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Es ist 1922. Die letzten mit Kohle beladenen Züge verlassen das Abbaugebiet Lethbridge, Alberta. In dieser Region leben die Menschen von und mit dem Bergbau. Doch obwohl diese Ära nun der Vergangenheit angehört, wird sie immer ein prägender Teil der regionalen Historie bleiben.

Es sind genau solche Geschichten, auf denen die Produkte von Novo Watch ihre Faszination ziehen. Aus den Bahn-Schienen und Gebäuden dieser Mienen werden die Armbanduhren der Kollektion „Coalbanks Collection“ gefertigt. Die Value Proposition, auch Wertversprechen genannt, von Novo Wacht lautet: Zeitmesser handgefertigt in Alberta aus wiederverwendeten Stücken der Geschichte. Der folgende Film zeigt diese Value Proposition eindrucksvoll:

NOVO Watch – Nutzenversprechen

Wie kann ich mein Wertversprechen weiter schleifen?

Bei Novo Watch ist schnell klar, welches Versprechen ich als Kunde erwarten kann. Das systematische Schleifen an deinem Wertversprechen hilft bei beim Marktauftritt und sichert den Erfolg am Markt. Aber wie komme ich zu solchem einem prägnanten Wertversprechen? Mein favorisiertes Werkzeug für diese Aufgabenstellung ist die Value Proposition Canvas. Entwickelt wurde diese von dem Management-Theoretiker Alexander Osterwalder aus St. Gallen.

Diese Canvas (deutsch: Leinwand) besteht aus zwei Teilen. Der Kundenperspektive auf der rechten Seite und deinem Wertversprechen auf der linken Seite. Passen Kundenerwartungen und dein Leistungsversprechen überein, kommt es zum FIT (engl. für zusammenpassen). Der FIT ist somit die Erfüllung des Wertversprechens (Value Proposition), das auf der linken Seite definiert wurde.

Die klare Positionierung von Novo Watch: Most watches lack a soul so we hand craft ours using reclaimed pieces of history that inspire us today. When you wear a NOVO you wear more than just a product; you connect to something greater than you.

Welche Fragen werden mit der Value Proposition Canvas beantwortet?

Ich persönlich starte gerne mit dem Kunden bzw. dem Kundensegment. Es ist jedoch dir überlassen mit welcher Seite du starten möchtest. Zudem ist dies ein Werkzeug, das regelmäßig angepasst werden darf, da eigenes Portfolio und Kundenerwartungen Veränderungen unterliegen.

Perspektive Kunde (rechte Seite): 

  • #1 Customer Jobs: Welche Aufgaben möchte meine Zielgruppe bewältigen?
  • #2 Gains: Welche Leistungen oder Mehrwerte möchte der Kunde erreichen?
  • #3 Pains: Welche Probleme oder Hindernisse gibt es zu überwinden bei der Erledigung der Aufgabe?

Perspektive Wertversprechen (linke Seite):

  • #1 Products + Services: Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen?
  • #2 Gain Creators: Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären?
  • #3 Pain Relievers: Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden?
Wertversprechen
Value Proposition Canvas

Jeder dieser Bereiche besitzt funktionale, emotionale und soziale Aspekte. Hierbei ist es wichtig, nicht nur bei funktionalen Aspekten zu bleiben. Denn für die reine Anzeige der Uhrzeit benötigt 2021 keiner mehr eine Armbanduhr von Novo Watch. Wir haben in unseren Smartphones, an Gebäuden, in Küchengeräten und an vielen Orten Zugriff auf die aktuelle Zeit.

Nach dieser ersten Übersicht über die Value Proposition Canvas möchte ich dir nun die beiden Perspektiven detaillierter erläutern.

Erläuterung der Perspektive: Zielgruppe

Kundenperspektive

#1 Customer Jobs

Die Customer Jobs beschreiben Aufgaben, die der Kunden erledigen möchte oder das Problem, das er lösen möchte. Hier ist zu beachten, dass neben den sachlichen Aufgaben auch die emotionalen wie auch sozialen Aufgaben berücksichtig werden. Welche Customer Jobs haben die Kunden von Novo Watch?

  • Funktional: Passende Armbanduhr als Accessoire finden
  • Emotional: Eigene Individualität ausdrücken
  • Sozial: Respekt für Uhrensammlung als Statussymbol

#2 Gains

Welche Leistung oder Mehrwert erhält der Kunde durch die Erledigung der Aufgabe? Gains geben Aufschluss darüber welche Erwartungen und Vorteile der Kunde erwartet. Beispiel für die Zielgruppe „Profisportler“ bei Novo Watch könnten folgende sein: Um mich vor und nach den Spielen zu zeigen, möchte ich ein einzigartiges Accessoire besitzen (funktional). Damit zeige ich auch meine sportlichen Leistungen (emotional) und erfreue mich der Wahrnehmung im Team oder der Presse (sozial).

#3 Pains

Welche Probleme oder Hindernisse hat der Kunde rund um die Erledigung seiner Aufgabe zu meistern? Wichtig hierbei ist es, nicht die gegenteiligen Punkte zu den Gains zu notieren, sondern zu überlegen an welchem Punkt wird es zum Schmerz (Pain) oder was muss passieren damit es ein Mehrwert (Gain) ist.

Erläuterung der Perspektive: Wertversprechen

Angebotsperspektive

#1 Products & Services

Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen? Hier notierst du nun alle Produkte und Services.  Bei diesem Punkt ist es ratsam funktionale, emotionale und soziale Aspekte der Leistung zu differenzieren. Bei den Armbanduhren von Novo Watch sind z.B. emotionale Werte wie „handgefertigt in der Region Alberta“ oder Uhren aus „historischen Gegenständen“ Bestandteil in den Produkten.

Armbanduhr „The Coalbanks – Barrow 1885 SS Edition“ Quelle Novo Watch

#2 Gain Creators

Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären? In diesem Bereich dürfen die Punkte notiert werden, die Begeisterung auslösen und bei den Gains der Zielgruppe anknüpfen. Bei Novo Watch werden historische Gegenstände zum Leben erweckt. Mit der Armbanduhr der Coalbanks Collection wird der Träger zum Teil dieser Geschichte.

#3 Pain Relievers Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden? In diesem Bereich finden alle Schmerzpillen für den Kunden ihren Platz.  Ein gängiger Fehler ist hier Produkte oder Services zu notieren. Daher fokussiere dich auf den funktionalen, emotionalen oder sozialen Aspekt des Angebotes.

Das Ziel: Den FIT vergrößern

Der FIT ist das Ziel. Dieser ist erreicht, wenn deine Zielgruppe begeistert ist über dein Wertversprechen, das du mit deinem Angebot adressierst. Kundenbegeisterung entsteht, wenn extreme Pains gelöst und Gains für die zu erledigen Aufgaben geliefert werden. Das Streben nach dem FIT und das stetige Anpassen der Value Proposition sind erforderlich für Kundenzufriedenheit.

Das Wertversprechen formulieren

Nachdem ein FIT geniert wurde, kann das Wertversprechen formuliert oder weiterentwickelt werden. Als Einstieg kann der Ansatz von Strategyzer dienen. Strategyzer vertreibt die Idee der Value Proposition Canvas. Dort wird der Aufbau des Wertverspechen wie folgt vorgeschlagen:

Unsere Produkte und Services helfen der Zielgruppe ihre Aufgaben zuerledigen, indem die Schmerzen gelöst und die Mehrwerte erzeugt werden.

Dieses Weitersprechen ist wichtig für die nächsten internen Schritte. Danach geht es um die Frage wie das Versprechen in allen Kundenkontaktpunkten transportiert werden kann. Bei Novo Watch hat man sich für diese Aussage auf der Website entschieden.

Wertverechen Novo Watch
Novo Watch – Wertversprechen für die Kundenkommunikation

Fazit

Deine Value Proposition ist das Versprechen welche Leistung der Kunde von dir erwarten kann. Wie das Beispiel der Firma Novo Watch aus Kanada zeigt, geht es darin nicht nur um funktionale Aspekte z.B. das Informieren der Uhrzeit über eine Armbanduhr. Die emotionalen und sozialen Aspekte einer Aufgabe sind wichtige Beweggründe für die Kaufentscheidung. Wer klar die Gains und Pains seiner Zielgruppe adressiert, wird mit zufriedenen Kunden belohnt, die die Leistung weiterempfehlen. Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug das systematisch bei der Entwicklung passender Wertversprechen hilft. Lasst uns Werte aus Kundenperspektive generieren!

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FAQ – Häufig gestellte Fragen zu Value Proposition



Was heißt Value Proposition?

Value Proposition ist das Wertversprechen (auch Leistungsversprechen genannt) deiner Unternehmung. Dieses Wertversprechen ist für die Zielgruppe klar erkenntlich, ist einzigartig und zeigt auf welche Probleme und Mehrwerte es dem Kunden liefert. Erfüllt sich die Value Proposition, entsteht Kundenzufriedenheit.

Was ist die Value Proposition Canvas?

Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug mit dem das Wertversprechen für deine Kunden systematisch erarbeitet und weiterentwickelt werden kann. Entwickelt wurde diese von Alexander Osterwalder an der Hochschule St. Gallen.

Was ist ein Leistungsversprechen?

Das Leistungsversprechen oder auch Wertversprechen (engl. Value Proposition) genannt ist das Versprechen eines Unternehmens was der Kunde vom Angebot erwarten kann.

Wie kann ich meine Value Proposition zeigen?

Das Versprechen an deine Kunden sollte in Produkten, Kommunikation, Ladengeschäft und Website zum Ausdruck kommen. Es ist ein wichtiger Grund, warum sich ein Kunde für die Leistung entscheidet. Besonders auf Webseiten sollte das Versprechen sofort und ohne scrollen erlebbar sein. Diese Darstellung nennt man im Übrigen auch „above the fold“.

Was gibt es beim Erstellen einer Value Proposition zu beachten?

Die Value Proposition ist ein Versprechen gegenüber deinen Kunden. Zu empfehlen ist, dass dieses Versprechen auch eingehalten werden kann. Dieses Wertversprechen sollte sich an deine Zielgruppe richten, einzigartig sein und aufzeigen welche Probleme und Mehrwerte es deinem Kunden löst.

Quellen

  • Novo Watch, Uhren Wertversprechen: https://www.novowatch.com/
  • Value Proposition Design, Alex Osterwalder, Verlag Wiley: ISBN-978-1-118-96805-5
  • Wikipedia, Lethbridge ehem. Coalbanks: https://de.wikipedia.org/wiki/Lethbridge

Es ist Sonntagmorgen und ein stechender Schmerz fährt in seinen Körper. Der Schmerz macht die Bewegung des Körpers fast unmöglich. Dieser Hexenschuss (Lumbago) trifft Bernhard Schwarz in einer angespannten Zeit. Er ist Unternehmer und in diesen Wochen sehr gefordert. Sein Unternehmen läuft gut und er sucht nach einer schnellen Lösung, damit er wieder arbeiten kann. Leider gibt es keine schnelle Hilfe. Erfahre welche Rolle die Fokussierung bei seiner Idee zum Hexenschuss-Notruf spielt.

Bernhards Start als Unternehmer

Bernhard Schwarz ist Gründer und Visionär hinter der Hexenschuss-Notruf. Zu der Zeit des Hexenschusses im Jahr 2017 hatte er ein wachsendes Unternehmen am Laufen. Als Personal Trainer und Schmerztherapeut bot er vier Geschäftsfelder an. Bernhard beschreibt die damalige Situation wie folgt: „Durch insgesamt vier Geschäftsfelder war ich über Jahre am Anschlag meiner Leistungsgrenze beschäftigt. Die unterschiedlichen Produkte, Dienstleistungen und Herausforderungen mussten durch viel Energie (Geld und Zeit) zum Laufen gebracht werden. Eigentlich hätte man vier Unternehmen daraus machen sollen. Und es war nicht absehbar, dass sich das bald ändert. Persönlich war ich teils unglücklich und frustriert.“ Nach dem Hexenschuss suchte er schnelle Hilfe, damit er wieder für sein Unternehmen arbeiten kann. Die allgemeingültigen Empfehlungen wie Bewegung, Wärme und Schmerzmittel waren für ihn keine Lösung. Ernüchtert musste er feststellen: „Es gab aber keinen, der Sonntagmorgen sofort bei mir vorbeikommt und mir hilft. Da ich am gleichen Tag wieder arbeiten wollte, war ich sofort von der Idee begeistert, diesen Service für andere Menschen anzubieten.“

➡️ Die bisherige Behandlung von Hexenschüssen ist der Arztbesuch, Notarzt / Rettungsdienst, Schmerzmittel oder Bewegung. Die Vor- und Nachteile erfährst du hier.

Die Geschäftsidee: Hexenschuss-Notruf

Zu einer neuen Geschäftsidee und passt das folgende Zitat von Albert Einstein: „Eine wirklich gute Idee erkennt man daran, dass ihre Verwirklichung von vornherein ausgeschlossen erschien.“ Das gleiche kam bei mir als erster Gedanken, wie mir Bernhard von dem Notruf erzählte. Ein Hexenschuss ist eine schlagartige Verspannung des Rückenmuskels. Oft steckt ein Beckenschiefstand dahinter, der über Monate oder Jahre nicht korrigiert wird. Wenn Stress und überhöhte Belastungen oder ein Sturz hinzukommt ist es einfach passiert. Indem die muskulären Blockaden gelöst werden und kann sich der Körper schnell wieder erholen.

Mutige Schritte

Fokus

Die Idee Menschen bei einem Hexenschuss schnell helfen zu wollen war geboren. Bernhard arbeitete fokussiert an dem neuen Geschäftsmodell. Anstelle von einer Diversifikation über mehrere Geschäftsfelder veränderte er seine Herangehensweise. Er konzentriert sich auf das „eine“ Bedürfnis seiner Zielgruppe und auf seine Stärken. Dafür stelle er sich folgende Fragen:

  • Wie kann ich mich auf meine Stärken fokussieren?
  • Welche Zielgruppe hat das Bedürfnis einen Hexenschuss schnell zu lösen?
  • Welche Werte treibt den Hexenschuss-Notruf?
  • Wie kann der Nutzen maximiert werden?

Nach nur 14 Tagen war das neue Geschäftsmodell entwickelt. Wichtig aus meiner Sicht ist, dass sich das Geschäftsmodell steig entwickeln sollte. Danach traf Bernhard die Entscheidung die Geschäftsbeziehungen aus seinem bisherigen Unternehmen zu beenden und seinen Fokus von nun an auf die Behandlung von Hexenschüssen zu setzten.

Hexenschuss-Notruf
Bernhard Schwarz im Einsatz in München

Das Werteversprechen

Wer Bernhard kennt weiß, dass er für diese Idee brennt. Nur ist die Frage ob dort ein Markt ist. Er teilt die Geschäftsidee mit anderen Unternehmern und ehemaligen Kunden. Die Idee stößt bei den meisten auf Begeisterung. Lediglich ein paar Notärzte haben Einwände. Aber auch dieses Feedback ist wertvoll. Somit wird die Geschäftsidee weiter geschliffen und daraus entsteht folgendes Wertversprechen:

  • Spezielle Behandlung bei Hexenschuss und akuten muskulären Rückenschmerzen in München
  • Behandlung erfolgt beim Kunden:in Zuhause
  • Hilfe kann innerhalb einer Stunde erfolgen

Gegenwind kommt auf

Die Bekanntheit des Hexenschuss Notrufes ruft auch Kritiker auf den Plan. Dazu passt der Spruch: Ein neuer Gedanke wird zuerst verlacht, dann bekämpft, bis er nach längerer Zeit als selbstverständlich gilt. Bernard erhält eine Unterlassungsklage von einem Heilpraktiker. Da die persönliche Behandlung in Deutschland nur Ärzten und Heilpraktikern vorbehalten ist. Die telefonische Beratung oder Anleitung via Videos sind im Übrigen für jeden erlaubt. Die damit versuchte Sicherung der Behandlungsqualität hat seine Berechtigung. Die Folge für den Hexenschuss-Notruf ist die Einstellung des Geschäftes. Somit ist der nächste Schritt klar. Bernhard startet die Ausbildung als Heilpraktiker.

Neustart des Hexenschuss-Notrufs

2021 kann der Geschäftsbetrieb wieder starten. Bernhard ist nun nicht nur Unternehmer, Personal Trainer sondern auch Heilpraktiker. Wobei er seiner Fokussierung treu bleibt und Fähigkeiten für Menschen mit akuten Rückenschmerzen einsetzt. Voller Begeisterung lässt er sein Auto mit Logo bekleben und platziert digitalen Kontaktpunkte für seine Kunden. Vor allem online gibt es viele Möglichkeiten und Aktivitäten. An diesem Punkt steige ich mit ein, damit die Unternehmenswerte und der Fokus auch in digitalen Aktivitäten gewahrt wird. Aus meiner Sicht geht es um ein Kundenerlebnis aus einem Guss. So ist der Präsenz von Bernhard in „Notarzt-Bekleidung“ in München kombiniert mit passenden Anknüpfungspunkten in Google Maps und der Google-Suche. Wer sich vorab informieren findet Details im Magazin und kann sich unverbindlich am Telefon beraten lassen. Die Besucherzahlen steigen schnell auf ein vierstelliges Niveau und die ersten Kunden kaufen die Behandlung über diesen Weg.

Erkenntnisse für die Geschäftsidee

Gedankengang

Aus meiner Sicht gibt es nicht die perfekte Geschäftsidee, die wir finden müssen.Eine gute Geschäftsidee zeichnet sich durch eine regelmäßige Anpassung und Entwicklung aus. Die Erfahrung von Bernhard zeigt, dass sich folgende Punkte auszahlen:

  • Fokus auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe
  • Bündelung der Aktivitäten auf die eigenen Stärken
  • Mut haben Ideen zu testen

Fazit

Ich bin gespannt, wann der Hexenschuss-Notruf ein fester Bestandteil der Versorgung in München wird. Denn die Mission von Bernhard bezieht sich nicht nur auf sein Geschäftsmodell. Rettungsdienste, Notärzte, Kliniken, Allgemeinmediziner, Pfleger und Physiotherapeuten sind ausgelastet. Jeder Hexenschuss, der vom Hexenschuss-Notruf gelöst wird, hilft mehr Zeit für die wahren Notfälle zu schaffen. Wer sich fokussiert kann dadurch herausragende Leistungen erbringen. Der Lohn der Fokussierung von Bernhard ist eine sehr gute Weiterempfehlungsrate von seinen Kunden.  Lasst uns die Welt verändern, indem wir Nutzen vor Gewinn stellen. Eine wertvolle Leistung wird sich langfristig auszahlen.

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Quellen

Damit wir uns nicht verändern müssen, diskutieren wir lieber über Vielfalt. Welche Fragen wir uns stellen sollten und wie die Tampa Bay Buccaneers damit umgehen, erfährst du in meinem Impuls-Beitrag.

Diversity eines der Buzz-Wörter unserer Zeit. Der englische Begriff diversity steht für Vielfalt oder Mannigfaltigkeit. Oft wird damit Frauen- oder Männerquote verbunden. Mich nervt diese Diskussion, denn aus meiner Sicht geht es im Kern um etwas anderes.

Möchte ich Veränderung in meiner Organisation zulassen?

Denn die Fragen dahinter sind: Möchte ich in meinem Team die unterschiedlichsten Ansichten zulassen? Möchte ich meine Entscheidungen, als Führungskraft, aus anderen Blickwinkeln herausfordern lassen? Bin ich in meiner Organisation bereit unterschiedliche Lösungsansätze auszuprobieren? Zusammengefasst: Bin ich bereit Veränderung in meiner Organisation oder Team zu treiben?

Als Change Manager erlebe ich Führungskräfte, die diesen Fragen lieber aus dem Weg gehen. Daher begeistert es mich als Sportler und NFL-Fan, dass die Bucs einen anderen Weg gehen. Bucs ist die Abkürzung für Buccaneers, der American Football Mannschaft aus Tampa Bay – Florida. Der Sport wird zunehmend dynamischer. Erfolg hat, der sich ständig und schnell an den Gegner anpassen kann.

Kraft- und Konditionstrainerin: Maral Javadifa

Die Tampa Bay Buccaneers haben als erstes NFL (National Football League) zwei festangestellte Trainerinnen. Maral Javadifa ist als Kraft- und Konditionstrainerin eine der beiden. Ihr Trainingsstil ist grundlegend anders und Sie achtet auf die Individualität bei jedem einzelnen Spieler. Und dies sind im American Football über 53 Spieler. Details dazu findest du im Video.

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Mein Fazit

Diversity Sucks! Solange diese als oberflächliche Diskussion geführt wird. Die Bucs haben erkannt, dass die zunehmende dynamic des Sportes nur mit einem vielfältigen Team bewältigt werden kann. Mir persönlich machen unterschiedliche Meinungen und Vielfalt Freude. Wenn sich dadurch zusätzlicher Erfolg einstellt ist das ein schöner Nebeneffekt.

Lasst uns mutig sein!

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Quellen