Strategische und unternehmerische Perspektiven auf Digitalisierung in Familienunternehmen: Vorhaben priorisieren, Nutzen und Aufwand abwägen und Verantwortung für Veränderung klären.

Mai 2023. Im Halbfinale der Eishockey-Weltmeisterschaft spielt Deutschland gegen die USA. Auf dem Papier ist die USA der überlegene Favorit. Doch wer selbst Mannschaftssport betrieben hat, weiß: Spiele werden nicht auf dem Papier entschieden.

Was an diesem Abend geschah, beeindruckte mich zutiefst. Die Spieler der deutschen Mannschaft blockten Schüsse füreinander, bügelten Fehler aus und Teamkollegen auf der Bank feuerten an. Jeder arbeitete für den gemeinsamen Erfolg. Nach 60 Minuten stand es 3:3 Unentschieden. Im Eishockey entscheidet in der Verlängerung das „Golden Goal“: Das erste Tor bringt den Sieg. Die Spannung war kaum auszuhalten. Dann fiel das Tor: Frederik Tiffels erzielte den entscheidenden Treffer zum 4:3. Deutschland stand im Finale.

Frederik Tiffels erzielt das entscheidende Tor
Frederik Tiffels erzielt das entscheidende Tor zum 4:3 Endstand. (Quelle: Kölner Haie)

Dieser Abend zeigte eindrucksvoll, was möglich ist, wenn aus talentierten Einzelspielern ein echtes Team wird. Doch wie entsteht ein solches Team? Und warum scheitern andere trotz individueller Qualität?

Warum scheitern Teams?

In über zehn Jahren Projekterfahrung als Transformation Manager habe ich immer wieder gleiche Muster gesehen. Erfolgreiche Teams zeichnen sich nicht durch die besten Einzelkönner aus, sondern durch eine Kultur, die zielgerichtete Zusammenarbeit ermöglicht.

Patrick Lencioni liefert mit seinem Modell der „Fünf Dysfunktionen eines Teams“ ein Werkzeug für die Praxis. Er beschreibt die häufigsten Hindernisse, die Teams am Erfolg hindern, als:

  • Fehlendes Vertrauen
  • Angst vor Konflikten
  • Unverbindlichkeit
  • Ablehnung von Verantwortung
  • Desinteresse an Ergebnissen

Diese fünf Punkte entscheiden darüber, ob Teams über sich hinauswachsen oder hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben.

Fünf Krankheiten eines Teams
Die fünf Dysfunktionen eines Teams. (Quelle: Buch „Mein Traum-Team“ von Patrick Lencioni)

Vertrauen als Fundament: Warum zerstört Unverletzlichkeit den Teamerfolg?

Vertrauen ist die Basis jeder Zusammenarbeit. Doch genau hier krankt es oft. Wir haben gelernt, Fehler als Schwäche zu betrachten. Und Offenheit birgt das Risiko verletzt zu werden. Teammitglieder verstecken sich zum Schutz hinter professionellen Fassaden. Der hohe Qualitätsanspruch im Mittelstand verstärkt diesen Effekt: Fehler werden bestraft, statt als Lernmöglichkeit begriffen.

Ohne Vertrauen werden Konflikte vermieden, Verbindlichkeit abgeschoben und keine Verantwortung für Ergebnisse übernommen.

Vertrauen beginnt bei der Führungskraft. Wenn Sie als Verantwortlicher eigene Fehler offen ansprechen, geben Sie Ihrem Team die Erlaubnis, verletzlich zu sein. Das schafft einen sicheren Rahmen. Mit einer lebendigen Feedbackkultur und dem aktiven Lernen aus Fehlern wird aus einer Gruppe von Einzelkönnern ein Team.

Künstliche Harmonie: Warum halten Teams mit der Wahrheit zurück?

Kennen Sie Teams, in denen harmonisch miteinander umgegangen und zeitgleich hinter dem Rücken schlecht geredet wird? Das ist ein klares Symptom für die Angst vor Konflikten.

Konflikte sind unangenehm. Wer Kritik äußert, läuft Gefahr, selbst konfrontiert zu werden. Also wird lieber „Harmonie“ vorgespielt. Doch künstliche Harmonie bedeutet, dass die gemeinsamen Ziele nicht ernst genommen werden. Daraus folgt, dass Entscheidungen nicht klar getroffen werden, weil niemand seine echte Meinung eingebracht hat. Lösungen werden nur zweitklassig umgesetzt, da wertvolle Perspektiven nicht beigesteuert wurden.

Konstruktive Konflikte brauchen eine Führungskraft, die eine offene Diskussionskultur prägt. Es geht darum, gemeinsam die beste Lösung zu finden. Dazu ist Respekt vor jeder Meinung notwendig und die Beseitigung von persönlichen Befindlichkeiten. Diskussionen sind keine Störung. Sie sind eine wertvolle Komponente der Zielfindung.

Unverbindlichkeit: Warum Mehrdeutigkeit Teams schadet?

Unverbindlichkeit äußert sich durch Mehrdeutigkeit. Der Aufgabenstatus bleibt vage, damit nachträglich genug Interpretationsspielraum bleibt. In guten Teams wird der Status klar adressiert und Hürden offen genannt.

Warum bleiben Teams lieber unverbindlich? Es ist vermeintlich einfacher. Denn dadurch werden Optionen offen gehalten und man bleibt unangreifbar. Leider führt diese Haltung zum Misserfolg des Teams.

Verbindlichkeit braucht Klarheit. Nach jeder Diskussion muss klar sein, was entschieden wurde und wer verantwortlich ist. Wichtig ist, dass alle die Entscheidung mittragen. Das gilt auch für die Teammitglieder, die eine andere Meinung vertreten haben.

Verantwortung ablehnen: Wie kommt es zu geringen Leistungsstandards?

Im Projekt werden Abgabtermine immer wieder verschoben. Das Projektteam trifft die Aussage „Wir können nichts tun, denn die Fachabteilung hatte keine Zeit!“. Solche Aussagen sind ein Warnsignal. Denn damit wird die Verantwortung weitergegeben.

Dies kann zwei Ursachen haben:

  • Eine Führungskultur, in der Leiter das letzte Wort beanspruchen.
  • Oder die Haltung des Mitarbeiters, der es sich einfach machen möchte und eben keine Verantwortung übernimmt und Lösungen überlegt, um das Projekt im Sinne der Firma zu entwickeln.

Wer Verantwortung übernimmt, muss Rechenschaft ablegen. Das schreckt ab. Doch ohne Verantwortung sinken die Leistungsstandarde und mit ihnen die Motivation der Leistungsträger.

Teams brauchen gemeinsame Leitplanken. Eine Team-Vision verankert Sinn und Werte. Die Entwicklung sollte gemeinsam erfolgen, damit alle hinter dem großen Zielbild stehen. Danach ist es Führungsaufgabe, diese Standards einzufordern und immer wieder den Fokus der Vision zu schärfen.

Desinteresse an Ergebnissen: Warum triumphiert das „Ich“ über das „Wir“?

„Es ist erstaunlich, was du erreichst, wenn es dir egal ist, wer die Anerkennung bekommt.“ Dieses Zitat von Harry S. Truman bringt es auf den Punkt. Wenn individuelle Ziele wichtiger sind als das Gesamtergebnis, entstehen Silos. Silos führen dazu, dass Informationen nicht weitergegeben und das gemeinsame Aufgaben nachrangig bearbeitet werden.

Wer ausschließlich an eigenen Zielen gemessen wird, optimiert für sich und nicht für das Team. Es helfen gemeinsame Ziele und eine Kultur, die auf Vertrauen, Bereitschaft für Konflikte, Verbindlichkeit und Verantwortungsübernahme baut.

Ihr Team schreibt Erfolgsgeschichten?

Teilen Sie Ihre Erfolgsgeschichte im WMB-Magazin und helfen Sie anderen Führungskräften, Veränderungen zu meistern.

Mein Fazit: Teamwork als Schlüssel zur digitalen Transformation

Echtes Teamwork entsteht nicht durch Zufall. Es ist das Ergebnis harter und gemeinsamer Arbeit. Die Bausteine für Traum-Teams sind:

  1. Gegenseitiges Vertrauen
  2. Mut, Konflikte auszutragen
  3. Verbindlichkeit leben
  4. Verantwortung übernehmen
  5. Fokus auf das Team-Ergebnis

In dem Kulturwandel durch die digitale Transformation benötigen wir solche Teams. Denn Digitalisierung ist kein IT-Thema. Digitalisierung ist Teamarbeit. Am Ende entscheidet nicht die IT-Lösung, sondern das Team, das es schafft, Kolleginnen und Kollegen mit auf eine Veränderungsreise zu nehmen.

Ich bin überzeugt, dass Unternehmen, die diese fünf Bereiche aktiv angehen, erfolgreich den Wandel meistern.

Experte Unternehmensentwicklung

FAQ – Häufig gestelle Fragen

Was sind die fünf Dysfunktionen eines Teams nach Patrick Lencioni?

Patrick Lencioni beschreibt fünf typische Hindernisse, die Teams am Erfolg hindern: fehlendes Vertrauen, Angst vor Konflikten, Unverbindlichkeit, Ablehnung von Verantwortung und Desinteresse an Ergebnissen. Diese fünf Punkte bauen aufeinander auf und entscheiden darüber, ob Teams über sich hinauswachsen oder hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben.

Warum scheitern Teams trotz guter Einzelkönner?

Erfolgreiche Teams zeichnen sich nicht durch die besten Einzelkönner aus, sondern durch eine Kultur, die zielgerichtete Zusammenarbeit ermöglicht. Wenn Vertrauen fehlt, Konflikte vermieden werden und niemand Verantwortung übernimmt, reicht individuelles Talent allein nicht aus.

Warum ist Vertrauen die wichtigste Grundlage für Teamwork?

Ohne Vertrauen bleiben Teammitglieder hinter einer professionellen Fassade. Fehler werden versteckt statt als Lernmöglichkeit begriffen. Das führt dazu, dass Konflikte vermieden, Verbindlichkeiten abgeschoben und keine Verantwortung für Ergebnisse übernommen wird. Vertrauen beginnt bei der Führungskraft: Wer eigene Fehler offen anspricht, gibt dem Team die Erlaubnis, verletzlich zu sein.

Wie erkennen Sie künstliche Harmonie in einem Team?

Ein klares Symptom: Im Team wird scheinbar harmonisch miteinander umgegangen, aber hinter dem Rücken wird schlecht geredet. Entscheidungen bleiben unklar, weil niemand seine echte Meinung beisteuert. Wertvolle Perspektiven gehen verloren, und Lösungen sind zweitklassig.

Was hilft gegen Unverbindlichkeit im Team?

Verbindlichkeit braucht Klarheit. Nach jeder Diskussion muss feststehen, was entschieden wurde und wer verantwortlich ist. Alle müssen die Entscheidung mittragen, auch die Kollegen die vorher anderer Meinung waren.

Warum sinken die Leistungsstandards, wenn niemand Verantwortung übernimmt?

Wenn Verantwortung weitergegeben wird, sinken die Standards und mit ihnen die Motivation der Leistungsträger. Teams brauchen gemeinsame Leitplanken wie eine Team-Vision, die Sinn und Werte verankert. Die Entwicklung sollte gemeinsam erfolgen, damit alle hinter dem Zielbild stehen. Danach ist es Führungsaufgabe, diese Standards einzufordern.

Wie verhindern Sie, dass das „Ich“ das „Wir“ besiegt?

Wenn Mitarbeiter ausschließlich an eigenen Zielen gemessen werden, optimieren sie für sich und nicht für das Team. Ein Lösungsansatz sind gemeinsame Ziele und eine Kultur, die auf Vertrauen, Konfliktbereitschaft, Verbindlichkeit und Verantwortungsübernahme aufbaut.

Warum ist Teamwork der Schlüssel zur digitalen Transformation?

Digitalisierung ist kein IT-Thema, sie ist Teamarbeit. Am Ende entscheidet nicht die IT-Lösung, sondern wie wir es schaffen Kolleginnen und Kollegen mit auf eine Veränderungsreise zu nehmen. Unternehmen, die die fünf Dysfunktionen eines Teams aktiv angehen, meistern den Wandel erfolgreicher, weil sie eine Kultur aufbauen, in der Menschen gerne arbeiten.

Quellen

Der Mangel bestimmt unser Leben. Das gleiche gilt für Pflanzen. Das Wachstum wird von der knappsten Ressource bestimmt. Im Regelfall betrifft dies die Nährstoffe Kohlenstoffdioxid, Wasser oder Licht. Dieser Mangel kann nicht durch den Überfluss anderer Ressourcen ausgeglichen werden. Dies wurde im Minimumgesetz in der Naturwissenschaft festgehalten.

Mitte des 19. Jahrhunderts machte der Chemiker Justus von Liebig diese Entdeckung als Minimumgesetz populär. Er entwickelte auf Grund dieses Wissens Mineraldünger. Die Erträge in der Landwirtschaft wurden ab diesem Zeitpunkt deutlich gesteigert.

Ich möchte dieses Gesetz mit dem Bild eines Fasses verdeutlichen. Das Fass symbolisiert die gesamte Pflanze. Die Flüssigkeit im Fass steht für das Wachstum der Pflanze. In diesem Beispiel ist der knappste Nährstoff Wasser. Erhält nun diese Pflanze mehr Wasser, kann es zum Wachstum kommen. Verglichen mit dem Bild wird die Daube mit der Bezeichnung Wasser an Höhe gewinnen und so für mehr Wachstum sorgen. Die kleinste Daube, also das kürzeste der Langhölzer, entscheidet über das Wachstum.

Engpass
Minimumgesetz nach Carl Sprengel 1828

In unserem Beispiel ist das Wasser der Engpass für das Wachstum der Pflanze. Aus meiner Sicht beschreibt das Wort Engpass (die kürzeste Daube) den Sachverhalt am besten. In der Literatur wird dies auch als Minimumfaktor oder kybernetisch wirkungsvollster Punkt beschrieben.

Suche nach dem Engpass in der Wirtschaft

Ist dieses Naturgesetz auch in der Wirtschaft zu beobachten? Dieser Frage ging der Betriebswirt Wolfgang Mewes nach. Er analysierte tausende erfolgreiche Unternehmen. Dabei stellte sich heraus, dass diese unbewusst oder bewusst dem Gesetz des „Engpasses“ folgen. Denn viele dieser Unternehmungen legten ihre Energie auf die kürzeste Daube. Aus der Analyse entwickelte Wolfgang Mewes die engpasskonzentrierte Strategie (EKS®).

Das folgende Bild zeigt beispielhaft einen Engpass. Das Wachstum des Unternehmens, also die Flüssigkeit, kann nicht vollständig im Fass aufgefangen werden. Da es einen Engpass beim Personal (z.B. durch Fachkräftemangel) gibt. Auch wenn die Nachfrage von Kunden steigt, die Sichtbarkeit des Unternehmens hervorragend ist oder genügend Finanzen vorhanden sind kann das Unternehmen nicht wachsen. Wie bei einer Pflanze ist Wachstum notwendig, um lebendig zu bleiben.

Beispiel für einen Engpass in einem Unternehmen

Die 4 Prinzipien der EKS®-Strategie

In den folgenden zwei Abschnitten erläutere ich Ihnen die EKS®-Strategie. Dieser Abschnitt beschäftigt sich mit den Verhaltensgrundsätzen. Diese wurden in vier Prinzipien zusammengefasst. Der zweite Abschnitt zeigt Schritte, wie Sie Engpässe identifizieren und zur Erfüllung der wichtigsten Bedürfnisse ihrer Zielgruppe kommen.

Verhaltensgrundsätze

Prinzipien engpasskonzentrierte Strategie Mewes
Die 4 Prinzipien der EKS®

1. Ganzheitliche Spezialisierung

In unserer Kultur ist Spezialisierung ein Begriff für spezielle Produkte geworden. Im Kontext dieser Strategie geht es nicht um Produkte, sondern sich auf eine spezielle Kundengruppe zu fokussieren. Angenommen, wir übernehmen ein Restaurant. Dort spezialisieren wir uns auf typisches Essen aus der Toskana. Dies wäre eine Spezialisierung auf das Produkt und nicht auf den Kunden. Bei der ganzheitlichen Spezialisierung geht es darum sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu fokussieren. Wenn es unserer Zielgruppe darum geht einen Ort zum kreativen Austausch zu finden, dann würden wir unser Restaurant dem anpassen. Neben leckeren Snacks sorgen wir für Sitzgelegenheiten, die zum Austausch einladen. Wir schaffen beschreibbare Wände, um Ideen festzuhalten oder veranstalten Impulsabende.

Ziel der ganzheitlichen Spezialisierung ist es die komplexen Bedürfnisse seiner Kunden zu lösen. Denn neben dem kreativen Austausch kann es unseren Kunden auch Wertschätzung oder um das Knüpfen neuer Kontakte gehen. Um an diesem Punkt zu arbeiten, empfehle ich die Verwendung der Value Proposition Canvas.

2. Minimumprinzip

Wie in der Einleitung beschrieben geht es in diesem Prinzip darum die kürzeste Daube zu finden. Denn dies ist der wirksamste Punkt, der deinem Unternehmen zum Erfolg verhilft. Wenn dieser Engpass gelöst wird, dann hat dies positive Auswirkungen auf das ganze System. Wenn die dargestellte Daube im Bild (Engpass) verlängert wird, so kann das Fass deutlich mehr Inhalt fassen. Somit kommt es zu Wachstum.

kybernetisch wirkungsvollster Punkt
Der Engpass – Kybernetisch wirkungsvollster Punkt – kürzeste Daube

Für den Erfolg ihrer Unternehmung ist es wichtig, die Engpässe ihres Kunden zu lösen. Das gleiche Prinzip gilt auch für ihr Unternehmen, denn es gibt auch interne Engpässe. Um dies zu verdeutlichen, möchte ich Sie mit in die Situation eines Restaurants und Ehepaars nehmen.

Beim Engpass des Kunden geht es darum, das brennendste Bedürfnis zu lösen. In unserem Fall möchte das Ehepaar einen unvergesslichen Hochzeitstag verbringen. Dazu entscheiden sich die Beiden einer Empfehlung von Freuden zu folgen und in das örtliche Restaurant zu gehen.

Wichtig ist, dass der Engpass des Kunden immer wichtiger ist als der interne Engpass!

Stellen wir uns vor, wir leiten dieses Restaurant und eines unserer Ziele ist es unvergessliche Momente zu erzeugen. Dann ist es entscheidend im Servicebereich Personen mit Charme und Charisma zu haben. Sollten wir diese Personen nicht im Team haben, dann ist dies mit hoher Wahrscheinlichkeit unser interner Engpass. Denn dann erfüllen wir nicht das Bedürfnis unserer Kunden, obwohl wir über eine exzellente Außendarstellung verfügen, vorzügliches Essen bieten und unser Ambiente einzigartig ist. Wichtig ist, dass der Engpass des Kunden immer wichtiger ist als der interne Engpass!

Minimumfaktor
Interner vs. externer Engpass

3. Immaterielles vor Materiellem

Mewes versteht unter immateriellen Werten das Wissen über die Kundenbedürfnisse und das was man bei den Versuchen die Probleme zu lösen gelernt hat. Die Idee ist den Kunden deutlich besser zu kennen als alle anderen Anbieter auf dem Markt. Dadurch soll der „Besitz“ der Zielgruppe erreicht werden. In anderen Worten: Wer die Bedürfnisse am besten bedient gehört die Zielgruppe. Wer der Besitzer der Zielgruppe ist wird im finanziellen Bereich dafür entlohnt.

Zurück zu unserem Restaurant für den kreativen Austausch. Nachdem wir festgestellt haben, dass es unseren Kunden um den kreativen Austausch geht, haben wir uns intensiv damit beschäftigt. Uns ist aufgefallen, dass es viele Kunden gibt, die strak im Austausch sind, jedoch sich schwer tun ins Gespräch zu kommen. Dazu entwickeln wir ein Format wie wir Gäste zusammenbringen und moderieren vorsichtig die ersten Minuten. Unser Restaurant entwickelt sich zu einem moderierten Co-Working-Space. Also einem Ort an dem Menschen zum Arbeiten zusammenkommen. Dabei kann die Nahrungsaufnahme weiterhin ein wichtiger Faktor sein.

4. Nutzenmaximierung

Der Nutzen ist wichtiger als finanzielle Gewinne. Mit der Engpass-Konzentrierten-Strategie sollen echte Probleme von Menschen gelöst werden. Es zielt darauf ab zu wachsen, indem der Engpass gelöst wird. Danach gibt es einen nächsten Engpass, der zu lösen ist. Wie das Bild mit dem Fass zeigt, gibt es eine weitere kürzeste Daube. Diese gilt es zu lösen. Menschen werden dafür bereit sein einen finanziellen Gegenwert zu leisten.

kybernetisch wirkungsvollster Punkt
Der Engpass – Kybernetisch wirkungsvollster Punkt – kürzeste Daube

Über soziale Medien wie Facebook oder Instagram sind wir im Stande Bilder zu zeichnen die nicht der Realität entsprechen. Viele Menschen folgen diesen vermeintlichen Bildern und lassen sich dadurch manipulieren. Es gibt viele Ansätze, die auf Manipulation des Kunden setzten. Dies ist nicht das Ziel der Engpass-Konzentrierten-Strategie. Nutzenmaximierung bedeutet Werte für Menschen zu schaffen, auch wenn es vielversprechende Wege für Ertragsmaximierung gibt.

Die 7 Schritte der EKS® Strategie

Auf Basis der oben aufgeführten Verhaltensgrundsätze schlägt die Engpass-Konzentrierte-Strategie die folgenden Schritte vor. Ziel ist es die Bedürfnisse der Zielgruppe immer besser kennen zu lernen. Ist einmal der Engpass gefunden gilt es den nächsten zu finden und die Schritte erneut zu gehen. Damit wird sichergestellt, dass die Unternehmung sich mit dem Kunden entwickelt und nicht durch Veränderung der Bedürfnisse irrrelevant wird.

  1. Spezielle Stärken
  2. Nutzenpotential
  3. Erfolgversprechendste Zielgruppe
  4. Größter Engpass der Zielgruppe
  5. Innovationsstrategie
  6. Kooperationsstrategie
  7. Konstantes Grundbedürfnis

Die Beschreibung der Schritte soll dir als Impulse dienen. Tiefere Einblicke mit Beispielen findest du in diesem Buch (Das große 1×1 der Erfolgsstrategie ISBN 978-3-86936-001-0).

Engpasskonzentierte Strategie
Erläuterung der EKS® Strategie

1. Spezielle Stärken

Nach dem Ansatz „Stärken stärken“ plädiert Mewes sich auf seine persönlichen Stärken zu konzentrieren. Um die IST-Situation und spezielle Stärken zu analysieren, können Sie sich diese Fragen stellen‘?

  • Was macht uns Einzigartig?
  • Was sind unsere Stärken?
  • Welche Stärke können wir weiter ausbauen?
  • Welche Schwächen möchte wir vernachlässigen?
  • Wie bewerten andere Personen unsere Stärken?

2. Nutzenpotential

Im zweiten Schritt geht es darum sich seine Leistungen anzusehen. Die Leistung mit dem größten Nutzenpotenzial eignet sich für die Spezialisierung. Auf diese soll ab sofort der absolute Fokus liegen. Bei der Analyse helfen folgende Punkte:

  • Besser der erste im Dorf als der zweite in der Stadt!
  • Auf welche Bedürfnisse zielt die ausgewählte Leistung ab?
  • Wie hoch ist der Wettbewerb?
  • Muss ich mich noch spitzer aufstellen, um der Beste in meiner Nische zu werden?
  • Welchen potenziellen Kunden kann ich konkret dazu befragen?

3. Erfolgversprechendste Zielgruppe

Welche Zielgruppe benötigt ihre Leistung am stärksten? Bei dieser Frage sollen die Ergebnisse aus Schritt eins „spezielle Stärken“ und Schritt zwei „Nutzenpotential“ helfen. Hier findest Sie weitere Fragen:

  • Welche Kunden werden uns lieben?
  • Wie können wir unsere Zielgruppe unter Berücksichtigung der gleichen Bedürfnisse zusammenfassen?
  • Können wir die Zielgruppe eindeutig beschreiben?
  • Wen aus unserer „neuen“ Zielgruppe kann mir Feedback zu unserer Leistung geben?
  • Was lernen wir daraus und welche Erkenntnisse können wir direkt in Schritt 1 + 2 einfließen lassen?

4. Größter Engpass der Zielgruppe

In diesem Schritt geht es darum die „kürzeste Daube“, also den größten Engpass, deiner Zielgruppe zu finden. Hierzu gibt es viele Ansätze wie qualitative Interviews oder Umfragen. Ich persönlich halte es mit Henry Ford:

 „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.“

Henry Ford

Daher empfehle ich eine Hypothese zum größten Engpass zu formulieren. Auf dieser Basis kann ein Prototyp (passende Leistung) erstellt werden. Dies kann eine Website mit der geplanten Leistung sein oder ein Produkt, dass ich einigen ausgewählten Kunden verkaufe. Aus der Reaktion der Zielgruppe und den Lerngewinnen entwickelt sich deine Hypothese weiter und ein neuer Prototyp kann erstellt werden. Nach mehrmaligen durchlaufen dieses Prozesses finden Sie den größten Engpass ihrer Zielgruppe.

5. Innovationsstrategie

Unter Innovation versteht die Engpass-Konzentrierte-Strategie das stetige Optimieren des Leistungsversprechen. Dieser Schritt dreht sich um die Fragestellung wie stetig Optimierungen produziert werden können. Wichtig, diese Begrifflichkeit weicht vom Üblichen Verständnis, der Innovation als neues Produkt oder Service ab. Folgende Fragen sollen Ihnen helfen die stetige Optimierung am Engpass des Kunden zu erzeugen:

  • Was heißt es für uns persönlich innovativ zu denken?
  • Wie können wir unsere Kunden in den Innovationsprozess mit einbinden?
  • Wie können systematisch Optimierungen gesammelt und bewertet werden?

6. Kooperationsstrategie

Ein afrikanisches Sprichwort sagt: „Wenn du schnell gehen möchtest, gehe allein, wenn du weit gehen möchtest, gehe mit anderen zusammen!“ Auf diese Weisheit bauen Kooperationen auf.  Ziel ist es Partner zu finden die das eigene Leistungsversprechen zu optimieren. Mit der Weiterentwicklung der Leistungen reichen die eigenen Stärken, aus Schritt eins, nicht mehr vollständig aus. Deshalb ist es zu empfehlen einen Partner mit speziellen Fähigkeiten zu finden der das Kundenerlebnis deutlich verbessert. Folgende Punkte vertiefen diesen Schritt:

  • Kooperationen sind erfolgreicher als Wettbewerb!
  • Wer sind geeignete Partner?
  • Welche Werte sollen geteilt werden?
  • Wie soll bei Interessenskonflikten gehandelt werden?

7. Konstantes Grundbedürfnis

Wie kann ich langfristig erfolgreich bleiben?  Darum geht es im siebten Schritt. Das Leistungsversprechen wurde auf Grund ihrer speziellen Stärken optimiert. Danach wurde eine passende Zielgruppe gefunden und der größte Engpass identifiziert. Durch die Innovationstrategie und Kooperationen wurde die Leistung für den Engpass optimiert. Nun stehen wir vor der Frage nach dem richtigen Fokus für weitere Entwicklungen. Der Frage nach dem konstanten Grundbedürfnis. Zum Beispiel ist das Grundbedürfnis nach Mobilität konstant. Menschen möchten sich von A nach B bewegen. Lösungen wie Auto, Fahrrad oder Car-Sharing passen sich dem Kundenbedürfnis an. Daher führt die EKS® Strategie diese Leitsätze an:

  • Spezialisieren Sie sich auf konstante Grundbedürfnisse, statt auf Lösungen!
  • Integrieren Sie das konstante Grundbedürfnis in die Unternehmensziele!
  • Wichtig ist der Besitz der Zielgruppe, statt dem Besitz von Produktionsmitteln!
  • Werden Sie der beste Problemlöser und Innovator ihrer Branche!

Fazit

Die engpasskonzentrierte Strategie ist eine Managementlehre vom absoluten Fokus auf Kundenbedürfnisse und -probleme. Wolfgang Mewes war Vorreiter mit diesem Ansatz als er die EKS® Strategie in den siebziger Jahren entwickelte. Aus meiner Sicht benötigen wir ein anderes Handeln und Denken in unseren Unternehmungen, damit wir den Herausforderungen wie Umwelt, Verdrängungswettbewerb oder dynamischen Märkten bestehen können. Diese Strategie hat Überschneidungspunkte zum agilen Management. Bei agiler Vorgehensweise geht es um proaktive und flexible Anpassungen an die Kundenbedürfnisse. Die Engpass-Konzentrierte-Strategie scheitert, wenn der finanzielle Gewinn wichtiger wird als der Kundennutzen. Zudem reicht es nicht aus ihren Kunden zu „interviewen“, sondern es ist nötig immer wieder sich tief mit den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe auseinander zusetzten. Für mich persönlich ist der Begriff „Engpass“ zu einem Ausdruck meiner intuitiven Arbeitsweise geworden. Ich habe diese Strategie erfolgreich unbewusst wie auch bewusst angewandt. Für mich gehört diese zu den Geheimtipps der Managementlehre.

Experte Unternehmensentwicklung

FAQ – Häufig gestellte Fragen zur engpasskonzentierten Strategie

Was ist die engpasskonzentrierte Strategie?

Dies ist ein Management-Ansatz, der zum Ziel hat, der Besitzer der Zielgruppe zu werden. Um dies zu erreichen, wird systematisch der Engpass des Kunden analysiert. Die Lösung der Bedürfnisse und Probleme des Engpasses ist Fokus aller Handlungen.

Welche Firmen haben die engpasskonzentrierte Strategie bisher eingesetzt?

Zu den Firmen, die diese Strategie einsetzen oder eingesetzt haben gehört Paulus-Lager mit einer EDV-Software für Handwerksbetriebe, Würth mit der ORSY® (Ordnungssystem) Lösung, Kieser Training mit der Spezialisierung auf Rücken und Büroangestellten, Zahnmedizinischen Zentrum Berlin mit ganzheitlichen Leistungen rund um schöne Zähne.

Was sind die 4 Prinzipien der EKS® Strategie?

Ganzheitliche Spezialisierung, Minimumprinzip, Immaterielles vor Materiellem, Nutzenmaximierung

Was beschreibt das Minimumgesetz?

Dies ist eine Beobachtung aus der Naturwissenschaft. Das Wachstum von Pflanzen wird durch die Ressourcen eingeschränkt die am knappsten ist. Diese Ressource wird als Minimumfaktor bezeichnet.

Quellen

Innovationen benötigen das richtige Mindset! Dies zeigen die Beispiele von einem weltbekannten Bergbauunternehmen und vom Startup Valuedesk. In diesem Artikel erläutere ich dir wie erfolgreiches Innovationsmanagement in klassischen Organisationsstrukturen funktionieren kann.

Wir schreiben das Jahr 1968. Wir befinden uns in Minnesota USA bei einer örtlichen Firma die u.a. im Bergbau tätig ist. Für die schnellen und einfachen Befestigungen im Bergbau sollte ein Klebstoff entwickelt werden. Eine der Vorgaben war, dass dieser „bombenfest“ halten sollte. So machte sich der Wissenschaftler Dr. Spencer Silver an die Entwicklung. Es kam der Tag der Präsentation und Dr. Silver präsentierte den „bombenfesten“ Kleber. Die Stimmung der Anwesenden war zwischen großer Enttäuschung und sarkastischer Belustigung (meine Annahme). Als Dr. Spencer den neuen Kleber zeigte ließ sich dieser super an Oberflächen anheften, jedoch auch wieder leicht lösen.

Ist das Innovation oder kann das weg?

Wir befinden uns bei Minnesota Mining & Manufacturing Company GmbH. Heute besser bekannt als 3M. Die „Lachnummer“ von 1968 ist die Grundlage für den Erfolg der Post-it® Haftnotizen. Es brauchte ca. 12 Jahre bis diese Innovation durch Unterstützung von Arthur Fry zum Erfolg wurde. Das Kernprodukt von 3M wird heute in über 150 Ländern vertrieben. Warum die Haftnotizen kanariengelb sind und wie es diese „Innovation“ doch noch geschafft hat, erzähle ich dir am Ende dieses Artikels.

Diese Erfindungsgeschichte erzählt uns von einer großen Innovation die ursprünglich eine Fehlentwicklung war. Innovationen sind aus meiner Sicht essenziell für wirtschaftlichen Erfolg und Fortbestehen von Unternehmen. So möchte ich dich fragen: Bist du für Innovationen in deinem Unternehmen?  Höchstwahrscheinlich ist deine Antwort JA. Wenn wir einen beliebigen Geschäftsführer befragen, würde dieser bestimmt auch sagen: „JA, ich bin für Innovationen!“ Warum entstehen trotzdem wenige Innovationen in unseren Unternehmen? Meine These ist, dass wir weder den Willen noch die Fähigkeit dazu besitzen. 

Was ist eine Innovation?

Bevor wir meine These weiter beleuchten, möchte ich den Begriff Innovation klären. Der ehemalige österreichische Finanzminister und Wissenschaftler Joseph Schumpeter definierte Innovation als schöpferische Zerstörung. Das lateinische Wort dafür heißt innovare. Wörtlich übersetzt kann dies als „Neuerung“ oder „Erneuerung“ beschrieben werden. Ich persönlich erkenne Services oder Produkte erst als Innovation an, wenn der Kunde dies auch als „Erneuerung“ aufnimmt. Aus der Literatur kennen wir den Unterschied zwischen radikalen und inkrementellen Innovationen. Radikale Innovationen sind Revolutionen und erzeugen u.a. neue Märkte (z.B. das Smartphone). Inkrementelle Innovationen sind Evolutionen fallen somit in die Kategorie Optimierung.

Wie Innovationsmanagement radikale Innovationen verhindern!

Zurück zu meiner These: Wir besitzen weder den Willen noch die Fähigkeit zu Innovationen. Aus meiner Sicht hat dies viel mit wirklichem Veränderungswillen zu tun. Wer möchte erfolgreiche Geschäftsmodelle grundlegend verändern? In meinem Arbeitsalltag als Querdenker stoße ich regelmäßig an, denn Veränderung (Change) ist unbequem. Das folgende Bild drückt die dazu passende Situation aus, die ich schon oft erlebt habe.

Die Bereitschaft zur Veränderung
Die Bereitschaft zur Veränderung | Quelle: http://favoritememes.com Who wants change? – Who wants to change?

Diese Reaktion ist durchaus nachzuvollziehen. Denn warum sollten wir Veränderung treiben, wenn Umsätze passen, das Unternehmen wächst und im Tagesgeschäft sich die Aufgaben stapeln. Unter dem Mantra „never change a running system“ sind wir offen für Innovation als Art Optimierung. Und lehnen gleichzeitig grundlegende Innovationen als die schöpferische Zerstörung ab.

Weshalb sich der steinige Weg zu Innovationen lohnt!

Die Unternehmensberatung Horváth & Partner hat den Zusammenhang zwischen Innovationsgrad und Unternehmenserfolg analysiert. Ergebnis dieser Innovationsstudie aus dem Jahr 2009 ist, dass eine Unternehmung mit einem hohen Innovationsgrad auch den Unternehmenserfolg steigert. Dabei wurde ein Zeitraum von fünf Jahren zu Grunde gelegt.

Innovationsgrad
Innovationsgrad | Quelle: Horváth & Partner GmbH, Innovationsstudie 2009

Innovationen – Alles eine Frage des Mindsets?

Wie erzeuge ich nun Innovationen und schaffe dadurch Mehrwert für mein Unternehmen? Über dieses Thema habe ich mit Jan Albrecht, Vertriebsleiter von Valuedesk, gesprochen. Valuedesk ist ein Startup aus Bielefeld, dass von Torsten Bendlin, ehemaliger Chief Procurement Officer (CPO) der Nolte Gruppe, gegründet wurde. Im Kern geht es um eine Software und ein Begleitprogramm die den Einkauf, Lieferanten und Fachabteilungen zusammenbringt, um die Wertschöpfung zu steigern.

Mehr Details zur Valuedes-Lösung erfahren➡️ Klicke hier um Blogbeitrag zu lesen

Jan erzählt mir: „Zum Start haben wir unsere Software verkauft“. In dieser Nische ist Valuedesk der alleinige Anbieter. Die Annahme war, dass der Mehrwert der Software automatisch zum Erfolg führt. „Nach der Einführung der Software haben wir festgestellt, dass es an grundlegendem Wissen fehlt“, fügt Jan an. Valuedesk ist der festen Überzeugung, dass Innovation über crossfunktionales Arbeiten entsteht. Deshalb wird der Lieferant und dessen Außendienst eingebunden. Diese fungieren wie externe Wissensquellen und können Themen von außen bewerten.

Die Erfahrung von Jan Alberecht zeigt, dass für die richtige Nutzung der Software das Mindset stimmen muss. Daher bietet Valuedesk zum Start mit seinen Kunden Workshops zu dieser Thematik an.

Wie starte ich nun die Reise zu Veränderungen und Innovationen?

Folgende Punkte können dir helfen:

  1. Hole dir die Rückendeckung deines Chefs
  2. Suche dir Mitstreiter, die ebenfalls für Veränderung brennen
  3. Finde einen Weg der kreativen Zusammenarbeit und definiere feste Leitplanken
  4. Habe Geduld!
  5. Kommuniziere immer wieder deine Erfolge!

Die Haftnotizen von 3M in Kanariengelb und die Innovation.

Ob Dr. Spencher Silver sich die Rückdeckung von seinem Chef für die weitere Arbeit an dem misslungenen Kleber geholt hat, kann ich nicht sagen. Bei meinem Punkt 2 „Hole dir Mitstreiter“ hatte er einen engen Mitstreiter im Boot. Arthur Fry war von den Möglichkeiten des Klebers ebenfalls begeistert. Er war im Kirchenchor engagiert und ihn nervte das ständige Herausfallen der Lesezeichen aus dem Gesangsbuch. Er kam auf die Idee den Kleber von Dr. Spencher Silver mit den Lesezeichen zu kombinieren.

Beide begannen solche Lesezeichen zu entwickeln. Hier kommt mein Punkt drei ins Spiel: Finde eine kreative Basis der Zusammenarbeit. Bei der Entwicklung wurde ihnen bewusst, dass es sich auch um ein neues Kommunikationsmedium handeln könnte. Daraufhin fing Arthur Fry an, diese im Hauptgeschäftssitz zu verteilen. Hierfür steht mein Punkt vier und fünf. Mit Beharrlichkeit und Geduld verteilte Arthur die Haftnotizen und die Mitarbeiter fingen an diese zu lieben.

In dem Prozess brauchten die beiden größere Mengen von Papier. Eine nahe gelegenes Labor hatte noch Schmierpapier in Kanariengelb gelb. Dies war die Geburtsstunde für die typische Farbe, die wir heute aus vielen Workshops kennen. Nachdem die erste Produkteinführung unter dem Namen Press ’n Peel“ floppte, wurde es 1980 über den Vermarkter Boise ein Bahnbrechender Erfolg.

Mein Fazit

Innovationen erfordern ein veränderungswilliges Mindset. Denn Innovationen sind kreative Zerstörungen und fordern uns heraus erfolgreiche Arbeitsweisen zu verändern. Wie dies entstehen kann zeigt das Beispiel von 3M. Langfristig steigert dieses Mindset und Arbeitsweise den Unternehmenserfolg unserer Organisationen. Daher lohnt es sich diesen steinigen Weg zu gehen.

Experte Unternehmensentwicklung

Quellen