitz von Menschen die eine der folgenden sexuellen Orientierung zugeordnet werden:  Lesbian, Gay, Bisexual oder Transgender)

Kriterien für die Lieferantenauswahl definieren

Diese Kriterien solltest du bei der Lieferantenauswahl beachten:

  • Diversität: Wie vielfältig bzw. unterschiedlich ist das Team/Unternehmen des Lieferanten aufgebaut?
  • Digitale Fähigkeit: Ist der Lieferant im Stande umfangreiche Produktdaten zu liefern und bereit gemeinsam die Digitalisierung zu erhöhen?
  • Innovationsfähigkeit: Bringt der Lieferant aktiv Neuerungen durch Produkte oder durch Feedback zu internen Abläufen ein?
  • Nachhaltigkeit: Wie wird mit Umwelt umgegangen und wie ist z.B. die Recyclingbereitschaft?
  • Qualität der Produkte/Serviceleistungen: Trifft der Lieferant das erwartete Qualitätsniveau?
  • Kulanzverhalten: Wie verhält sich der Lieferant bei Beanstandungen?
  • Liefertermintreue: Werden vereinbarte Liefertermine eingehalten?
  • Preistransparenz: Wird eine klare und nachvollziehbare Preispolitik betrieben?
  • Bonitätsbewertung: Ist der Lieferant zahlungsfähig und finanziell gesund?
  • Feste Ansprechpartner: Sind zentrale Kontaktpersonen vorhanden?
  • Logistik: Ist Kompetenz bei der Bereitstellung von Waren vorhanden?

Lieferantenbewertung durchführen

1. Zieldefinition

Welches Ziel soll die Lieferantenbewertung verfolgen?

Kreislauf Lieferantenauswahl
Prozess der Lieferantenbewertung und -auswahl

2. Kriterien für die Lieferantenauswahl

Welche Kriterien sind wichtig, um das definierte Ziel zu erreichen? Meine Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ergänze für dich wichtige Kriterien. Ich kann dir empfehlen eine Liste mit den 10 wichtigsten Kriterien zu bilden.

3. Gewichtung

Im nächsten Schritt definierst du mit deinem Team die individuelle Gewichtung. Dazu verteile 100 Prozentpunkte auf die einzelnen Kriterien. Lege zum Beispiel fest, dass Diversity 20 Prozent erhält und Nachhaltigkeit 10 Prozent. Die Summe aller Gewichtung muss den 100 Prozentpunkten entsprechen.

4. Satus Quo ermitteln

Als nächster Schritt können die definierten Kriterien analysiert werden. Hier möchte ich erneut auf die unbewussten Vorurteile hinweisen. Daher ist es wichtig alle qualitativen Punkte durch möglichst viele Perspektiven zu bewerten.

Bei diesem Schritt können vorhandene Lieferanten als „kritisch“ oder „austauschbar“ klassifiziert werden. Dann beginne damit Punkte pro Kriterium zu vergeben. Hier bietet sich ein Skala von 1 bis 10 Punkte an. Dabei stehen 10 Punkte für eine überragende Leistung und 1 für die nicht Erfüllung des Kriteriums. Dabei hilft es kurze Anmerkungen für die jeweilige Eischätzung zu notieren. Dadurch kann zu einem späteren Zeitpunkt die Bewertung nachvollzogen werden.

Nach der Analyse multipliziere die Punkte pro Kriterium mit der jeweiligen Gewichtung. Danach summiere die Punkte und erhalte eine Gesamtsumme pro Lieferant.

5. Neue Lieferanten identifizieren

Nachdem wir in unserem Beispiel Lieferanten unter dem Gesichtspunkt Diversity suchen, gilt es nun Marktanalyse zu betreiben. Dazu gibt es neben bekannten Ansätzen auch die softwarebasierte Lieferantensuche von scoutbee.

6. Roadmap entwickeln

Wie geht es nun weiter, nachdem die strategischen Lieferanten (>80 Punkte) definiert und neue Lieferanten gefunden wurden? Mit einer Roadmap sind die nächsten Schritte für die kommenden drei Monate zu definieren. Nach den drei Monaten soll überprüft werden, ob die im ersten Schritt definierten Ziele erreicht wurden. Auf dieser Basis werden weitere Maßnahmen definiert oder eine erneute Lieferantenbewertung und -auswahl durchgeführt.

Neue Lieferanten müssen aus meiner Sicht von den Fachabteilungen akzeptiert werden, da sonst die Gefahr des Kaufes vorbei am Einkauf besteht. ➡️ Eine Strategie für eine erfolgreiche Lieferanteneinführung findest du hier.

Fazit

Diversität steht für Vielfalt. Vielfalt die in unseren Stadtteilen oder in Vereinen also unserer Umwelt vorhanden ist und dadurch unser Umfeld wertvoll macht. Diversität kann für unterschiedliches Alter, Bildungsstand und Herkunft stehen. Durch Wahrnehmungs- und Denkprozesse in unserem Gehirn entstehen unbewusste Vorurteile, die unter dem Begriff „Unconscious Bias“ beschrieben werden. Vor allem im Kontext unserer Unternehmen fokussieren wir uns auf Mitarbeiter, Partner und Lieferanten, die uns ähnlich sind. Dies entspricht nicht unserer Umwelt und führt zu wirtschaftlichen Nachteilen. Ein Grund dafür ist z.B. dass eine Lösung die aus vielen Perspektiven entwickelt wurde oftmals erfolgreicher am Markt platziert werden kann und somit die Häufigkeit von Misserfolgen reduziert wird.  Deshalb ist es wichtig die Kriterien für die Lieferantenauswahl unter die Lupe zu nehmen.

Lasst uns Diversity als Vielschichtigkeit ernst nehmen!

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Quellen

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Wer den Einkauf verändern möchte, muss seine Kollegen aus den Fachabteilungen begeistern. C-Artikel sind Prozesskostentreiber und hinter der vermeintlichen Sachlichkeit versteckt sich ein hoher Grad an Emotionalität. Welchen Einfluss hat dies auf die Entwicklung der eigenen Beschaffung und wie können die Mitarbeiter hierbei eingebunden werden?

Für uns als Lieferant steht ein wichtiger Termin bei einem der führenden Industrieunternehmen an. Nach dem Eintreffen im Besprechungsraum und die Versorgung mit Kaffee kommt der Einkaufsleiter direkt auf den Punkt: „Wir möchten von Ihnen weitere Einsparpotentiale aufgezeigt bekommen!“ Um eine „preisliche“ Reduktion zu ermöglichen, kommen wir auf die drei Markenstrategie zu sprechen. Dieser Ansatz besteht aus drei Marken in zwei verschiedenen Qualitätsstufen. In der höchsten Stufe sind das Markenprodukt und die Qualitäts-Eigenmarke positioniert. Der preisliche Unterschied wird bei gleicher Qualität im zweistelligen Prozentbereich angegeben. In der zweiten Stufe ist die zweite Eigenmarkte positioniert, die als Handelsmarke den Preis im Fokus hat.

Das Modell kommt an und wir vereinbaren einen Test zwischen Markenprodukt und Qualitäts-Eigenmarke. Die Wahl fällt auf das Handwerkzeug: Schraubenschlüssel. Für den Test werden die beiden Marken in die Fachabteilung gegeben. Das Ergebnis ist überraschend, das Markenprodukt gewinnt den Test deutlich. Beide Schraubenschlüssel sind mit dem gleichen Material und gleicher Geometrie gefertigt. Wir waren erstaunt, denn aus sachlicher Sicht ist der drastische „Qualitätsunterschied“ nicht gegeben.

Sachlichkeit trifft Emotionalität

Diese Begebenheit spielte sich bei einem wichtigen Key-Account-Kunden aus der Metropolregion Nürnberg ab. Mit „wir“ spreche ich von meinem ehemaligen Arbeitgeber dem führenden Werkzeughändler in Europa. Die Qualitäts-Eigenmarke wurde 1973 eingeführt, um eine Alternative zu Markenprodukten zu erzeugen. Dabei wird der Ansatz verfolgt, durch höhere Mengen und die Konzentration auf Renner-Artikel, einen Preisvorteil anbieten zu können und dabei die hohe Qualität zu halten. Der Schraubenschlüssel, um den es in dieser Geschichte geht ist übrigens auch in meinem Logo zu finden.

Wir sprechen hier von C-Arikeln die auch oftmals C-Teile genannt werden. Das „C“ deutet erstmal auf eine weniger wichtige Kategorie hin. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht können Materialen und Dienstleistungen nach der ABC-Analyse bewertet werden. Die Bewertung erfolgt nach dem gesamten Einkaufswert und der Gesamtmenge. Im Regelfall ergibt diese Auswertung einen Anteil der A-Artikel von ca. 60-80 % vom Einkaufswert und an der Gesamtmenge der zu beschaffenden Artikel, von ca. 15-25 %. Bei den B-Artikeln kommt man auf einen Anteil am Einkaufswert von 10-25 % bei einem Mengenanteil von 30-40 %. C-Teile sind demnach die Artikel die schlussendlich 5-15 % wert vom Wert ausmachen, jedoch 40-70 % der Gesamtmenge. Das beschriebene Verhältnis verdeutlicht die folgende Grafik.

Anlayse von ABC-Teilen
Die ABC Analyse im Einkauf

C-Artikel ist die Materialgruppe im Unternehmen, die die höchsten Prozesskosten aufweist und somit viele Arbeitsstunden der Mitarbeiter verbraucht. Die vermeintlich einfachen Artikel wie Schraubenschlüssel, Notizblöcke, Kugelschreiber oder Sicherheitsschuhe sind emotional aufgeladen. Der Mitarbeiter (Bedarfsträger), der die Artikel einsetzt ist der wahre Entscheider im Unternehmen, weil er tagtäglich mit diesen Produkten arbeitet. Nur wenn der Einkauf es schafft diese „internen Kunden“ zu überzeugen und mitzunehmen kann erfolgreiches C-Teile-Management umgesetzt werden.

Hohe Prozesskosten bei C-Artikeln: Mythos oder Wahrheit?

„Prozesskosten sind eine Milchmädchenrechnung“ – wurde mir schon mal vorgeworfen. Unter Prozesskosten verstehe ich die Arbeitszeit von Mitarbeitern, die sie für eine Tätigkeit z.B. den Bestellvorgang verwenden. Ein Bestellvorgang beginnt bei dem Bedarf des Mitarbeiters und endet im besten Fall mit der erfolgreichen Verbuchung in der Buchhaltung. Der Studie von Mercateo und HTWK Leipzig (Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur) zufolge liegen diese zwischen 67€ und 116€ pro Bestellung. Blumenbecker, ein Industriedienstleisters gibt Prozesskosten mit 86€ an. Die folgende Grafik verdeutlicht die Problematik in der Kennzahl „Anteil d. Prozesskosten“. Bei mehreren hunderten oder tausenden Bestellungen fallen diese Kosten ins Gewicht. Blumenbecker bezeichnet C-Artikel als C-Teil.

Vergleich A-Teile C-Teile
Prozesskostenrechnung laut Blumenbecker.com

Unabhängig davon, ob die Prozesskosten nun bei 115€, 86€ oder 50€ liegen, zeigt dies, dass Mitarbeiter im Unternehmen viel Zeit in die Bestellung von „geringwertigen“ Materialen stecken. In dieser Zeit erfolgt keine Wertschöpfung. Somit ist dies verschenktes Potential. Mein persönlicher Fokus ist es Unternehmen und Mitarbeiter in wertschöpfende Tätigkeiten zu bringen. Nach der oben aufgeführten Studie sind hohe Prozesskosten die Realität bei vielen Mittelständischen Unternehmen. Doch wie lassen sich diese senken?

Warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist!

Der sogenannte Bedarfsträger (Mitarbeiter) ist bei genauer Betrachtung der wahre Entscheider. Um Prozesskosten zu senken, ist sollte er aktiv in den Einkauf mit eingebunden werden. Daher gilt es sich die Faktoren anzusehen, die dazu führen, dass definierte Sortimente, Lieferanten und Prozess akzeptiert werden. Die eingangs beschriebene Situation zeigt, dass bei C-Artikeln regelmäßig Sachlichkeit auf Emotionalität prallt.

Nun könnte der Einwand erfolgen, dass der Bedarfsträger nur definierte Artikel bestellen darf und daher die Emotionalität keinen Einfluss hat. Diese Aussage kann mit der Maverick Buying Quote überprüft werden. Als Maverick Buying wird das unkontrollierte Einkaufen vorbei am vorgegebenen Beschaffungsprozess durch den Mitarbeiter bezeichnet. Der Begriff Maverick leitet sich vom Rinderzüchters Samuel A. Maverick (1803 – 1870) ab, der seine Rinder, anders als damals üblich, nicht brandmarkte. Die Ermittelte Maverick Buying Quote in der Studie von Mercateo und HTWK Leipzig liegt zwischen 20-31%. Das bedeutet, dass am Ende der Mitarbeiter entscheidet, wo der Bedarf gedeckt wird. Die Einhaltung des Beschaffungsprozesses ist somit nicht immer gegeben. Es gibt in vielen Unternehmen Möglichkeiten vorbei am Einkauf Artikel zu bestellen.

Nach Absprache mit dem Vorgesetzten kann der Bedarf auch über die Reisekostenabrechnung eingereicht werden. Oder ein guter Kontakt in der Finanzbuchhaltung bezahlt die Rechnung ohne auf die Einhaltung des Beschaffungsprozesses zu pochen. Daher ist es wichtig Kommunikation mit Fachabteilungen und Bedarfsträgern zu pflegen. Wenn die Bedürfnisse transparent sind, können auch erfolgreiche Einkaufsprozesse entwickelt werden. Gleiches stellt auch Alham Schmidt, Account Manager von Baseware fest: “Fehlende bzw. mangelhafte Kommunikation ist wohl einer der Hauptauslöser für Probleme (nicht nur) im beruflichen Umfeld. Wer von uns hat das nicht schon erlebt? Es ist also unabdingbar, dass der Einkauf mit den Fachabteilungen spricht, sich über ihre Bedürfnisse informiert, zur Auswahl der Lieferanten austauscht und eigene Prozesse und Notwendigkeiten transparent macht.“

Der zweite Test

Der Einkaufsleiter kann die Argumente von unserer Seite nachvollziehen und unterstützt einen zweiten Test. In diesem Fall werden die Schraubenschlüssel mit abgeschliffenen Logos inkl. Identifikationsnummer an die Fachabteilung ausgegeben. Nach dem Testzeitraum verwundert uns das Ergebnis erneut. Die Qualitäts-Eigenmarke schneidet etwas besser ab als das Markenprodukt. Somit ist der Beweis für die Eigenmarke geliefert. Auf diesem Ergebnis erbarbeiten wir mit dem Einkauf Ansätze um die Qualitäts-Eigenmarke zu fördern. Zum Beispiel wird diese als Alternativprodukt in den elektronischen Katalog eingebunden um die Aufmerksamkeit zu erhöhen. Zudem wird vom strategischen Einkauf die Empfehlung ausgesprochen, dass sich die relevanten Fachabteilungen auf die Qualitäts-Eigenmarke konzentrieren sollen.

Mein Fazit

Die skizzierte Begebenheit zeigt, dass C-Artikel eine hohe emotionale Komponente aufweisen. Fachabteilungen haben oftmals ein höheres Fachwissen als der Einkäufer, der meist viele Warengruppen koordiniert und beschafft. Deshalb wird es immer wichtiger, dass Einkäufer mit ihren „internen Kunden“ sprechen. In der Beschaffung geht es darum, schnell und einfach an das richtige Produkt zu kommen. Dass Mitarbeiter an Usability von Anbietern wie z.B. Amazon und Co. im privaten Leben gewöhnt sind, erhöht die Hürde zusätzlich. Daher hängt aus meiner Sicht der Erfolg einer effizienten C-Artikel Beschaffung an der Fähigkeit des Einkaufs, die Fachabteilungen abzuholen. Prozesskosten und die Maverick-Buying-Quote können gesenkt werden, wenn der Mitarbeiter einfach und schnell an das gewünschte Produkt kommt.

Mit der Canvas die Potentiale heben und Maverick Buying reduzieren!

In Zusammenarbeit mit Herrn Thomas Auer aus dem Konzerneinkauf von UVEX ist eine Canvas entstanden. Canvas heißt übersetzt Leinwand und soll als Instrument der nächsten Schritte dienen. Dieses Werkzeug dient zum Ausdrucken und kann mit Post-it gefüllt werden.

Die Canvas beinhaltet folgende sechs Schritte:

  1. Interne Kunde
  2. Verstehen
  3. Erkenntnisse zusammenfassen
  4. Analyse Rahmenbedingungen
  5. Quick Wins identifizieren
  6. Aktive Schritte

Der Einstieg dreht sich um die Frage: „Wer sind meine internen Kunden bzw. Bedarfsträger?“. In diesem ersten Schritt geht es darum, die relevanten Besteller in deinem Unternehmen zu identifizieren. Im zweiten Schritt „Verstehen“ geht es darum wie du die Probleme der internen Kunden z.B. mit Hilfe von Feedbackgesprächen analysieren kannst. Hierzu kann auch der Mittagstisch und die lockere Atmosphäre zu eigen gemacht werden. Im Hinterkopf kannst du den Gedanken haben: „Wie positioniere ich unseren Einkauf aus Problemlöser?“.

Aus den geführten Gesprächen gilt es Erkenntnisse zusammenzufassen und den größten Handlungsbedarf zu bestimmen. Wichtig in diesem Schritt ist es deine internen Kunden auf dem Laufenden zu halten. Kommunikation ist entscheidend für das interne Klima. Auf Basis des größten Handlungsbedarfs analysiere die Systeme, Prozess und Lieferanten die dir aktuell zur Verfügung stehen. Nachdem du die Bedürfnisse deiner internen Kunden und die entsprechenden Rahmenbedingungen kennst geht es an Schritt 5. Definiere welche Quick Wins du heben kannst und lege nun die aktiven Schritte fest. Ein paar Ideen zu aktiven Schritten findest du unter Punkt 6.

Viel Erfolg beim Windmühlen bauen und der Optimierung deines Einkaufes!

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Quellen

In der digitalen Veränderungen von Unternehmen ist die Digitalisierung im Einkauf ein wichitger Baustein. Hier findest du Studien die diese Thematik im Einkauf beleuchten.

Studie: Agilität im Einkauf 2020 –Voraussetzung für Innovation?

  • Kernfrage: Verbessert eine agile Arbeitsweise im Einkauf das Unternehmensergebnis?
  • Herausgeber:
    • Prof. Dr. Elmar – HolschbachFachhochschule Südwestfalen
    • Jan-Henner Theißen – targetP!
    • Dkfm. Heinz Pechek / Anja Wilde – BMÖ
  • Fazit:
    • Unternehmen die „agilie“ Arbeitsformen bereits einsetzten berichten von überwiegend positiven Ergebnissen. Dies führt zu einer höheren Profitabilität der Unternehmung und zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit.
    • In dieser Studie wird Agilität als Fähigkeit beschrieben sich als Unternehmen kontinuierlich an komplexe, turbulente und eine unsichere Umwelt anzupassen.

Studie: Entwicklung der elektronischen Beschaffung im Einkauf und SCM

  • Kernfrage:
    • Welchen Grad an Digitalisierung weisen die Bereiche Einkauf und SCM (Suppy Chain Management) auf?
    • Welche Entwicklungen sind in Zukunft zu erwarten?
  • Herausgeber:
    • Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky – Universität Würzburg Lehrstuhl für Industriebetriebslehre
    • Prof. Dr. Holger Müller – HTWK Leipzig Professur Supply Chain Management
    • Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME)
    • Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik in Österreich (BMÖ)
    • Allocation Network GmbH
  • Fazit: Nach wie vor weisen die befragten Unternehmen einen niedrigen Grad der Digitalisierung auf. Bei Klein- und Mitteunternhehmen wird die Notwendigkeit von elektronischen Lösungen deutlich gerniger eingeschätzt als in Konzernen. Zu den wichtigsten Zukunftsthema wurde die Analyse von Big Data angegeben.

Studie: Schlüsselthemen für die Digitale Agenda des Einkaufes – 2019

  • Kernfrage: In der Studie „2019 CPO Agenda: Building Next-Generation Capabilities“ wurde der aktuelle Stand der digitalen Transformation im Einkauf untersucht. Dazu wurden Erwartungen, Probleme und Herausforderungen der Procurement Executives analysiert.
  • Herausgeber: Hackett Group
  • Fazit: Wilhelm Schreiner, Head of Supply Chain & Procurement Europe bei der Hackett Group kommentiert den Stauts der digitalen Transformation im Einakuf wie folgt: „Zwar investiert Procurement stark in die Digitalisierung und sieht bereits erhebliche Wirkung. Andererseits aber gibt es sehr kritische Bereiche, in denen der Mangel an Fähigkeiten und die Bereitschaft zu Verbesserungen beunruhigend ist. Beschaffung muss klare und effektive Pläne entwickeln, welche strategischen Initiativen sie realisieren will für die Bereiche Analytics, Kundenfokussierung, Agilität und Talentförderung, um diese Ziele zu erreichen“.

Studie: Global CPO Survey 2019 – Steigende Komplexität mit Digitalisierung meistern

  • Kernfrage: Welche sind die wichtigsten Trends und Herausforderungen im Einkauf?
  • Herausgeber: Deloitte
  • Fazit: 60% der Befragten gehen von einem zunehmenden Risiko durch externen Marktentwicklungen (z.B. Handelskonflikte, Brexit, Digitalisierung) aus. Die daraus resultierende Komplexität muss besser gesteuert werden, denn nur 41% der befragten CPOs (Chief Procurement Officer) fühlen sich vorbereitet. Als Top 3 Ziele werden von 70% der CPOs die Kostensenkung angegeben, von 52% das Innovationsmanagement und von 28% das Risikomanagement. Die Automatisierung von operativen und taktischen Prozessen haben bisher 68% der Befragten umgesetzt.

Studie: Digitalisierung wird den Einkauf verbessern – Studienergebnisse „Wer liefert was” 2018

  • Kernfrage: Verbessert die Digitalisierung die Wertschöpfung im Einkauf?
  • Herausgeber:
    • Wer liefert was (wlw)
    • Kloepfel Group
  • Fazit: 87% der Befragten glauben an eine höhere Wertschöpfung im Einkauf durch die Digitalisierung. Dadurch werden neue und vielfältige Rollen, Aufgaben und Verantwortungen geschaffen. Dieser Meinung teilen die Hälfte der Befragten. Einzelheiten der Studie sind in der folgenden Grafik zusammengefasst.
Studie Digitalsierung Einkauf
Quelle: Wer liefert was: Digitalisierung wird den Einkauf verbessern – Studienergebnisse „Wer liefert was”

Studie: Indirekter Einkauf im Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen 2017

  • Kernfrage: Was sind die bedeutendsten Kostentreiber und qualitative Parameter im Einkaufs­prozesse für den indirekten Bedarf?
  • Herausgeber:
    • Mercateo
    • Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur Leipzig (HTWK Leipzig)
    • Prof. Dr. Holger Müller
    • M.Sc.-Psych. Elisabetta Bollini
  • Fazit: Einer der bedeutendsten Kostentreiber ist die Komplexität und der Automatisierungsgrad der Einkaufsprozesse. Bei der Analyse der Prozesskosten wurde ein Mittelwert von 115 Euro pro Bestellung bei einheitlichen, manuellen Prozessen ermittelt. Bei Unternehmen mit digitalen Prozessen liegt der Mittelwert bei 68 Euro (siehe Abbildung 11). Neben der Prozesskosteneinsprung ist auch der Maverick-Buying Anteil am niedrigsten, wie Abbildung 12 zeigt. Somit steigt dadurch die Prozessqualität.
Studie Indirekter Einkauf
Abbildung 11 – Quelle: Mercateo, Indirekter Einkaufim Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen
Studie Indirekter Einkauf
Abbildung 12 – Quelle: Mercateo, Indirekter Einkaufim Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen

Studie: Einkauf 4.0 – Einkauf kann Führungsrolle übernehmen 2016

  • Kernfrage: Validierung der Hypothese: Der digitale Strukturwandel der Industrie wird ohne den Einkauf nicht erfolgreich sein.
  • Herausgeber:
    • Fraunhofer IML
    • BME Verband
  • Fazit: „Das Berufsbild des Einkäufers wandelt sich grundlegend. Seine traditionelle Rolle ist passé. Er wird zum digitalen Schnittstellenmanager nach innen und außen.“ Zudem wird der Einkauf zu einem der Schlüssel-Funktionen für die Entwicklung zur Industrie 4.0. Es wird davon ausgegangen, dass Einkaufsentscheidungen in Zukunft in Echtzeit getroffen werden müssen. Dazu müssen die Kernprozesse digitalisiert werden.

Quellen

Du machst dir gerade Gedanken, ob ein automatisiertes Material- und Werkzeugausgabesystem dein Unternehmen voranbringt? Möglicherweise hattest du bereits ein Gespräch mit einem potenziellen Lieferanten und nun stellst du dir wichtige Fragen. Dieser Beitrag beantwortet dir welche Vorteile solche Systeme haben und gibt dir Einblick in vier Fragestellungen. Diese werden dir helfen, dich zielgerichtet mit der Thematik auseinander zusetzten.

Herausforderungen der Materialausgabe in der Produktion

Geschwindigkeit, Prozesssicherheit und Transparenz. Das sind drei wichtige Faktoren, die in der Produktion nicht fehlen dürfen. In der Praxis gibt es eine Reihe von Herausforderungen, um Produktgruppen wie Arbeitsschutz oder Werkzeuge verwalten zu können:

Herausforderungen:

  • Materialausgabe ist nicht alle drei Schichten besetzt
  • Bei Entnahme von Artikeln wird vergessen den Bestand manuell zu reduzieren
  • Dringend benötigte Artikel oder Werkzeuge sind nicht auffindbar und müssen via Express-Lieferung beim Lieferanten bestellt werden
  • Fehlende Kostentransparenz, da die Artikel keinem Auftrag oder Kostenstelle zugeordnet werden kann
  • Lange Wege durch zentrale Lagerhaltung von produktionskritischem Material

Welche Vorteile verspricht ein automatisiertes Ausgabesystem?

Ein automatisierte Material- und Werkzeugausgabesystem verspricht diese Herausforderungen in der Fertigung zu lösen.  Darüber hinaus entsteht auch eine monetäre Einsparung. Diese errechnet ARNO, ein Hersteller für Zerspanungswerkzeuge, in der Grafik.

Durch die Reduktion von Suchzeiten und die Reduzierung von Werkzeugschwund können Einsparungen erzielt werden. Dies bestätigt auch der Befestigungsspezialist Keller & Kalmbach in seiner Broschüre Ausgabesysteme takeLOG.  „Durch Zugriffskontrolle und Bestellmanagement -> Reduzierung des Werkzeugverbrauchs um bis zu 28%“.

Einsparung Materialausgabe
Einsparpotential laut ARNO Zerspanungswerkzeuge Quelle: https://toolmanagement.arno.de/der-arno-mehrwert/einsparpotenzial-1

Folgende qualitative Punkte bekräftigen die Vorteile eines automatisierten Ausgabesystems:

  • Keine Stillstände in der Produktion, durch garantierte Verfügbarkeit der Materialien
  • 24/7 Verfügbarkeit
  • Dezentrale Organisation der Materialausgabe, auch ohne Besetzung in der dritten Schicht möglich
  • Integration in das Ökosystem deines Unternehmens (ERP-System, Voreinstellgeräte, Produktionsplanung)

Wie funktioniert ein Material- und Werkzeugausgabesystem?

Du kennst sicherlich die Automaten für Süßigkeiten oder Getränke, die vor allem an Bahnhöfen stehen. Automatisierte Ausgabesysteme folgen dem gleichen Grundsatz. Darin kannst du von persönlicher Schutzausrüstung (PSA) über Halbteile bis hin zu Werkzeugen verwalten. Das System bietet viele Funktionen, wie z.B. das automatisierte Nachbestellen. Einen beispielhaften Einblick zeigt das folgende Video, indem das System UNIBASE des Herstellers Mapal zu sehen ist

Die Teile werden als Stammdaten hinterlegt und mit einem Bestand auf einen Lagerplatz zugeordnet. Je nach Teile-Typ werden diese bei Verbrauch nachbestellt oder nach Benutzung wieder zurück ins Fach gelegt. Ebenfalls wird ein Zugang mittels für Stempelkarte oder Chip für Mitarbeiter eingerichtet.

Die 4 übergreifenden Fragestellungen für dein automatisiertes Material- und Werkzeugausgabesystem

Nach der Entscheidung für den Einsatz eines solchen Systems gefallen ist, geht es darum deine Ziele mit dem passenden Ansatz und dem richtigen Anbieter zu verknüpfen. Eine Hilfestellung bei der Entscheidungsfindung geben die folgenden 4 Fragestellungen.

#1: Welches Ziel möchtest du erreichen?

Deine Antwort zu dieser Frage entscheidet über deinen Erfolg. Meine Erfahrung aus über 50 Kunden-Projekten ist, dass Kunden mit klaren Zielen einen hohen Nutzen durch die Einführung des Systems ziehen konnten. Kunden ohne Ziele hingegen sind schon an der Lagerplatzvergabe oder am Bestimmen von Kostenstellen gescheitert. Weshalb dein Ziel entscheiden ist, zeigen dir auch die nächsten drei Punkte.

#2: Outsourcing oder Selbstmanagement von Ausgabesystemen?

Die Gleichung „Outsourcing ist weniger Arbeit und dadurch sind höhere Einsparungen zu erwarten“ wirkt attraktiv. Der große Vorteil ist ein geringeres Risiko. Bei defekten oder bei veränderter Anforderung ist der Lieferant in der Pflicht das richtige System zur Verfügung zu stellen. Dies hat jedoch seinen Preis. Du gibst die Datenhoheit aus deinen Händen und erzeugst eine Ein-Lieferanten-Strategie. Denn dein Service-Partner hat ein berechtigtes Interesse alle deine Bedarfe über seine Ausgabesysteme abzuwickeln. Gute Beispiele dafür ist Würth Industrieservice oder Fastenal. Den Ansatz am Beispiel der Würth-Lösung findest du in der Grafik.

Outsourcingansatz
Würth Industrieservice: Konzept Outsourcing Quelle (Seite 7: https://media.witglobal.net/bkmedia/wuerth/1543/de/BroschuereORSYmatDE//pdf/complete.pdf

Auf der anderen Seite erzeugt das Selbstmanagement einen hohen Zeitaufwand. Denn es sind im ersten Schritt einige Fragen zu klären:

  • Welche Artikel sollen verwaltet werden?
  • Wie sollen die Systeme ausgelegt werden (z.B. Einzelausgabe)?
  • Ist eine Dezentrale oder zentrale Verwaltung angedacht?
  • Welche Mitarbeiter sollen Zugriff erhalten?
  • Wie und welche Kostenstellen sind anzulegen?
  • Wer wird zum Administrator und Verantwortlichen entwickelt?

Im zweiten Schritt wirst du jedoch mit den Vorteilen belohnt. Du erhältst einen tiefen Einblick in deine Bedarfslandschaft. Zudem ermöglicht dieses Vorgehen eine Mehrlieferanten-Strategie. Alle relevanten Ausgabesysteme bieten die Möglichkeit mehrere Lieferanten zu verwalten. Kreative Ansätze wie die Verwaltung von Schlüsseln von Gabelstaplern können einfach und schnell implementiert werden. So wird der Schlüssel als „Leihartikel“ eingelagert. Nach Entnahme aus dem System wartet dieses auf die erneute Einlagerung. Sollte die Rückgabe durch den Mitarbeiter nicht erfolgen, können seine Kollegen nachsehen wer den Schlüssel aktuell hat und somit entfällt lästiges nachfragen.

#3: Wähle ich den gesicherten Ansatz oder den vertrauensvollen Ansatz?

Welcher Typ von elektronischem Ausgabesystem ist sinnvoll? Mittlerweile bieten alle bekannten Lieferanten solcher Systeme beide Varianten an. Der gesicherte Ansatz verspricht, dass nur der Artikel in der Anzahl ausgegeben wird, die der Mitarbeiter im System angibt. Das bedeutet, dass das System nur die Anzahl des ausgewählten Teiles freigibt und dadurch unerlaubte Entnahmen technisch verhindert.

Der Nachteil ist, dass diese Lagerhaltung viel Platz benötigt und der Lagerplatz teuer wird. Die folgenden Abbildungen zeigen eine Einzelausgabe über Klappen, die herkömmliche Variante als Spiralautomat oder ein Ansatz über Fächer die den Inhalt wiegen.

Bei der vertrauensvollen Variante werden in einem Lagerplatz eine größere Stückzahl des Artikels oder mehrere verschiedene Artikel verwaltet. Nachdem der Mitarbeiter das gewünschte Teil ausgewählt hat, wird die einzelne Schublade frei gegeben. Theoretisch besteht nun die Möglichkeit, dass mehr Artikel entnommen werden als bei der Auswahl angegeben worden sind. Nach meiner Erfahrung aus über 50 Projekten wirkt eine Anmeldung über den RFID-Leser mit der Stempelkarte Wunder. Neben einer intelligenten Lagerplatzgestaltung führt die Personalisierung dazu, dass das System ordnungsgemäß genutzt wird. Für Handwerkzeuge, Messwerkzeuge oder Zerspanungswerkzeuge bietet sich ein Schubladensystem wie das in der folgenden Abbildung an. Die meisten Systeme lassen auch eine Integration von Regalen zu oder können Vertikalschränke integrieren, wie die Lösung von Mapal zeigt.

Werkzeugausgabeautomat
Achterberg Schubladenschrank Toolbase Quelle: https://www.toolbase.de/
Werkzeugausgabeautomat
Mapal Unibase-M Kombination aus Schubladenschrank und Vertikalschrank für Werkzeugaufnahmen Quelle: https://www.form-werkzeug.de/news/uebersicht/artikel/mapal-nimmt-werkzeug-und-formenbaubranche-in-den-fokus-6443723.html

#4 Kaufen, mieten oder finanzieren?

Der Zerspanungshersteller ARNO bietet zwei Varianten an. Neben dem Kauf ist Miete möglich. Dazu schreibt ARNO: „Wem der Erstinvest zu hoch ist, dem bieten wir den StoreManagerDUO zur Miete an.“ Darüber hinaus passt ARNO die Monatsrate dem Vorjahresumsatz an. Sollte der Umsatz steigen, wird die Miete gesenkt. Der dritte übliche Ansatz ist zu finanzieren. Dabei wird ein gewisser Umsatz vereinbart. Sollte dieser erreicht werden, wird der Kostenanteil am System nicht verrechnet. Je nach Ansatz entstehen Vor- und Nachteile die in der folgenden Tabelle aufgeführt sind.

AnschaffungsartVorteilNachteil
Kauf– Datenhoheit
– Flexibilität über Lieferanten und Artikel
– Hohes Investment/Kosten
– Zeitintensive Stammdatenpflege
Miete– Wenig Kosten
– Flexible Erweiterung des Systems möglich
– Kein Risiko
– Abhängigkeit vom Lieferanten
– Bedarfssituation wird dem Lieferanten offengelegt
– Datenhoheit wird an den Lieferanten abgetreten
Finanzierung oder Kostenlos– Keine Kosten, bei Erreichung des Mindestumsatzes
– Weinig Risiko
– Flexible Systemerweiterung
– Abhängigkeit vom Lieferanten (Ein-Lieferanten-Strategie)
– Bedarfssituation wird dem Lieferanten offengelegt
– Datenhoheit wird an den Lieferanten abgetreten
Vor- und Nachteile der Anschaffungsarten

Fazit

Am Markt gibt es verschiedene Geschäftsmodelle wie automatisierte Material- und Werkzeugausgabesysteme vertrieben werden. Daher ist es wichtig, dass du dir ein klares Ziel entwickelst (#1). Auf dieser Basis kannst du deine daraus resultierenden Anforderungen überprüfen. Entscheide dich bewusst für ein Outsourcing-Modell oder ein Selbstmanagements des Systems (#2). Auf dieser Basis kannst du auch besser bewerten, welche Artikel über eine Einzelausgabe ausgegeben werden sollen und welche über einen vertrauensvollen Ansatz laufen sollen (#3). Solltest du dich bei #2 zu einem Selbstmanagement entschieden haben, dann empfehle ich dir von einer Einzelausgabe abzusehen. Denn es macht die Lagerplatzverwaltung komplizierter, verbraucht deutlich mehr Lagerplatz und benötigt mehr Zeit bei der Befüllung. Bei der letzten Fragestellung #4 fehlt mir dein Ziel um dazu eine Aussage treffen zu können. Ich empfehle dir, dich mit den Vorteilen und Nachteilen von kaufen, mieten oder finanzieren bewusst auseinanderzusetzen!

P.S: Solltest du nun Lust auf mehr haben und über Integration in Warenwirtschaftssystem (ERP), Einbindung in Voreinstellgeräte oder vorhandene Lagersysteme (z.B. Paternoster) nachdenken, dann empfehle ich die Zusammenarbeit direkt mit dem Hersteller des favorisierten Systems.

Quellen

Bildverweise

Die Aufgabe lautet: Erläutern Sie in 10 Minuten was C-Teile Management ist und zeigen Sie ein Praxisbeispiel. Dies ist die Aufgabenstellung für die mündliche Abschlussprüfung unserer aufstrebenden Auszubildenden. Doch wie erklärt man diese Thematik spannend und fokussiert? Erfahre in diesem Beitrag meinen Ansatz.

Die emotionale Rolle von C-Teilen

Ich darf dir Hanna vorstellen. Sie arbeitet bei einem renommierten Hersteller für Kunststoffteile. In diesem mittelständischen Betrieb ist Hanna für die Instandhaltung der Kunststoff-Spritzmaschinen verantwortlich. Dafür benötigt Sie Sicherheitsschuhe für das sichere Arbeiten in der Fertigung und passende Werkzeuge für die Wartung der Maschinen. Hanna ist unzufrieden, denn ihre Sicherheitsschuhe sind abgelaufen und Sie benötigt neue. Sie überlegt sich, ob Sie sich privat eigene Schuhe kaufen soll.

Für ihren Betrieb ist dies jedoch ein C-Teil. Denn Sicherheitsschuhe haben einen geringen Wert und einen hohen Beschaffungsaufwand. Dies ist die Definition von Ben. Er ist seit kurzem der Einkaufsleiter dieser Firma. Bei Sicherheitsschuhen gibt es bei den Mitarbeitern viele persönliche Befindlichkeiten und bei Einführung eines neuen Modelles sind Trageversuche in der Firma vorgeschrieben.

Emotionalität bei C-Teilen ist ein wichtiger Faktor. ➡️ Klicke hier und erfahre warum!

Waage C Artikel
Verhältnis Prozessosten zum Wert von C-Teilen

Definition C-Teil: Teile mit einem geringen Wert und einem hohen Beschaffungsaufwand.

Warum erfordern C-Teile Aufmerksamkeit?

Ben hat die Herausforderung mit seiner Abteilung den kompletten Bedarf seiner Firma einkaufen zu müssen. Ihm ist bewusst, dass er die neue Spritzgussmaschine nicht in der gleichen Art und Weise wie den Schuh von Hanna beschaffen sollte. Eine Maschine ist eine Investition, bei der sich intensive Verhandlungen lohnen. Den gleichen Aufwand für Artikel mit geringem Wert, wie Schuhe, zu betreiben steht nicht im Verhältnis zum Warenwert. Deshalb bewertet er alle benötigten Teile im Unternehmen nach der ABC-Analyse. Für ihn ist es wichtig, die richtigen Prioritäten zu setzen. Um Sensibilität für das C-Teile Management zu schaffen, verwendet er das folgende Diagramm.

C-Teile Wert vs Prozesskosten
C-Teile Wertschöpfung im Vergleich zum Kostenanteil (Bestellprozess, Lieferanten, Artikel)

C-Teile kennzeichnen sich durch einen großen Anteil an den Bestellvorgängen aus. Für C-Teile hat die Einkaufsabteilung über 1.000 Lieferanten angelegt und beschafft im Jahr über 1 Mio.€ Artikel. Ben folgert aus diesen Zahlen folgende Handlungsempfehlung:

  • A-Teile und B-Teile
    • Fokus auf die Preisverhandlung, da deutliche Einsparungen möglich sind
    • Aufbau von Know-How für in der Einkaufsabteilung
  • C-Teile
    • Fokus auf den Bestellprozess, da der interne Prozessaufwände oftmals höher sind als der Warenkorbwert
    • Analyse des Prozesses und Abbildung über elektronische Systeme
    • Reduzierung von Lieferanten
    • Steigerung des Automatisierungsgrades

Maverick Buying und weitere Herausforderungen im C-Teile Management

Ben ist seit kurzem im Unternehmen. Deshalb nutzt er seine ersten Monate für eine intensive Einarbeitung. Er sitzt gerade in der Finanzbuchhaltung und rätselt welchem Auftrag die eingegangene Rechnung zuzuweisen ist. Es handelt sich um Damenschuhe Größe 39. Die Nachfrage beim Lieferanten bringt Klarheit. Hanna hatte sich die Schuhe ohne Rückfrage der Einkaufsabteilung bestellt. Dieses Einkaufen wird Maverick Buying genannt. Dadurch entstehen dem Unternehmen hohe Kosten für Klärung und Abwicklung (Prozesskosten).

Definition Maverick Buying:  Das unkontrollierte Einkaufen vorbei am vorgegebenen Beschaffungsprozess durch den Mitarbeiter. Der Begriff Maverick leitet sich vom Rinderzüchters Samuel A. Maverick (1803 – 1870) ab, der seine Rinder, anders als damals üblich, nicht brandmarkte.

Ben möchte die Einkaufstätigkeiten, die nicht über die Einkaufsprozesse bestellt werden, reduzieren. Er verspricht sich davon unnötige Tätigkeiten in Wareneingang, Einkauf, und Finanzbuchhaltung einzusparen. Ben ist der Meinung, dass dazu folgende Bausteine sinnvoll aufeinander abgestimmt werden müssen:

  • Interner Kundenfokus
  • Lieferantenmanagement
  • Attraktives Beschaffungssystem
  • Bestellauslösung für die Fachabteilungen
  • Erhöhung der Automatisierung
  • Innovationsmanagement

Interner Kundenfokus

Was sind die besten Prozesse oder Systeme wert, wenn diese von Kollegen nicht genutzt werden? Ben ist der Meinung, dass der interne Kundenfokus Erfolgsfaktor Nummer eins ist. Unter Kunden versteht er die internen Fachabteilungen und Mitarbeiter der Firma. Gemeinsam erwirtschaftet man den Unternehmenserfolg.

Lieferantenmanagement

Ben hat über 1.000 Lieferanten für C-Teile identifiziert. Dies erzeugt die folgenden Herausforderungen:

  • Hoher Pflegeaufwand von Lieferantenstammdaten
  • Schlechte Verhandlungsbasis auf Grund von kleinen Warenkörben
  • Unterschiedlichste Rechnungsabwicklungen
  • Strategische Entwicklung von Lieferanten nicht umsetzbar
ABC Artikel Kostenanteil
C-Teile haben den höchsten Anteil der Lieferanten

Um diesen Herausforderungen zu begegnen ist ein strategischer Umgang mit Lieferanten nötig. Dies bedeutet eine Fokussierung auf bevorzugte Lieferanten. Teilweise wird eine Warengruppe bei vielen Lieferanten beschafft. Ben möchte zudem das Know-How seiner Lieferanten nutzen, um dies ins Unternehmen einfließen zu lassen. Daher fokussiert er sich auf langfristige Beziehungen zu ausgewählten Lieferanten.

Dazu gibt es zahlreiche Ansätze. Einen praxiserprobten Ansatz findest du im Info-Kasten. Dieser beantwortet die Frage wie Mitarbeiter (Kundenfokus) mitgenommen werden und trotzdem der bevorzugte Lieferant platziert werden kann.

Zudem beschäftigt Ben wie die unbewusste Voreingenommenheit die Auswahl von Lieferanten beeinflusst. Der Fachbegriff dafür ist Unconscious Bias und beschreibt Vorurteile die wir leben jedoch nicht wahrnehmen. Die Gefahr ist, dass wir Lieferanten bevorzugen die uns sehr ähnlich sind. Eine McKinsey-Studie aus 2018 zeigt, dass große Vielfalt im Topmanagement (Alter, Bildung, Geschlecht, Erfahrung, etc.) einen positiven Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg hat. Daher überdenkt Ben seine Kriterien der Lieferantenauswahl.

Attraktives Beschaffungssystem

Mittlerweile kennen und nutzen Mitarbeiter auch im Privaten das Internet für Einkäufe. Daher wird die Nutzerfreundlichkeit von Zalando oder Amazon auch im Unternehmen erwartet. Ein attraktives Beschaffungssystem bietet für den Mitarbeiter ein schnelles und einfaches Bestellen der benötigten Teile. Damit im Rahmen des C-Teile Management eine Steuerung erfolgen kann, sind Bestandteile wie Definition von Fokusartikeln, Einschränkung von Sortimenten, Reporting-Optionen oder auch Genehmigungsworkflows erforderlich. Folgende Systeme stellen einen Auszug aus dem Markt dar:

Erhöhung der Automatisierung

Bevor Ben in die Automatisierung (Reduktion von manuellen Tätigkeiten) einsteigt, muss die Verwendung des C-Teiles klar sein. In diesem Zusammenhang möchte er die folgenden Begriffe kurz definieren:

  • Direktes Material: Alle Teile (auch C-Teile), die in das Produkt / Service einfließen.
  • Indirektes Material: Alle Artikel/Teile, die für Wartung, Reparatur und Betrieb nötig sind. Im Englischen wird dies als MRO (Maintenance, Repair and Operations) bezeichnet. Klassische Produktgruppen sind Schreibmaterial, Werkzeuge oder persönliche Schutzausrüstung.
    • Einmalbedarf: Alle Teile, die ohne Regelmäßigkeit bestellt werden. Zum Beispiel neues Werkzeug, dass Hanna für die Instandhaltung der Maschinen benötigt.
    • Produktionskritischer Bedarf: Dies sind alle C-Teile, die zwingend in der Produktion benötigt werden. Zum Beispiel werden bestimmte Bohrer oder Fräser für die Bearbeitung der Kunststoffteile benötigt. Sollten diese nicht verfügbar sein, steht die Maschine und dies erzeugt Ausfallkosten.

Handlungsempfehlung nach Klassifkation des C-Teiles

Klassifikation des TeilesAnsätzeOptionen zur Automatisierung
Direktes Material– Zwei-Lieferanten-Strategie
– Monitoring der Verfügbarkeit
– Elektronische Vernetzung (via EDI) des eigenen ERP-System mit den Systemen der Lieferanten
Indirektes Material – Einmalbedarf– Hohe Nutzerfreundlichkeit im Beschaffungssystem für den Mitarbeiter bieten
– Integration der Fachabteilungen bei Entscheidungen zur Lieferantenauswahl
– Lieferantenreduzierung
– Einführung eines E-Marktplatzes
– Einführung eines E-Procurement System und Automatisierung von Auftragsbestätigungen, Wareneingangstätigkeiten und die Rechnungsabwicklung (via EDI)
Indirektes Material – Produktionskritischer Bedarf– Anschaffung eines Ausgabesystems (Vending Machine)
– Aktives Management der produktionskritischen Teile und automatisierte Nachbestellung beim Lieferanten
– Integration in den verwendeten E-Marktplatz (z.B. stellt simple system dafür eine Schnittstelle bereit)
– Vendor Managed Inventory (VMI), der jeweilige Lieferant erhält Zugriff auf Bestandsdaten und sorgt dafür, dass die definierten Teile immer verfügbar sind
C-Teile erfordern je nach Verwendung ein unterschiedliches Management

Definition Electronic Data Interchange (EDI): Nachrichten, wie zum Beispiel Aufträge oder Rechnungen, werden elektronisch zwischen Unternehmen und Lieferant ausgetauscht. Ziel ist jeweils die automatisierte Verarbeitung im Zielsystem. Durch EDI ist es möglich die Rechnungsabwicklung automatisiert ohne menschliche Einwirkung abzuwickeln.

Beispiel eines Ausgabesystems am Beispieldes Zerspanungsherstellers Gühring:

Quelle GuehringTV YouTube

Innovationsmanagement

Neue Technologien wie 3D-Druck von Metallteilen verändern die Möglichkeiten der Instandhaltung der Maschinen. Zudem können 3D-Druck Maschinen für die Produktion von Kunststoffteilen die Fertigung grundlegend verändern. Dazu ist die Frage: „Wie kommt das Know-How der neuen Technologie zu Hanna?“. Dazu möchte Ben seine vernetzte Rolle zu Fachabteilungen und Lieferanten nutzen. Sein Ziel ist den Know-How Austausch in beide Richtungen zu fördern und durch diese überbetriebliche Zusammenarbeit Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen. Zudem gilt es den Anforderung des Unternehmens gerecht zu werden, das vermehrt auf Cloud-Produkte, selbstlernende Software oder projektbezogene Freelancer setzt. Ben ist der Überzeugung, dass die Dynamik im Einkauf deutlich steigen wird. Er freut sich auf diese Veränderung und beschäftigt sich aktiv damit wie der Einkauf Innovationsmanagement treiben kann.

Mit Peter arbeiten

Quellen

Damit wir uns nicht verändern müssen, diskutieren wir lieber über Vielfalt. Welche Fragen wir uns stellen sollten und wie die Tampa Bay Buccaneers damit umgehen, erfährst du in meinem Impuls-Beitrag.

Diversity eines der Buzz-Wörter unserer Zeit. Der englische Begriff diversity steht für Vielfalt oder Mannigfaltigkeit. Oft wird damit Frauen- oder Männerquote verbunden. Mich nervt diese Diskussion, denn aus meiner Sicht geht es im Kern um etwas anderes.

Möchte ich Veränderung in meiner Organisation zulassen?

Denn die Fragen dahinter sind: Möchte ich in meinem Team die unterschiedlichsten Ansichten zulassen? Möchte ich meine Entscheidungen, als Führungskraft, aus anderen Blickwinkeln herausfordern lassen? Bin ich in meiner Organisation bereit unterschiedliche Lösungsansätze auszuprobieren? Zusammengefasst: Bin ich bereit Veränderung in meiner Organisation oder Team zu treiben?

Als Change Manager erlebe ich Führungskräfte, die diesen Fragen lieber aus dem Weg gehen. Daher begeistert es mich als Sportler und NFL-Fan, dass die Bucs einen anderen Weg gehen. Bucs ist die Abkürzung für Buccaneers, der American Football Mannschaft aus Tampa Bay – Florida. Der Sport wird zunehmend dynamischer. Erfolg hat, der sich ständig und schnell an den Gegner anpassen kann.

Kraft- und Konditionstrainerin: Maral Javadifa

Die Tampa Bay Buccaneers haben als erstes NFL (National Football League) zwei festangestellte Trainerinnen. Maral Javadifa ist als Kraft- und Konditionstrainerin eine der beiden. Ihr Trainingsstil ist grundlegend anders und Sie achtet auf die Individualität bei jedem einzelnen Spieler. Und dies sind im American Football über 53 Spieler. Details dazu findest du im Video.

Jetzt klicken und Video ansehen!

Mein Fazit

Diversity Sucks! Solange diese als oberflächliche Diskussion geführt wird. Die Bucs haben erkannt, dass die zunehmende dynamic des Sportes nur mit einem vielfältigen Team bewältigt werden kann. Mir persönlich machen unterschiedliche Meinungen und Vielfalt Freude. Wenn sich dadurch zusätzlicher Erfolg einstellt ist das ein schöner Nebeneffekt.

Lasst uns mutig sein!

Quellen

Für wirtschaftlichen Erfolg in der Beschaffung ist es wichtig, den Unterschied zwischen A-Teilen und C-Teilen zu kennen. Daraus ergeben sich verschiedene Handlungsempfehlungen. Was C-Teile sind und wie der richtige Umgang damit aussehen kann, erläutere ich in diesem Artikel.

Die Diskussion um das C

Wir reden hier von C-Teilen! Nach meinem Ausspruch entbrannte eine Diskussion, dass diese Artikel keine C-Teile sind. Oder wenn doch, dann strategische C-Teile  und außerdem seien diese essenziell für die Wertschöpfung der Unternehmung.

Das C in C-Teil vermittelt bereits eine Wertigkeit. In diesem kurzen Beispiel von einem Mittelständler aus dem Großraum Nürnberg handelt es sich um die Diskussion wie Kunden die Artikel wahrnehmen. Schnell waren wir in einer sehr emotionalen Diskussion, denn wer verkauft schon gerne „minderwertige“ Artikel. Ich möchte in diesem Artikel die Fragen beantworten: Was ist ein C-Teil? Ist ein unterschiedlicher Umgang zwischen A-Teil und C-Teilen sinnvoll?

Wie werden C-Teile klassifiziert?

Unternehmen benötigen zur Herstellung der Produkte / Services unterschiedliche Güter. Diese Güter beinhalten standardisierte Produkte mit einem geringen Wert und Güter mit hohen Investitionen. Auf dieser Basis macht es wirtschaftlich Sinn, für Güter mit einem hohen Wertanteil einen größeren Aufwand zu betreiben als Güter bzw. Artikel mit einem geringen Wertanteil. Die ABC-Analyse teilt diese Güter nach dem Gesamtbeschaffungswert ein.

Was sind C-Teile?

Unter dem Begriff C-Teile (auch C-Artikel genannt) werden im Regelfall Arbeitsschutzartikel, Büromatieral, IT-Bedarf oder Werkzeuge verstanden. Nach der ABC-Analyse werden C-Teile mit einem geringen Wert klassifiziert. Die Besonderheit ist, dass diese Teiel im Beschaffungsporzess hohe Kosten verursachen.

Im Regelfall ergibt diese Auswertung einen Anteil der A-Teile von ca. 60-80 %  vom Einkaufswert und an der Gesamtmenge der zu beschaffenden Artikel, von ca. 15-25 %. Bei den B-Teilen kommt man auf einen Anteil am Einkaufswert von 10-25 % bei einem Mengenanteil von 30-40 %. C-Teile sind demnach die Artikel, die schlussendlich 5-15 % wert vom Wert ausmachen, jedoch  40-70 % der Gesamtmenge. Das beschriebene Verhältnis verdeutlicht die folgende Grafik.

Anlayse von ABC-Teilen
ABC Analyse im Einkauf

Wie berechne ich C-Teile?

Ein kurzes Beispiel für die Berechnung der ABC-Analyse. Ein Gut bzw. Teil wird nach dem Preis pro Einheit und der Anzahl bewertet. Somit ist die Rechenformel: Preis pro Einheit x Anzahl = wertmäßiger Verbrauch. Mehr Details zu der Funktionsweise der ABC-Analyse findest du in dem Video von SIMPLECLUB.DE.

Die richtige Art zu beschaffen

Aus meiner Sicht ist nicht nur der wertmäßige Verbrauch für die Handlungsempfehlung entscheidend. Zudem sollte auch der Kostenblock für den Beschaffungsaufwand, die Lieferantenanzahl und die Artikelanzahl in Betracht gezogen werden. Die folgende Grafik macht deutlich, dass C-Teile bzw. C-Artikel den größten Anteil in den drei Dimensionen einnehmen.

C-Teile Wert vs Prozesskosten
Infografik ABC-Teile – Verhältniss zu Bestellprozessen, Lieferanten- und Artikelanzahl

Draus ergibt sich der folgende Fokus:

  • A-Teile
    • Hoher Aufwand bei der Beschaffung
    • Vergleich von Anbieter
    • Just-In Time Lieferung
  • B-Teile
    • Stehen zwischen den Extremen von A-Teilen und C-Teilen
    • Situative Beschaffung je nach Wert und Bedarf
  • C-Teile
    • Aufwand bei der Beschaffung minimieren, um die Prozesskosten gering zu halten
    • Standardisierung
    • Einmalbedarfe über eProcurement Lösungen abwickeln

C-Teile: Nicht nur ein emotionales Thema bei Lieferanten

Die ABC-Analyse soll helfen, richtige Prioritäten zu setzen. Aufgrund von begrenzten Ressourcen soll durch die Priorisierung der passende Fokus gesetzt werden. So hilft die Klassifizierung nach A-B-C den wirtschaftlich sinnvollen Aufwand zu wählen und passende Maßnahmen einzuleiten. Als Lieferant gilt es sich die richtigen Lösungen für den Kunden zu entwickeln. Daher hilft die emotionale Diskussion bei C-Teile Lieferanten nicht weiter, denn entscheidend ist wie die Unterstützung für die Wertschöpfung beim Kunden aussehen kann. Aber auch Lieferanten kann ich beruhigen. Denn in vielen Organisationen sind C-Teile ebenfalls ein emotionales Thema. Warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist und wie Maverick Buying reduziert werden kann, erfährst du in einem weiteren Artikel.

Quellen

Bildverweise