Bei dir als Hebamme brauchen wir sicherlich nicht über Beruf oder Berufung diskutieren. Das Spannungsfeld zwischen Klinikalltag, der eigenen Passion und Missständen führt dich zu der Frage: „Soll ich freiberufliche Hebamme werden?“. Ob dies eine lohnenden Entwicklungsoption ist und welche Fragen du dir vorab stellen kannst, finden wir gleich heraus
Die Nachfrage nach freiberuflichen Hebammen
Als Unternehmensentwickler starte ich gerne mit deinen potenziellen Kunden/innen und deren Bedürfnissen. Aus meiner Sicht steigt die Nachfrage nach individueller Betreuung und Unterstützung rund um die Geburt. Zudem steigt die Bereitschaft von Eltern sich aktiv Hilfe zu holen. Dies zeigen die zunehmenden Angebote zu Erste-Hilfe-Kursen für Babys, Geburtsvorbereitungskursen oder Trageberatungen. Somit gibt es ein spannendes Tätigkeitsfeld für freiberufliche Hebammen.
Was spricht dafür eine freiberufliche Hebamme zu werden?
Die freiberufliche Hebammentätigkeit bietet zahlreiche Vorteile, sowohl für dich als Hebammen selbst als auch für deine Kundinnen. Wir werfen einen Blick auf die Gründe, warum diese Option so attraktiv ist. Wahrscheinlich fallen dir die Vorteile „Freiheit oder Selbstbestimmtheit“ ein. Folgende Punkte sprechen ebenfalls dafür:
Unternehmerin werden: Du hast die Freiheit, dich als Expertin für ein spezifisches Thema, z.B. als Trageberaterin in deiner Region zu positionieren
Lieblingskunden: Arbeite mit den Menschen zusammen, die deine Leistung suchen und wertschätzen
Abwechslung: Du kannst um die Bedürfnisse deiner Lieblingskunden (Zielgruppe) verschiedene Lösungen entwickeln und profitierst von einem abwechslungsreichen Aufgabenspektrum
Kassen- und Privatleistungen kombinieren: Als freiberufliche Hebamme kannst du unabhängig von Kassenleistungen deine eigenen Leistungen entwickeln. Vorausgesetzt, du triffst Bedürfnisse der Mütter, die dafür gerne Zeit und Geld investieren
Eigene Träume verwirklichen
Der Entscheidungsprozess: Wichtige Fragen für eine gute Entscheidung
Viele, die in eine Selbstständigkeit starten erleben, dass Herausforderungen warten, die vorab nicht erkennbar waren. Deshalb ist es wichtig, dass du dir selbst einen stabilen Rahmen schaffst.
Was ist dein Traum?
Schreibe dir deinen Traum auf. Was möchtest du erreichen? Welchen positiven Einfluss hat deine Tätigkeit in unserer Gesellschaft? Dies ist dein Warum und wichtig für die Phasen, in denen du dir denkst: „Warum nochmal lohnen sich diese Anstrengung überhaupt?“
Welche Kundenbedürfnisse sprichst du an?
Warum spreche ich immer wieder von Kundenbedürfnissen? Du möchtest freiberufliche Hebamme werden und du hast viele Ideen, die für Müttern gut sind. Nur weil dies aus deiner Perspektive gut ist, heißt das nicht automatisch, dass Mütter dies genauso sehen.
In deiner Selbstständigkeit möchtest du Eltern in ihrer persönlichen Situation abholen. Wenn du dir über die Bedürfnisse im Klaren bist, kannst du deinen Fokus auf die passenden Leistungen legen. Oder du erkennst, dass du Menschen helfen möchtest, die Angebote annehmen, weil die Krankenkasse diese bezahlt und die selbst so wenig eigene Energie wie möglich investieren wollen.
Welche Stärke oder Gabe macht dich einzigartig?
Um diese Frage zu beantworten, kannst du befreundete Hebammen fragen, Freunde und Familie konsultieren. Deine Stärke hilft dir später die richtige Leistung anzubieten und die passenden Kundinnen zu finden. Die gute Nachricht ist, dass du nicht alle Frauen retten musst. Du kannst den Frauen helfen, die genau deine Stärken und Begabungen suchen.
Wünschst du dir Hilfe beim Start als freiberufliche Hebamme?
Im Rahmen eines Business-Coachings suchen wir gemeinsam eine passende Zielgruppe und kreieren eine Leistung, die deinen Stärken entspricht. Vereinbare einen Termin zum Kennenlernen.
Nachdem du die oberen Fragen für dich geklärt hast, geht es um ein paar Aspekte, die zum Start als freiberufliche Hebamme wichtig sind:
Berufserlaubnis und eine abgeschlossene Ausbildung zur Hebamme liegt vor: siehe auch Hebammengesetz (HebG)
Erforderlicher Impfstatus muss bestehen
Versicherungen wie z.B. eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen. Über eine Unfallversicherung oder Rechtsschutzversicherung sollte ebenfalls nachgedacht werden
Qualitätsmanagement aufbauen: Hebammenverbände bieten oftmals Weiterbildungen zu diesem Themenbereich an
Abrechnungsoptionen der privaten, wie gesetzlichen Krankenkassen kennen
Geschäftskonto und passende Software zur Abrechnung finden
Nachteile der freiberuflichen Arbeit als Hebamme
Die oben genannten Aspekte zeigen auch die Nachteile der freiberuflichen Arbeit. Zu dem eigentlichen Aufgabenfeld kommen administrative Tätigkeiten hinzu. Die Buchführung will gemacht werden, unglückliche Kunden wollen ein paar wohlwollende Worte hören, rechtliche Regelungen müssen regelmäßig aufgefrischt werden und das Lernen aus Kundenfeedback fordert heraus.
Fazit – Die Freiheit und Erfüllung der freiberuflichen Hebammentätigkeit nutzen
Die freiberufliche Hebammentätigkeit bietet nicht nur die Möglichkeit, Frauen während einer der wichtigsten Phasen ihres Lebens zu unterstützen, sondern auch die Freiheit und Erfüllung, die viele Hebammen suchen. Wer es schafft sich erst um die Bedürfnisse seiner potenziellen Kundinnen zu bemühen und auf dieser Basis Leistungen entwickelt, legt ein gutes Fundament für seine Hebammentätigkeit. Wenn du nun auch noch „Lust“ auf administrative Tätigkeiten entdeckst, dann steht diesem Schritt nichts mehr im Wege. Danke für deine Leidenschaft für unsere Mütter und Familien!
Peter Prütting ist Teamplayer, MTBiker und Unternehmensentwickler. Seine Stärke ist eine gute Auffassungsgabe, mit der er schnell gute Fragen stellen kann. Weggefährten beschreiben ihn als kundenzentriert und fokussiert.
Der Mangel bestimmt unser Leben. Das gleiche gilt für Pflanzen. Das Wachstum wird von der knappsten Ressource bestimmt. Im Regelfall betrifft dies die Nährstoffe Kohlenstoffdioxid, Wasser oder Licht. Dieser Mangel kann nicht durch den Überfluss anderer Ressourcen ausgeglichen werden. Dies wurde im Minimumgesetz in der Naturwissenschaft festgehalten.
Mitte des 19. Jahrhunderts machte der Chemiker Justus von Liebig diese Entdeckung als Minimumgesetz populär. Er entwickelte auf Grund dieses Wissens Mineraldünger. Die Erträge in der Landwirtschaft wurden ab diesem Zeitpunkt deutlich gesteigert.
Ich möchte dieses Gesetz mit dem Bild eines Fasses verdeutlichen. Das Fass symbolisiert die gesamte Pflanze. Die Flüssigkeit im Fass steht für das Wachstum der Pflanze. In diesem Beispiel ist der knappste Nährstoff Wasser. Erhält nun diese Pflanze mehr Wasser, kann es zum Wachstum kommen. Verglichen mit dem Bild wird die Daube mit der Bezeichnung Wasser an Höhe gewinnen und so für mehr Wachstum sorgen. Die kleinste Daube, also das kürzeste der Langhölzer, entscheidet über das Wachstum.
Minimumgesetz nach Carl Sprengel 1828
In unserem Beispiel ist das Wasser der Engpass für das Wachstum der Pflanze. Aus meiner Sicht beschreibt das Wort Engpass (die kürzeste Daube) den Sachverhalt am besten. In der Literatur wird dies auch als Minimumfaktor oder kybernetisch wirkungsvollster Punkt beschrieben.
Suche nach dem Engpass in der Wirtschaft
Ist dieses Naturgesetz auch in der Wirtschaft zu beobachten? Dieser Frage ging der Betriebswirt Wolfgang Mewes nach. Er analysierte tausende erfolgreiche Unternehmen. Dabei stellte sich heraus, dass diese unbewusst oder bewusst dem Gesetz des „Engpasses“ folgen. Denn viele dieser Unternehmungen legten ihre Energie auf die kürzeste Daube. Aus der Analyse entwickelte Wolfgang Mewes die engpasskonzentrierte Strategie (EKS®).
Das folgende Bild zeigt beispielhaft einen Engpass. Das Wachstum des Unternehmens, also die Flüssigkeit, kann nicht vollständig im Fass aufgefangen werden. Da es einen Engpass beim Personal (z.B. durch Fachkräftemangel) gibt. Auch wenn die Nachfrage von Kunden steigt, die Sichtbarkeit des Unternehmens hervorragend ist oder genügend Finanzen vorhanden sind kann das Unternehmen nicht wachsen. Wie bei einer Pflanze ist Wachstum notwendig, um lebendig zu bleiben.
Beispiel für einen Engpass in einem Unternehmen
Die 4 Prinzipien der EKS®-Strategie
In den folgenden zwei Abschnitten erläutere ich Ihnen die EKS®-Strategie. Dieser Abschnitt beschäftigt sich mit den Verhaltensgrundsätzen. Diese wurden in vier Prinzipien zusammengefasst. Der zweite Abschnitt zeigt Schritte, wie Sie Engpässe identifizieren und zur Erfüllung der wichtigsten Bedürfnisse ihrer Zielgruppe kommen.
Verhaltensgrundsätze
Die 4 Prinzipien der EKS®
1. Ganzheitliche Spezialisierung
In unserer Kultur ist Spezialisierung ein Begriff für spezielle Produkte geworden. Im Kontext dieser Strategie geht es nicht um Produkte, sondern sich auf eine spezielle Kundengruppe zu fokussieren. Angenommen, wir übernehmen ein Restaurant. Dort spezialisieren wir uns auf typisches Essen aus der Toskana. Dies wäre eine Spezialisierung auf das Produkt und nicht auf den Kunden. Bei der ganzheitlichen Spezialisierung geht es darum sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu fokussieren. Wenn es unserer Zielgruppe darum geht einen Ort zum kreativen Austausch zu finden, dann würden wir unser Restaurant dem anpassen. Neben leckeren Snacks sorgen wir für Sitzgelegenheiten, die zum Austausch einladen. Wir schaffen beschreibbare Wände, um Ideen festzuhalten oder veranstalten Impulsabende.
Ziel der ganzheitlichen Spezialisierung ist es die komplexen Bedürfnisse seiner Kunden zu lösen. Denn neben dem kreativen Austausch kann es unseren Kunden auch Wertschätzung oder um das Knüpfen neuer Kontakte gehen. Um an diesem Punkt zu arbeiten, empfehle ich die Verwendung der Value Proposition Canvas.
2. Minimumprinzip
Wie in der Einleitung beschrieben geht es in diesem Prinzip darum die kürzeste Daube zu finden. Denn dies ist der wirksamste Punkt, der deinem Unternehmen zum Erfolg verhilft. Wenn dieser Engpass gelöst wird, dann hat dies positive Auswirkungen auf das ganze System. Wenn die dargestellte Daube im Bild (Engpass) verlängert wird, so kann das Fass deutlich mehr Inhalt fassen. Somit kommt es zu Wachstum.
Der Engpass – Kybernetisch wirkungsvollster Punkt – kürzeste Daube
Für den Erfolg ihrer Unternehmung ist es wichtig, die Engpässe ihres Kunden zu lösen. Das gleiche Prinzip gilt auch für ihr Unternehmen, denn es gibt auch interne Engpässe. Um dies zu verdeutlichen, möchte ich Sie mit in die Situation eines Restaurants und Ehepaars nehmen.
Beim Engpass des Kunden geht es darum, das brennendste Bedürfnis zu lösen. In unserem Fall möchte das Ehepaar einen unvergesslichen Hochzeitstag verbringen. Dazu entscheiden sich die Beiden einer Empfehlung von Freuden zu folgen und in das örtliche Restaurant zu gehen.
Wichtig ist, dass der Engpass des Kunden immer wichtiger ist als der interne Engpass!
Stellen wir uns vor, wir leiten dieses Restaurant und eines unserer Ziele ist es unvergessliche Momente zu erzeugen. Dann ist es entscheidend im Servicebereich Personen mit Charme und Charisma zu haben. Sollten wir diese Personen nicht im Team haben, dann ist dies mit hoher Wahrscheinlichkeit unser interner Engpass. Denn dann erfüllen wir nicht das Bedürfnis unserer Kunden, obwohl wir über eine exzellente Außendarstellung verfügen, vorzügliches Essen bieten und unser Ambiente einzigartig ist. Wichtig ist, dass der Engpass des Kunden immer wichtiger ist als der interne Engpass!
Interner vs. externer Engpass
3. Immaterielles vor Materiellem
Mewes versteht unter immateriellen Werten das Wissen über die Kundenbedürfnisse und das was man bei den Versuchen die Probleme zu lösen gelernt hat. Die Idee ist den Kunden deutlich besser zu kennen als alle anderen Anbieter auf dem Markt. Dadurch soll der „Besitz“ der Zielgruppe erreicht werden. In anderen Worten: Wer die Bedürfnisse am besten bedient gehört die Zielgruppe. Wer der Besitzer der Zielgruppe ist wird im finanziellen Bereich dafür entlohnt.
Zurück zu unserem Restaurant für den kreativen Austausch. Nachdem wir festgestellt haben, dass es unseren Kunden um den kreativen Austausch geht, haben wir uns intensiv damit beschäftigt. Uns ist aufgefallen, dass es viele Kunden gibt, die strak im Austausch sind, jedoch sich schwer tun ins Gespräch zu kommen. Dazu entwickeln wir ein Format wie wir Gäste zusammenbringen und moderieren vorsichtig die ersten Minuten. Unser Restaurant entwickelt sich zu einem moderierten Co-Working-Space. Also einem Ort an dem Menschen zum Arbeiten zusammenkommen. Dabei kann die Nahrungsaufnahme weiterhin ein wichtiger Faktor sein.
4. Nutzenmaximierung
Der Nutzen ist wichtiger als finanzielle Gewinne. Mit der Engpass-Konzentrierten-Strategie sollen echte Probleme von Menschen gelöst werden. Es zielt darauf ab zu wachsen, indem der Engpass gelöst wird. Danach gibt es einen nächsten Engpass, der zu lösen ist. Wie das Bild mit dem Fass zeigt, gibt es eine weitere kürzeste Daube. Diese gilt es zu lösen. Menschen werden dafür bereit sein einen finanziellen Gegenwert zu leisten.
Der Engpass – Kybernetisch wirkungsvollster Punkt – kürzeste Daube
Über soziale Medien wie Facebook oder Instagram sind wir im Stande Bilder zu zeichnen die nicht der Realität entsprechen. Viele Menschen folgen diesen vermeintlichen Bildern und lassen sich dadurch manipulieren. Es gibt viele Ansätze, die auf Manipulation des Kunden setzten. Dies ist nicht das Ziel der Engpass-Konzentrierten-Strategie. Nutzenmaximierung bedeutet Werte für Menschen zu schaffen, auch wenn es vielversprechende Wege für Ertragsmaximierung gibt.
Die 7 Schritte der EKS® Strategie
Auf Basis der oben aufgeführten Verhaltensgrundsätze schlägt die Engpass-Konzentrierte-Strategie die folgenden Schritte vor. Ziel ist es die Bedürfnisse der Zielgruppe immer besser kennen zu lernen. Ist einmal der Engpass gefunden gilt es den nächsten zu finden und die Schritte erneut zu gehen. Damit wird sichergestellt, dass die Unternehmung sich mit dem Kunden entwickelt und nicht durch Veränderung der Bedürfnisse irrrelevant wird.
Spezielle Stärken
Nutzenpotential
Erfolgversprechendste Zielgruppe
Größter Engpass der Zielgruppe
Innovationsstrategie
Kooperationsstrategie
Konstantes Grundbedürfnis
Die Beschreibung der Schritte soll dir als Impulse dienen. Tiefere Einblicke mit Beispielen findest du in diesem Buch (Das große 1×1 der Erfolgsstrategie ISBN 978-3-86936-001-0).
Erläuterung der EKS® Strategie
1. Spezielle Stärken
Nach dem Ansatz „Stärken stärken“ plädiert Mewes sich auf seine persönlichen Stärken zu konzentrieren. Um die IST-Situation und spezielle Stärken zu analysieren, können Sie sich diese Fragen stellen‘?
Was macht uns Einzigartig?
Was sind unsere Stärken?
Welche Stärke können wir weiter ausbauen?
Welche Schwächen möchte wir vernachlässigen?
Wie bewerten andere Personen unsere Stärken?
2. Nutzenpotential
Im zweiten Schritt geht es darum sich seine Leistungen anzusehen. Die Leistung mit dem größten Nutzenpotenzial eignet sich für die Spezialisierung. Auf diese soll ab sofort der absolute Fokus liegen. Bei der Analyse helfen folgende Punkte:
Besser der erste im Dorf als der zweite in der Stadt!
Auf welche Bedürfnisse zielt die ausgewählte Leistung ab?
Wie hoch ist der Wettbewerb?
Muss ich mich noch spitzer aufstellen, um der Beste in meiner Nische zu werden?
Welchen potenziellen Kunden kann ich konkret dazu befragen?
3. Erfolgversprechendste Zielgruppe
Welche Zielgruppe benötigt ihre Leistung am stärksten? Bei dieser Frage sollen die Ergebnisse aus Schritt eins „spezielle Stärken“ und Schritt zwei „Nutzenpotential“ helfen. Hier findest Sie weitere Fragen:
Welche Kunden werden uns lieben?
Wie können wir unsere Zielgruppe unter Berücksichtigung der gleichen Bedürfnisse zusammenfassen?
Können wir die Zielgruppe eindeutig beschreiben?
Wen aus unserer „neuen“ Zielgruppe kann mir Feedback zu unserer Leistung geben?
Was lernen wir daraus und welche Erkenntnisse können wir direkt in Schritt 1 + 2 einfließen lassen?
4. Größter Engpass der Zielgruppe
In diesem Schritt geht es darum die „kürzeste Daube“, also den größten Engpass, deiner Zielgruppe zu finden. Hierzu gibt es viele Ansätze wie qualitative Interviews oder Umfragen. Ich persönlich halte es mit Henry Ford:
„Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.“
Henry Ford
Daher empfehle ich eine Hypothese zum größten Engpass zu formulieren. Auf dieser Basis kann ein Prototyp (passende Leistung) erstellt werden. Dies kann eine Website mit der geplanten Leistung sein oder ein Produkt, dass ich einigen ausgewählten Kunden verkaufe. Aus der Reaktion der Zielgruppe und den Lerngewinnen entwickelt sich deine Hypothese weiter und ein neuer Prototyp kann erstellt werden. Nach mehrmaligen durchlaufen dieses Prozesses finden Sie den größten Engpass ihrer Zielgruppe.
Möchten Sie ihren Engpass identifizieren und an ihrer Strategie arbeiten?
Wir helfen Ihnen dabei mit Workshops und Beratung zu B2B E-Commerce.
Unter Innovation versteht die Engpass-Konzentrierte-Strategie das stetige Optimieren des Leistungsversprechen. Dieser Schritt dreht sich um die Fragestellung wie stetig Optimierungen produziert werden können. Wichtig, diese Begrifflichkeit weicht vom Üblichen Verständnis, der Innovation als neues Produkt oder Service ab. Folgende Fragen sollen Ihnen helfen die stetige Optimierung am Engpass des Kunden zu erzeugen:
Was heißt es für uns persönlich innovativ zu denken?
Wie können wir unsere Kunden in den Innovationsprozess mit einbinden?
Wie können systematisch Optimierungen gesammelt und bewertet werden?
Ein afrikanisches Sprichwort sagt: „Wenn du schnell gehen möchtest, gehe allein, wenn du weit gehen möchtest, gehe mit anderen zusammen!“ Auf diese Weisheit bauen Kooperationen auf. Ziel ist es Partner zu finden die das eigene Leistungsversprechen zu optimieren. Mit der Weiterentwicklung der Leistungen reichen die eigenen Stärken, aus Schritt eins, nicht mehr vollständig aus. Deshalb ist es zu empfehlen einen Partner mit speziellen Fähigkeiten zu finden der das Kundenerlebnis deutlich verbessert. Folgende Punkte vertiefen diesen Schritt:
Kooperationen sind erfolgreicher als Wettbewerb!
Wer sind geeignete Partner?
Welche Werte sollen geteilt werden?
Wie soll bei Interessenskonflikten gehandelt werden?
7. Konstantes Grundbedürfnis
Wie kann ich langfristig erfolgreich bleiben? Darum geht es im siebten Schritt. Das Leistungsversprechen wurde auf Grund ihrer speziellen Stärken optimiert. Danach wurde eine passende Zielgruppe gefunden und der größte Engpass identifiziert. Durch die Innovationstrategie und Kooperationen wurde die Leistung für den Engpass optimiert. Nun stehen wir vor der Frage nach dem richtigen Fokus für weitere Entwicklungen. Der Frage nach dem konstanten Grundbedürfnis. Zum Beispiel ist das Grundbedürfnis nach Mobilität konstant. Menschen möchten sich von A nach B bewegen. Lösungen wie Auto, Fahrrad oder Car-Sharing passen sich dem Kundenbedürfnis an. Daher führt die EKS® Strategie diese Leitsätze an:
Spezialisieren Sie sich auf konstante Grundbedürfnisse, statt auf Lösungen!
Integrieren Sie das konstante Grundbedürfnis in die Unternehmensziele!
Wichtig ist der Besitz der Zielgruppe, statt dem Besitz von Produktionsmitteln!
Werden Sie der beste Problemlöser und Innovator ihrer Branche!
Fazit
Die engpasskonzentrierte Strategie ist eine Managementlehre vom absoluten Fokus auf Kundenbedürfnisse und -probleme. Wolfgang Mewes war Vorreiter mit diesem Ansatz als er die EKS® Strategie in den siebziger Jahren entwickelte. Aus meiner Sicht benötigen wir ein anderes Handeln und Denken in unseren Unternehmungen, damit wir den Herausforderungen wie Umwelt, Verdrängungswettbewerb oder dynamischen Märkten bestehen können. Diese Strategie hat Überschneidungspunkte zum agilen Management. Bei agiler Vorgehensweise geht es um proaktive und flexible Anpassungen an die Kundenbedürfnisse. Die Engpass-Konzentrierte-Strategie scheitert, wenn der finanzielle Gewinn wichtiger wird als der Kundennutzen. Zudem reicht es nicht aus ihren Kunden zu „interviewen“, sondern es ist nötig immer wieder sich tief mit den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe auseinander zusetzten. Für mich persönlich ist der Begriff „Engpass“ zu einem Ausdruck meiner intuitiven Arbeitsweise geworden. Ich habe diese Strategie erfolgreich unbewusst wie auch bewusst angewandt. Für mich gehört diese zu den Geheimtipps der Managementlehre.
Peter Prütting ist Teamplayer, MTBiker und Unternehmensentwickler. Seine Stärke ist eine gute Auffassungsgabe, mit der er schnell gute Fragen stellen kann. Weggefährten beschreiben ihn als kundenzentriert und fokussiert.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zur engpasskonzentierten Strategie
Was ist die engpasskonzentrierte Strategie?
Dies ist ein Management-Ansatz, der zum Ziel hat, der Besitzer der Zielgruppe zu werden. Um dies zu erreichen, wird systematisch der Engpass des Kunden analysiert. Die Lösung der Bedürfnisse und Probleme des Engpasses ist Fokus aller Handlungen.
Welche Firmen haben die engpasskonzentrierte Strategie bisher eingesetzt?
Zu den Firmen, die diese Strategie einsetzen oder eingesetzt haben gehört Paulus-Lager mit einer EDV-Software für Handwerksbetriebe, Würth mit der ORSY® (Ordnungssystem) Lösung, Kieser Training mit der Spezialisierung auf Rücken und Büroangestellten, Zahnmedizinischen Zentrum Berlin mit ganzheitlichen Leistungen rund um schöne Zähne.
Was sind die 4 Prinzipien der EKS® Strategie?
Ganzheitliche Spezialisierung, Minimumprinzip, Immaterielles vor Materiellem, Nutzenmaximierung
Was beschreibt das Minimumgesetz?
Dies ist eine Beobachtung aus der Naturwissenschaft. Das Wachstum von Pflanzen wird durch die Ressourcen eingeschränkt die am knappsten ist. Diese Ressource wird als Minimumfaktor bezeichnet.
Quellen
Friedrich, Malik, Seiwert, Buchtitel: Das große 1×1 der Erfolgs-Strategie: ISBN 978-3-86936-001-0
Es ist 1922. Die letzten mit Kohle beladenen Züge verlassen das Abbaugebiet Lethbridge, Alberta. In dieser Region leben die Menschen von und mit dem Bergbau. Doch obwohl diese Ära nun der Vergangenheit angehört, wird sie immer ein prägender Teil der regionalen Historie bleiben.
Es sind genau solche Geschichten, auf denen die Produkte von Novo Watch ihre Faszination ziehen. Aus den Bahn-Schienen und Gebäuden dieser Mienen werden die Armbanduhren der Kollektion „Coalbanks Collection“ gefertigt. Die Value Proposition, auch Wertversprechen genannt, von Novo Wacht lautet: Zeitmesser handgefertigt in Alberta aus wiederverwendeten Stücken der Geschichte. Der folgende Film zeigt diese Value Proposition eindrucksvoll:
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Wie kann ich mein Wertversprechen weiter schleifen?
Bei Novo Watch ist schnell klar, welches Versprechen ich als Kunde erwarten kann. Das systematische Schleifen an deinem Wertversprechen hilft bei beim Marktauftritt und sichert den Erfolg am Markt. Aber wie komme ich zu solchem einem prägnanten Wertversprechen? Mein favorisiertes Werkzeug für diese Aufgabenstellung ist die Value Proposition Canvas. Entwickelt wurde diese von dem Management-Theoretiker Alexander Osterwalder aus St. Gallen.
Diese Canvas (deutsch: Leinwand) besteht aus zwei Teilen. Der Kundenperspektive auf der rechten Seite und deinem Wertversprechen auf der linken Seite. Passen Kundenerwartungen und dein Leistungsversprechen überein, kommt es zum FIT (engl. für zusammenpassen). Der FIT ist somit die Erfüllung des Wertversprechens (Value Proposition), das auf der linken Seite definiert wurde.
Die klare Positionierung von Novo Watch:Most watches lack a soul so we hand craft ours using reclaimed pieces of history that inspire us today.When you wear a NOVO you wear more than just a product; you connect to something greater than you.
Welche Fragen werden mit der Value Proposition Canvas beantwortet?
Ich persönlich starte gerne mit dem Kunden bzw. dem Kundensegment. Es ist jedoch dir überlassen mit welcher Seite du starten möchtest. Zudem ist dies ein Werkzeug, das regelmäßig angepasst werden darf, da eigenes Portfolio und Kundenerwartungen Veränderungen unterliegen.
Perspektive Kunde (rechte Seite):
#1 Customer Jobs: Welche Aufgaben möchte meine Zielgruppe bewältigen?
#2 Gains: Welche Leistungen oder Mehrwerte möchte der Kunde erreichen?
#3 Pains: Welche Probleme oder Hindernisse gibt es zu überwinden bei der Erledigung der Aufgabe?
Perspektive Wertversprechen (linke Seite):
#1 Products + Services: Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen?
#2 Gain Creators: Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären?
#3 Pain Relievers: Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden?
Value Proposition Canvas
Jeder dieser Bereiche besitzt funktionale, emotionale und soziale Aspekte. Hierbei ist es wichtig, nicht nur bei funktionalen Aspekten zu bleiben. Denn für die reine Anzeige der Uhrzeit benötigt 2021 keiner mehr eine Armbanduhr von Novo Watch. Wir haben in unseren Smartphones, an Gebäuden, in Küchengeräten und an vielen Orten Zugriff auf die aktuelle Zeit.
Nach dieser ersten Übersicht über die Value Proposition Canvas möchte ich dir nun die beiden Perspektiven detaillierter erläutern.
Erläuterung der Perspektive: Zielgruppe
#1 Customer Jobs
Die Customer Jobs beschreiben Aufgaben, die der Kunden erledigen möchte oder das Problem, das er lösen möchte. Hier ist zu beachten, dass neben den sachlichen Aufgaben auch die emotionalen wie auch sozialen Aufgaben berücksichtigt werden. Welche Customer Jobs haben die Kunden von Novo Watch?
Funktional: Passende Armbanduhr als Accessoire finden
Emotional: Eigene Individualität ausdrücken
Sozial: Respekt für Uhrensammlung als Statussymbol
#2 Gains
Welche Leistung oder Mehrwert erhält der Kunde durch die Erledigung der Aufgabe? Gains geben Aufschluss darüber welche Erwartungen und Vorteile der Kunde erwartet. Beispiel für die Zielgruppe „Profisportler“ bei Novo Watch könnten folgende sein: Um mich vor und nach den Spielen zu zeigen, möchte ich ein einzigartiges Accessoire besitzen (funktional). Damit zeige ich auch meine sportlichen Leistungen (emotional) und erfreue mich der Wahrnehmung im Team oder der Presse (sozial).
#3 Pains
Welche Probleme oder Hindernisse hat der Kunde rund um die Erledigung seiner Aufgabe zu meistern? Wichtig hierbei ist es, nicht die gegenteiligen Punkte zu den Gains zu notieren, sondern zu überlegen an welchem Punkt wird es zum Schmerz (Pain) oder was muss passieren damit es ein Mehrwert (Gain) ist.
Erläuterung der Perspektive: Wertversprechen
#1 Products & Services
Auf welches Angebot bezieht sich das Wertversprechen? Hier notierst du nun alle Produkte und Services. Bei diesem Punkt ist es ratsam funktionale, emotionale und soziale Aspekte der Leistung zu differenzieren. Bei den Armbanduhren von Novo Watch sind z.B. emotionale Werte wie „handgefertigt in der Region Alberta“ oder Uhren aus „historischen Gegenständen“ Bestandteil in den Produkten.
Armbanduhr „The Coalbanks – Barrow 1885 SS Edition“ Quelle Novo Watch
#2 Gain Creators
Wie erzeugen meine Produkte und Services einen Mehrwert für Kunden, von dem sie überrascht wären? In diesem Bereich dürfen die Punkte notiert werden, die Begeisterung auslösen und bei den Gains der Zielgruppe anknüpfen. Bei Novo Watch werden historische Gegenstände zum Leben erweckt. Mit der Armbanduhr der Coalbanks Collection wird der Träger zum Teil dieser Geschichte.
#3 Pain Relievers Wie beseitigen Produkte und Services das Risiko oder Probleme meiner Kunden? In diesem Bereich finden alle Schmerzpillen für den Kunden ihren Platz. Ein gängiger Fehler ist hier Produkte oder Services zu notieren. Daher fokussiere dich auf den funktionalen, emotionalen oder sozialen Aspekt des Angebotes.
Das Ziel: Den FIT vergrößern
Der FIT ist das Ziel. Dieser ist erreicht, wenn deine Zielgruppe begeistert ist über dein Wertversprechen, das du mit deinem Angebot adressierst. Kundenbegeisterung entsteht, wenn extreme Pains gelöst und Gains für die zu erledigen Aufgaben geliefert werden. Das Streben nach dem FIT und das stetige Anpassen der Value Proposition sind erforderlich für Kundenzufriedenheit.
Nachdem ein FIT geniert wurde, kann das Wertversprechen formuliert oder weiterentwickelt werden. Als Einstieg kann der Ansatz von Strategyzer dienen. Strategyzer vertreibt die Idee der Value Proposition Canvas. Dort wird der Aufbau des Wertverspechen wie folgt vorgeschlagen:
Unsere Produkte und Services helfen der Zielgruppe ihre Aufgaben zuerledigen, indem die Schmerzen gelöst und die Mehrwerte erzeugt werden.
Dieses Weitersprechen ist wichtig für die nächsten internen Schritte. Danach geht es um die Frage wie das Versprechen in allen Kundenkontaktpunkten transportiert werden kann. Bei Novo Watch hat man sich für diese Aussage auf der Website entschieden.
Novo Watch – Wertversprechen für die Kundenkommunikation
Fazit
Deine Value Proposition ist das Versprechen welche Leistung der Kunde von dir erwarten kann. Wie das Beispiel der Firma Novo Watch aus Kanada zeigt, geht es darin nicht nur um funktionale Aspekte z.B. das Informieren der Uhrzeit über eine Armbanduhr. Die emotionalen und sozialen Aspekte einer Aufgabe sind wichtige Beweggründe für die Kaufentscheidung. Wer klar die Gains und Pains seiner Zielgruppe adressiert, wird mit zufriedenen Kunden belohnt, die die Leistung weiterempfehlen. Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug das systematisch bei der Entwicklung passender Wertversprechen hilft. Lasst uns Werte aus Kundenperspektive generieren!
Peter Prütting ist Teamplayer, MTBiker und Unternehmensentwickler. Seine Stärke ist eine gute Auffassungsgabe, mit der er schnell gute Fragen stellen kann. Weggefährten beschreiben ihn als kundenzentriert und fokussiert.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zu Value Proposition
Was heißt Value Proposition?
Value Proposition ist das Wertversprechen (auch Leistungsversprechen genannt) deiner Unternehmung. Dieses Wertversprechen ist für die Zielgruppe klar erkenntlich, ist einzigartig und zeigt auf welche Probleme und Mehrwerte es dem Kunden liefert. Erfüllt sich die Value Proposition, entsteht Kundenzufriedenheit.
Was ist die Value Proposition Canvas?
Die Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug mit dem das Wertversprechen für deine Kunden systematisch erarbeitet und weiterentwickelt werden kann. Entwickelt wurde diese von Alexander Osterwalder an der Hochschule St. Gallen.
Was ist ein Leistungsversprechen?
Das Leistungsversprechen oder auch Wertversprechen (engl. Value Proposition) genannt ist das Versprechen eines Unternehmens was der Kunde vom Angebot erwarten kann.
Wie kann ich meine Value Proposition zeigen?
Das Versprechen an deine Kunden sollte in Produkten, Kommunikation, Ladengeschäft und Website zum Ausdruck kommen. Es ist ein wichtiger Grund, warum sich ein Kunde für die Leistung entscheidet. Besonders auf Webseiten sollte das Versprechen sofort und ohne scrollen erlebbar sein. Diese Darstellung nennt man im Übrigen auch „above the fold“.
Was gibt es beim Erstellen einer Value Proposition zu beachten?
Die Value Proposition ist ein Versprechen gegenüber deinen Kunden. Zu empfehlen ist, dass dieses Versprechen auch eingehalten werden kann. Dieses Wertversprechen sollte sich an deine Zielgruppe richten, einzigartig sein und aufzeigen welche Probleme und Mehrwerte es deinem Kunden löst.
https://windmuehlenbauer.com/wp-content/uploads/2022/12/value-proposition-wertversprechen_800_px.jpg484800Peterhttps://windmuehlenbauer.com/wp-content/uploads/2019/12/Windmuehlenbauer_Logo_blau_Header_180px.jpgPeter2021-02-17 15:51:542024-02-13 20:30:20Value Proposition – Für welches Wertversprechen steht dein Produkt?
Es ist Sonntagmorgen und ein stechender Schmerz fährt in seinen Körper. Der Schmerz macht die Bewegung des Körpers fast unmöglich. Dieser Hexenschuss (Lumbago) trifft Bernhard Schwarz in einer angespannten Zeit. Er ist Unternehmer und in diesen Wochen sehr gefordert. Sein Unternehmen läuft gut und er sucht nach einer schnellen Lösung, damit er wieder arbeiten kann. Leider gibt es keine schnelle Hilfe. Erfahre welche Rolle die Fokussierung bei seiner Idee zum Hexenschuss-Notruf spielt.
Bernhards Start als Unternehmer
Bernhard Schwarz ist Gründer und Visionär hinter der Hexenschuss-Notruf. Zu der Zeit des Hexenschusses im Jahr 2017 hatte er ein wachsendes Unternehmen am Laufen. Als Personal Trainer und Schmerztherapeut bot er vier Geschäftsfelder an. Bernhard beschreibt die damalige Situation wie folgt: „Durch insgesamt vier Geschäftsfelder war ich über Jahre am Anschlag meiner Leistungsgrenze beschäftigt. Die unterschiedlichen Produkte, Dienstleistungen und Herausforderungen mussten durch viel Energie (Geld und Zeit) zum Laufen gebracht werden. Eigentlich hätte man vier Unternehmen daraus machen sollen. Und es war nicht absehbar, dass sich das bald ändert. Persönlich war ich teils unglücklich und frustriert.“ Nach dem Hexenschuss suchte er schnelle Hilfe, damit er wieder für sein Unternehmen arbeiten kann. Die allgemeingültigen Empfehlungen wie Bewegung, Wärme und Schmerzmittel waren für ihn keine Lösung. Ernüchtert musste er feststellen: „Es gab aber keinen, der Sonntagmorgen sofort bei mir vorbeikommt und mir hilft. Da ich am gleichen Tag wieder arbeiten wollte, war ich sofort von der Idee begeistert, diesen Service für andere Menschen anzubieten.“
➡️ Die bisherige Behandlung von Hexenschüssen ist der Arztbesuch, Notarzt / Rettungsdienst, Schmerzmittel oder Bewegung. Die Vor- und Nachteile erfährst du hier.
Die Geschäftsidee: Hexenschuss-Notruf
Zu einer neuen Geschäftsidee und passt das folgende Zitat von Albert Einstein: „Eine wirklich gute Idee erkennt man daran, dass ihre Verwirklichung von vornherein ausgeschlossen erschien.“ Das gleiche kam bei mir als erster Gedanken, wie mir Bernhard von dem Notruf erzählte. Ein Hexenschuss ist eine schlagartige Verspannung des Rückenmuskels. Oft steckt ein Beckenschiefstand dahinter, der über Monate oder Jahre nicht korrigiert wird. Wenn Stress und überhöhte Belastungen oder ein Sturz hinzukommt ist es einfach passiert. Indem die muskulären Blockaden gelöst werden und kann sich der Körper schnell wieder erholen.
Mutige Schritte
Die Idee Menschen bei einem Hexenschuss schnell helfen zu wollen war geboren. Bernhard arbeitete fokussiert an dem neuen Geschäftsmodell. Anstelle von einer Diversifikation über mehrere Geschäftsfelder veränderte er seine Herangehensweise. Er konzentriert sich auf das „eine“ Bedürfnis seiner Zielgruppe und auf seine Stärken. Dafür stelle er sich folgende Fragen:
Wie kann ich mich auf meine Stärken fokussieren?
Welche Zielgruppe hat das Bedürfnis einen Hexenschuss schnell zu lösen?
Welche Werte treibt den Hexenschuss-Notruf?
Wie kann der Nutzen maximiert werden?
Nach nur 14 Tagen war das neue Geschäftsmodell entwickelt. Wichtig aus meiner Sicht ist, dass sich das Geschäftsmodell steig entwickeln sollte. Danach traf Bernhard die Entscheidung die Geschäftsbeziehungen aus seinem bisherigen Unternehmen zu beenden und seinen Fokus von nun an auf die Behandlung von Hexenschüssen zu setzten.
Bernhard Schwarz im Einsatz in München
Das Werteversprechen
Wer Bernhard kennt weiß, dass er für diese Idee brennt. Nur ist die Frage ob dort ein Markt ist. Er teilt die Geschäftsidee mit anderen Unternehmern und ehemaligen Kunden. Die Idee stößt bei den meisten auf Begeisterung. Lediglich ein paar Notärzte haben Einwände. Aber auch dieses Feedback ist wertvoll. Somit wird die Geschäftsidee weiter geschliffen und daraus entsteht folgendes Wertversprechen:
Spezielle Behandlung bei Hexenschuss und akuten muskulären Rückenschmerzen in München
Behandlung erfolgt beim Kunden:in Zuhause
Hilfe kann innerhalb einer Stunde erfolgen
Gegenwind kommt auf
Die Bekanntheit des Hexenschuss Notrufes ruft auch Kritiker auf den Plan. Dazu passt der Spruch: Ein neuer Gedanke wird zuerst verlacht, dann bekämpft, bis er nach längerer Zeit als selbstverständlich gilt. Bernard erhält eine Unterlassungsklage von einem Heilpraktiker. Da die persönliche Behandlung in Deutschland nur Ärzten und Heilpraktikern vorbehalten ist. Die telefonische Beratung oder Anleitung via Videos sind im Übrigen für jeden erlaubt. Die damit versuchte Sicherung der Behandlungsqualität hat seine Berechtigung. Die Folge für den Hexenschuss-Notruf ist die Einstellung des Geschäftes. Somit ist der nächste Schritt klar. Bernhard startet die Ausbildung als Heilpraktiker.
Neustart des Hexenschuss-Notrufs
2021 kann der Geschäftsbetrieb wieder starten. Bernhard ist nun nicht nur Unternehmer, Personal Trainer sondern auch Heilpraktiker. Wobei er seiner Fokussierung treu bleibt und Fähigkeiten für Menschen mit akuten Rückenschmerzen einsetzt. Voller Begeisterung lässt er sein Auto mit Logo bekleben und platziert digitalen Kontaktpunkte für seine Kunden. Vor allem online gibt es viele Möglichkeiten und Aktivitäten. An diesem Punkt steige ich mit ein, damit die Unternehmenswerte und der Fokus auch in digitalen Aktivitäten gewahrt wird. Aus meiner Sicht geht es um ein Kundenerlebnis aus einem Guss. So ist der Präsenz von Bernhard in „Notarzt-Bekleidung“ in München kombiniert mit passenden Anknüpfungspunkten in Google Maps und der Google-Suche. Wer sich vorab informieren findet Details im Magazin und kann sich unverbindlich am Telefon beraten lassen. Die Besucherzahlen steigen schnell auf ein vierstelliges Niveau und die ersten Kunden kaufen die Behandlung über diesen Weg.
Erkenntnisse für die Geschäftsidee
Aus meiner Sicht gibt es nicht die perfekte Geschäftsidee, die wir finden müssen.Eine gute Geschäftsidee zeichnet sich durch eine regelmäßige Anpassung und Entwicklung aus. Die Erfahrung von Bernhard zeigt, dass sich folgende Punkte auszahlen:
Fokus auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe
Bündelung der Aktivitäten auf die eigenen Stärken
Mut haben Ideen zu testen
ℹ️ Seit 2021 unterstützt die WMB Unternehmensberatung Herrn Schwarz bei der Entwicklung seiner Unternehmung. Fokus ist die Analyse von Engpässen, das Umsetzen der richtigen Maßnahmen und das digitale Kundenerlebnis. Hier findest du die Fallstudie.
Fazit
Ich bin gespannt, wann der Hexenschuss-Notruf ein fester Bestandteil der Versorgung in München wird. Denn die Mission von Bernhard bezieht sich nicht nur auf sein Geschäftsmodell. Rettungsdienste, Notärzte, Kliniken, Allgemeinmediziner, Pfleger und Physiotherapeuten sind ausgelastet. Jeder Hexenschuss, der vom Hexenschuss-Notruf gelöst wird, hilft mehr Zeit für die wahren Notfälle zu schaffen. Wer sich fokussiert kann dadurch herausragende Leistungen erbringen. Der Lohn der Fokussierung von Bernhard ist eine sehr gute Weiterempfehlungsrate von seinen Kunden. Lasst uns die Welt verändern, indem wir Nutzen vor Gewinn stellen. Eine wertvolle Leistung wird sich langfristig auszahlen.
Peter Prütting ist Teamplayer, MTBiker und Unternehmensentwickler. Seine Stärke ist eine gute Auffassungsgabe, mit der er schnell gute Fragen stellen kann. Weggefährten beschreiben ihn als kundenzentriert und fokussiert.
https://windmuehlenbauer.com/wp-content/uploads/2022/12/fokus-geschaeftsideen-hexenschuss-notruf_800px.jpg478800Peterhttps://windmuehlenbauer.com/wp-content/uploads/2019/12/Windmuehlenbauer_Logo_blau_Header_180px.jpgPeter2021-02-02 16:09:172024-02-13 20:28:19Die Kraft der Fokussierung beim Entwickeln vom Geschäftsideen!
