B2B-Marktplätze: Digitale Vertriebspotentiale nutzen

B2B-Marktplätze haben sich in den letzten Jahren zu einem entscheidenden Bestandteil der Lieferkette zwischen Unternehmen entwickelt. Besonders für Hersteller und Händler bieten diese große Vorteile. Doch was genau ist ein B2B-Marktplatz und warum sollten Sie ihn in Betracht ziehen? Dieser Artikel richtet sich an Händler und Hersteller, die weitere Vertriebspotenziale nutzen möchten.

Was ist ein B2B-Marktplatz?

Ein B2B-Marktplatz ist eine digitale Plattform, auf der Unternehmen Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen können. Im Gegensatz zu Marktplätzen wie Zalando oder Otto die sich an Endverbraucher richten, fokussieren sich B2B-Marktplätze ausschließlich an Geschäftskunden. Zu den Besonderheiten gehören Freigabeprozesse, die Zuordnung von Kostenstellen, Integration in weitere Systeme oder die Beschränkung auf bestimmte Lieferanten und Produkte.

Welche Arten von B2B-Marktplätzen können unterschieden werden?

Um erfolgreich über einen B2B-Marktplatz zu verkaufen ist es wichtig zu verstehen, um welche Art es sich handelt. Damit eine Kategorisierung gelingt, unterscheiden wir die Dimensionen Produkt- vs. Prozess-Fokus und Kunden- oder Lieferantengesteuert.

Dimension: Produkt- vs. Prozess-Fokus

• Produkt-Fokus: Der Kunde hat einen Bedarf (z.B. Werkzeuge kaufen), möchte die passenden Produkte schnell finden und unkompliziert kaufen. Wie bei Amazon erfreut sich Kunden an einem großen Angebot und kaufen unabhängig von Lieferanten.
• Prozess-Fokus: Ziel solcher Marktplätze ist es den Einkaufsprozess zwischen Lieferanten und Kunden zu optimieren. Der Nutzen liegt in effizienten Prozessen.

Dimension: Kunden- oder Lieferantengesteuert

• Kundengesteuert (Buy-Side): Marktplätze die von Kunden eingeführt und gesteuert werden sind durch Integration in eigene Systeme, Eingrenzung von Lieferanten und spezifischen Preisstellungen gekennzeichnet. Der Kunde nutzt das einheitliche Design und die Lieferantenübergreifende Suche, um seinen Mitarbeitern das Einkaufen zu erleichtern.
• Lieferantengesteuert (Sell-Side): Solche B2B-Marktplätze denken aus der Sicht der Verkäufer und haben die Bedürfnisse der Lieferanten im Blick. Über solche Plattformen lässt sich klassisches E-Commerce betreiben.

Warum entscheiden sich Kunden für einen B2B-Marktplatz?

Aus dem privaten Bereich kennen wir Amazon, Zalando oder Otto. Wir haben es schätzen gelernt einen Ort, einen Login, ein Design und weitere Services über Marktplätze zu erhalten. Neben diesen Vorteilen sprechen folgende Gründe für die Einführung bei Kunden:

• Vereinfachte Prozesse: Die Nutzung eines B2B-Marktplatzes vereinfacht den Einkaufsprozess, da alle notwendigen Informationen und Produkte an einem Ort verfügbar sind.
• Kosten einsparen: B2B-Marktplätze ermöglichen es Unternehmen ihre Kosten zu senken, da die Zeit sinkt, die für den Einkauf verwendet wird. Einheitliche Prozesse helfen Wareneingang und Buchhaltung bei wiederkehrenden und somit automatisierbaren Prozessen.
• Datenpflege an Lieferanten übergeben: artikelstammdaten in ERP-Systemen (Warenwirtschaft) müssen aufwendig gepflegt werden. Die Anforderungen an Daten steigen stetig und überfordern solche Systeme. Hinzu kommt das die regelmäßige Sortimentsänderungen mit neuen und auslaufenden Artikeln. Um die Stärken von ERP-Systemen zu nutzen und gleichzeitig die Stammdatenpflege zu optimieren wurden Schnittstellen entwickelt. Mittels der Punchout- und OCI-Schnittstelle können externe System (z.B. ein E-Marktplatz) integriert werden. Im ERP-System kommen dadurch aktuelle Produktdaten, Preise und Lieferzeiten an und können weiterverarbeitet werden.

Welche B2B-Marktplätze gibt es in Deutschland?

Diese B2B-Marktplätze bieten Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Hier sind einige der bekanntesten, die auf dem deutschen Markt agieren:

Amazon Business

Amazon Business ist die B2B-Variante des weltweit bekannten Online-Marktplatzes. Der Kauf auf Rechnung, Einstellung von Benutzerrechten, Hinterlegung von Budget runden die Einkaufserfahrung von Geschäftskunden ab. Amazon bietet auch eine Punchout-Schnittstelle an, um dies in Einkaufssysteme zu integrieren. Die Schott AG nutzt diese Möglichkeit, um Amazon Business in das E-Procurement-System von Onventis zu integrieren. Dort laufen alle weiteren einkaufsrelevanten Prozesse ab.

• Lieferanten: International
• Kategorie: Produkt & Sell-Side
• Schnittstelle: cXML Punchout

Conrad

Conrad ist vielen Hobby-Elektronikern ein Begriff. Im Jahr 2017 wurde mit dem Conrad Sourcing Plattform der Grundstein für den B2B-Marktplatz gelegt. Heute verfügt diese Plattform über 10 Mio. Artikel, 6.000 Marken und 2 Mio. B2B Kunden

• Lieferanten: Vorwiegend Deutschland
• Kategorie: Produkt & Sell-Side
• Schnittstelle: OCI

Meplato

Der Markplatz von Meplato ist eng mit der Firma WPS Management verbunden. WPS bietet den das gleichnamige E-Procurement-System an. Das System unterstützt einkaufende Unternehmen entlang der gesamten Einkaufsprozesses. Daher der E-Marktplatz Meplato einen starken Prozess-Fokus. WPS schreibt über die Meplato Mall:

Mit der Möglichkeit zur vollständigen Integration der Meplato Mall in WPS ist es ab sofort möglich, Ihren gesamten Marktplatz-Content nahtlos zu integrieren und über die Suche in der zentralen Trefferliste von WPS darzustellen. Unnötige und umständliche OCI-Absprünge sind Vergangenheit. Dadurch haben Ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, direkt aus einem deutlich größeren Sortiment ihre Bedarfe zu decken.

• Lieferanten: Definition durch den Kunden
• Kategorie: Prozess & Buy-Side
• Schnittstelle: OCI

Mercateo Unite

Mercateo mit seiner Dachmarkte hat verschiedene Geschäftsmodelle auf mercateo.com integriert. Zum einen gibt es den klassischen Marktplatz, bei dem der Kunde bei diversen Lagern kaufen kann und die Rechnung von mercateo erhält. Darüber hinaus kann aus dem Business Shop das Sortiment von Lieferanten in den Marktplatz integriert werden. Beim Kauf von Produkten bei diesen Lieferanten, erfolgt die Lieferung und Rechnungsstellung durch den Lieferanten. Wie diese Konzepte gemeinsam funktionieren, ist in diesem Blogbeitrag zusammengefasst.

Geschäftsmodell mercateo

• Lieferanten: Verbergen sich hinter Lagernummern, Rechnungsstellung durch mercateo
• Kategorie: Produkt & Buy-Side
• Schnittstelle: OCI

Geschäftsmodell business shop

• Lieferanten: Definition durch den Kunden
• Kategorie: Prozess & Buy-Side
• schnittstelle: OCI

Nexmart

Nexmart baut Softwarelösungen für den Produktionsverbindungshandel. Darunter befindet sich auch der B2B-Marktplatz online market. Dieser ermöglicht es Herstellern ihre Sortimente Händlern zur Verfügung stellen. Durch weitere Lösungen können die Einkaufsprozesse automatisiert werden.

• Lieferanten: Hersteller bauen den Marktplatz auf, um Händler zu bedienen
• Kategorie: Prozess & Sell-Side
• Schnittstelle: OCI

Simple system

Der Marktplatz simple system mit Prozess-Fokus wird seit dem Jahr 2000 in München entwickelt. Ziel ist es Prozesskosten durch effiziente Einkaufsprozesse zu senken.  Unter Prozesskosten versteht man die Zeit, die Mitarbeiter für den Einkauf, Wareneingang und Rechnungsbegleichung aufwenden.

• Lieferanten: Definition durch den Kunden
• Kategorie: Prozess & Buy-Side
• Schnittstelle: OCI

Toolineo

Dieser Marktplatz kommt aus dem Hause E/D/E (Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler). Mit diesem Markplatz versucht E/D/E für seine 1.200 Mitglieder einen Absatzkanal zu platzieren.

• Lieferanten: E/D/E Mitgleider
• Kategorie: Produkt & Sell-Side

Wucato

Mit Wucato steigt Würth 2015 in das Marktplatzgeschäft erneut ein. Zum Start wurden die Händler der Würth-Gruppe integriert. Mittlerweile ist dieser B2B-Marktplatz auch für externe Lieferanten zugänglich. Der Fokus liegt auf Handwerks- und Industriebedarf.

• Lieferanten: Deutsche Händler und Hersteller
• Kategorie: Produkt & Sell-Side
• Schnittstelle: OCI & Punchout

Sieben Fragen für den erfolgreich Start auf B2B-Marktplätzen

Damit ihr Einstieg auf Marktplätzen gelingt, sollten folgende Fragen beantwortet werden:

• Welche Zielgruppen möchten wir ansprechen?
• Was ist unser Ziel? (Erfahrung sammeln, Kundenbindung steigern, Absatz von Auslaufartikeln)
• Welche Produkte bieten wir zu welchen Preisen an?
• Welcher B2B-Marktplatz passt zu unserer Zielgruppe und unseren Zielen?
• Welche Anforderungen an Produktdaten werden gestellt?
• Wie bauen wir Kundenbeziehungen auf?
• Welche Ansprüche gibt es an die Logistik und an den Versand?

Fazit: Vertriebspotentiale über B2B-Marktplätze nutzen

B2B-Marktplätze bieten große Potenziale im Vertrieb. Neben der Akquise von Neukunden ist die Steigerung der Kundenbindung ein wichtiger Aspekt in den Überlegungen. Durch die Auswahl des richtigen B2B-Marktplatzes, hochwertige Produktdaten und das stetige Lernen, können sich Lieferanten eine gute Position erarbeiten. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die B2B-Marktplätze bieten, um Kundenbindung zu steigern und ihr Angebot für potentielle Kunden zu präsentieren.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

Quellen

• Conrad, Geschichte: https://www.conrad.de/de/ueber-conrad/100-jahre.html
• Onventis, Punchout-Katalog: https://www.onventis.de/produkte/amazon-business-integration/
• WPS, Zitat: https://www.wps4.de/
• WMB Unternehmensberatung: 11 Jahre Erfahrung aus Hersteller-, Händler- und Marktplatz-Perspektive