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B2B Marktplatz – Wie die Stadtwerke Neumünster digitale Chancen nutzt

Welche Gedanken kommen dir, wenn du an dein lokales Stadtwerk denkst? An Begriffe wie modern, innovativ und mutig hatte ich im ersten Moment nicht im Sinn. Wie dies mit einem B2B Marktplatz und den Stadtwerken Neumünster zusammenhängt, erfährst du in diesem Beitrag. Frank Wede, Partnermanager aus dem Einkauf, gibt uns Einblicke.

ROKX ist der Name des B2B Marktplatztes der Stadtwerke Neumünster (SWN). Im folgenden Text kürze ich dies mit SWN ab. ROKX steht für regional, online und kaufen. Diese neuartige Idee entstand im Einkauf der Stadtwerke Neumünster. Dort ist auch Frank Wede Zuhause und kümmert sich als Partnermanager mit seinem Team sowohl um Lieferanten, Kunden wie auch dem Verkauf der Lösung. Im Detail geben die folgenden Abschnitte Einblicke in diese vier Punkte:

  • Die Entstehungsgeschichte von ROKX
  • Die ersten Schritte des neuen Produktes
  • Das Geschäftsmodell
  • Warum der B2B Marktplatz ein Erfolg wird!

Entstehungsgeschichte von ROKX

Ich bin immer noch fasziniert, dass ein Stadtwerk einen B2B Marktplatz auf den Markt bringt. Die Entstehungsgeschichte hängt eng mit dem Werdegang von Frank zusammen. Er startet bei den Stadtwerken 1993. Früh übernimmt er große Projekte, wie z.B. den Umbau des Schwimmbades und die damit verbundene Umsetzung von Ausschreibungen im Wert von 31 Mio. DM (heute ca. 15,8 Mio. €). Das nächste große Projekt war die SAP-Einführung im Einkauf. Nach erfolgreicher Implementierung hieß es dann: „Herr Wede wir brauchen Sie im Vertrieb.“ So wurde Frank zunächst für viele Jahre Privatkunden-Vertriebsleiter, dann Gesamt-Vertriebsleiter und hatte die Personalführung von bis zu 80 Mitarbeitern inne. Seit Februar 2020 ist er nun wieder zurück im Einkauf.

Stadtwerke Neumünster PR
Imagekampange der SWN Quelle: www.stadtwerke-neumuenster.de

Durch den neuen Geschäftsführer Michael Böddeker der SWN sind neue Ideen nicht nur erlaubt, sondern werden auch gefordert. Daher gibt es intern regelmäßige Termine in denen Kollegen und Frank kreativ werden. Frank wirft hier ein: „Viele Stadtwerke konzentrieren sich ausschließlich auf moderne Vertriebsthemen, aber nicht auf die Einkaufsseite. Der Einkauf hat aber einen entscheidenden Anteil an der Wertschöpfungskette.“ Bei SWN wurde so die Idee entwickelt, die bestehenden Rahmenverträge mit Lieferanten zu erweitern und dies den B2B-Kunden als Partnereinkauf anzubieten. Denn die SWN hat bereits eine breite Kundenbasis die Versorgungsleistungen wie Energie, Breitband-Kommunikation oder Wasser beziehen. Dies war die Geburtsstunde des regionalen Online Marktplatzes.

➡️ Herausforderung Innovation: Weshalb sich Innovationen lohnen und was dies mit der Geschichte von 3M zu tun hat erfährst du hier!

Die ersten Schritte des neuen Produktes

Bei einem Online Marktplatz kommt mir sofort Amazon in den Sinn. Laut Frank war schnell klar, dass die SWN sich über Regionalität abgrenzen möchten. Somit war dar Fokus schnell gesetzt und es konnte an den weiteren Bausteinen gearbeitet werden.

Marktplatz-Gedanke von Onventis Quelle: https://www.onventis.de/produkte

Um die Frage der technischen Umsetzung zu klären wurde die bereits eingesetzte Lösung unter die Lupe genommen. Die SWN setzt im Einkauf auf die E-Procurement Lösung von Onventis. Ein E-Procurement-System hilft dem Einkäufer bei seiner Tätigkeit von Lieferantenauswahl, -bewertung bis zu Prozessoptimierungen. Die Lösung von Onventis hat nicht nur „Buy-Side“ Ansätze im Angebot sondern auch bestehende Möglichkeiten für den Einsatz als „Sell-Side-Lösung“. Der „Buy-Side-Ansatz“ kennzeichnet sich dadurch, dass die Rahmenbedingungen vom Kunden gesetzt werden und dieser dort seine Lieferanten integriert. Bei „Sell-Side-Lösungen“ wird das E-Procurement-System weiteren Kunden flexibel und individuell anpassbar bereitgestellt. Auch das jeweilige Look-and-Feel des Kunden lässt sich mit einbinden. Dadurch das Onventis beide Komponenten anbieten kann war die Grundlage für die Marktplatzidee schnell gelegt.

Die Idee hinter ROKX Quelle: ROKX

Die weitaus wichtigere Komponente als die technische Machbarkeit ist das Kunden- bzw. Marktfeedback. Daher war es das Ziel, diese Idee eines regionalen Marktplatzes für Schleswig-Holstein schnell zu testen. Für den ersten „Test“ bekommt Frank kurzfristig die Chance auf dem internationalen Spring- und Dressurreiter in Neumünster, der VR Classics. In der Business Lounge findet der Ansatz bei Politik und Geschäftspartner sehr gute Resonanz. Danach geht es schnell, wie der folgende Zeitverlauf darstellt:

  • 01. Februar: Frank Wede wechselt in den Einkauf
  • 15. Februar: Erste erfolgreiche Vorstellung im Rahmen VR Classics
  • Mitte März: Es fällt die Entscheidung für die Umsetzung mit Onventis
  • April: Offizieller Projektstart – technische Einführung der Sell-Side
  • Mitte Juli: Go Live von ROKX

Das Geschäftsmodell > E-Marktplatz

Die grundsätzliche Idee ist den Rahmenvertrag mit bestehenden Lieferanten auf alle Marktplatzteilnehmer zu erweitern. Dadurch profitieren kleine und Mittlere Unternehmen von vorverhandelten Konditionen durch die SWN. Der Lieferant kann dadurch ohne Kosten für die Kunden-Akquisition Neukunden gewinnen. Im Detail zeigen die Dimensionen Wer, Was, Wie und Wert wie das Geschäftsmodell angedacht ist:

Wer – Zielgruppe:

  • Regionale Geschäftskunden der SWN
  • Regionale Energieversorgungsunternehmen
  • Lieferanten der SWN mit Rahmenverträge, die diesen auch für dritte nutzbar machen

Was – Nutzenversprechen: 

  • Regionale Wirtschaft stärken
  • Prozesse optimieren bei Kunden und Reduzierung von Kosten (siehe Abbildung „Kostenoptimierung“)
  • Kunden führen B2B Marktplatz als E-Procurement Lösung für viele Lieferanten ein
  • Einfache Kundengewinnung als Lieferant durch Erweiterung des Rahmenvertrages für Marktplatzteilnehmer
Kostenoptimierung: Zahlen aus der – BME Verband Studie: Trends in der elektronischen Beschaffung 2015  Quelle: ROKX

Wie – Wertschöpfung:

  • Die Einkaufskompetenz der SWN ermöglicht gute Rahmenbedingungen (wie z.B. Preis) und erzeugt eine professionelle Auswahl an Lieferanten
  • Die eingesetzte „Buy-Side-Lösung“ von Onventis wird um „Sell-Side“ erweitert
  • Frank Wede und Team kümmern sich als verkaufende Einkäufer um das Netzwerk

Wert – Ertragsmechanik:

  • Über Lizenzkosten für den Systemzugang decken Kunden die Kosten für die technische Lizenzbereitstellung pro User
  • Bündelung der Bedarfe reduzieren die Beschaffungskosten für alle Käufer

Wie das Geschäftsmodell des Online Markplatzes im Detail funktioniert und wie dadurch die Effizienz und Digitalisierungsgrad der Bestellprozesse gesteigert zeigt das folgende Video:

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Digitale Transformation der Bestellprozesse durch den Online Marktplatz von ROKX

Warum der B2B Marktplatz ein Erfolg wird!

Frank bezeichnet seine Kunden als Partner. Partner drückt Augenhöhe und gemeinsame Werte aus. Durch den Einfluss SARS-CoV (Coronavirus) ist der Wert von regionalen Beziehungen nochmal deutlicher geworden. Bei einem Marktplatz ist es erforderlich Kunden wie auch Lieferanten zusammen zu bringen. Daher starten die meisten Unternehmungen mit anderen Geschäftsmodellen, die dann zum Marktplatz entwickelt werden sollen. Denn beim Start auf der grünen Wiese fragen potenzielle Kunden weshalb sie bestellen sollen und welche Lieferanten/Materialgruppen es gibt. Ist die Antwort: „Wir haben noch keine Lieferanten.“, dann ist es für die meisten Kunden wieder unattraktiv. Das gleiche gilt ebenso für die Lieferantenseite. Die SWN kann beide Marktseiten bieten. Eine breite Basis an Bestandskunden und bestehende Beziehungen zu Lieferanten steht für eine solide Startbasis.

➡️ Bei der Einführung eines Beschaffungssystems wie einem Online Markplatzes ist es wichtig, dass die Lieferanten von den Fachabteilungen akzeptiert werden. Eine Strategie für eine erfolgreiche Lieferanteneinführung findest du hier.

Fazit

Frank Wede ist der wahrscheinlich erste verkaufende Einkäufer Deutschlands. Durch ein offenes Mindset und einem neuen Geschäftsführer wurde es möglich neue Ideen zu treiben. Der Online Marktplatz ROKX ist nur eine der neuartigen Lösung im Portfolio der SWN. Das Beispiel und die Entstehungsgeschichte von ROKX zeigt, dass sich Mut und schnelles Testen auszahlt. Ich persönlich glaube daran, dass der Faktor „Regionalität“ und die bestehende Kundenbasis den B2B Marktplatz zum Erfolg führt.  

Es lohnt sich somit immer mal wieder einen Blick nach Neumünster zu werfen!

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

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Die Kraft von Prozessinnovationen in der Fertigung

Das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit an der CNC-Maschine zu haben. Dabei an Transparenz zu gewinnen und nebenbei Prozessinnovationen zu treiben. Das ist das Tagesgeschäft von Falk Clement. Als eBusiness Berater mit Schwerpunkt automatisierte Materialausgabesysteme hilft er Unternehmen Transparenz und Effizienz zu schaffen. Aus dem Gespräch mit Falk lernst du wie er mit Prozessinnovationen umgeht und welche Tipps es gibt Innovationen erfolgreich zu treiben!

Wie es mittlerweile üblich ist, treffen wir uns in einer Videokonferenz. Ich weiß jetzt schon, dass das Interview mit Falk ein spannendes wird. Denn neben seinen über 150 Kundenprojekten aus 4,5 Jahren ist er begeisterter Bergsportler, Fußballer, bekennender Christ und nennt Rosenheim sein Zuhause. Im Kern seiner Projekte dreht es sich um Werkzeugausgabesysteme, die in der Fertigungshalle stehen und aus dem der Mitarbeiter rund um die Uhr Werkzeuge wie z.B. Bohrer entnehmen kann. Falk korrigiert mich an dieser Stelle: „Für mich sind dies Materialausgabesysteme, denn neben Werkzeugen können auch Sicherheitsschuhe, Schlüssel für Gabelstapler oder Halbteile organisiert werden“.

Garant Tool24
Beispiel einer Materialausgabe Pick One / Locker Quelle: Falk Clement

➡️ Hier findest du Hilfestellungen bei der Auswahl von Werkzeugausgabesystemen

Was ist eine Prozessinnovation?

Es gibt verschiedene Sichtweisen auf diese Begrifflichkeit. Daher möchte ich dir die folgende anbieten. Der ehemalige österreichische Finanzminister und Wissenschaftler Joseph Schumpeter definierte Innovation als Prozess der schöpferischen Zerstörung. Das lateinische Wort dafür heißt innovare. Wörtlich übersetzt kann dies als „Neuerung“ oder „Erneuerung“ beschrieben werden. Ich persönlich erkenne Services oder Produkte erst als Innovation an, wenn der Kunde dies auch als „Erneuerung“ aufnimmt.

Innovation:

  • Prozess der schöpferischen Zerstörung
  • Erneuerung, die vom Kunden als solche wahrgenommen wird

Prozess:

Lohnen sich Innovationen? ➡️ Die Antwort findest du hier.

Für Falk besteht der Kern von Prozessinnovation darin: „Für mich heißt dies, Prozesskosten zu verringern und Transparenz zu schaffen. Im Bereich von Materialausgabesystemen geht es um die Frage wie viel Zeit der Kunde für die Organisation im Vergleich zum Artikelwert aufwendet.“

Beispiel für eine Prozessinnovation

Ein Beispiel, das ich nicht auf der Rechnung hatte, bringt Falk ein. Der Ben-Gurion-Flughafen gilt als einen der sichersten der Welt. Dabei hat Israel ein hohes Potential für Terror-Anschlägen. Bei der Sicherheits-Strategie wird der Fokus auf persönliche Kommunikation statt auf Hardware gesetzt. Fluggäste werden vom Personal aufmerksam beobachtet. Sollten Auffälligkeiten festgestellt werden, so werden diese von Sicherheitsbeamten in zivil in ein Gespräch verwickelt. So schafft es Israel ein hohes Sicherheitslevel zu halten. Die Erneuerung des Prozesses besteht darin, dass nicht Körperscanner für Sicherheit sorgen, sondern die menschliche Kommunikation.

Fliessband
Moving Assembly Line Quelle: Ford

Die wohl berühmteste Prozessinnovation in der Fertigung, ist das Fließband von Henry Ford. 1913 revolutionierte er damit die Fertigung von Automobilien. Er stellte die Fertigung seines Automobils „Model-T“ auf ein mechanisches Fließband um. Anstelle des Fahrgestells an einem Arbeitsplatz von A-Z zu produzieren, durchläuft dieses unterschiedliche Stationen. In einer Station erfolgt immer die gleiche Tätigkeit wie z.B. Montage des Motors. Die sogenannte erste „moving assembly line“ steigerte die Fertigung um das Achtfache. Dadurch war es möglich den Preis seines Produktes zu verringern und die Löhne seiner Mitarbeiter zu erhöhen. 

Materialausgabesystem als Auslöser der Prozessinnovation

Sicherlich hast du dir bereits gedacht: Was hat eine Hardware, also ein Materialausgabesystem mit einer Verbesserung des Prozesses zu tun? Technologie kann ein Werkzeug für eine andere Arbeitsweise werden. In einem Fertigungsbetrieb unterliegen Messmittel einer Kalibrierungspflicht. Damit soll sichergestellt werden, dass zum Beispiel die Anzeige von 6,35mm auf dem Messschieber (umgangssprachlich Schieblehre) auch dem tatsächlichen Wert entspricht. Wenn jeder Mitarbeiter einen Messschieber besitzt und diesen an unterschiedlichen Orten ablegt, dann kann nie sichergestellt werden, dass zum richtigen Zeitpunkt dieses Messmittel in die Kalibrierung gehen kann. Bei der Einführung eines Materialausgabesystems wird ein Lagerplatz definiert und nach festgelegten Parametern erfolgt die automatisierte Aufforderung zur Kalibrierung. Dies ist im Vergleich zum vorherigen Prozess eine grundsätzliche Veränderung, da nun das Messmittel nach Beendigung der Arbeit vom Mitarbeiter in das System zurückgegeben wird. Dadurch ist auch ein geringerer Bestand von Messschiebern umsetzbar, da nicht jeder Mitarbeiter einen an seinem Arbeitsplatz benötigt.

Ein anderes Ziel ist die Sicherstellung der Verfügbarkeit von produktionskritischen Materialen. In diesem Zusammenhang ist Vernetzung ein wichtiger Baustein. Falk fügt an: „Ich finde es wichtig, Systeme zu vernetzen, da dies Prozesskosten spart“. Laut Falk werden vor allem Schnittstellen zu E-Procurement-Systemen sehr gut angenommen. Ein E-Procurement-System dient dem Einkauf der Organisation der Bestell- und Rechnungsabwicklung.  Der Vorteil der Vernetzung zwischen Materialausgabesystem und E-Procurement-System ist, dass dadurch Einkaufsrichtlinien sichergestellt werden und die Auslösung der Bestellung beim Lieferanten erst nach Genehmigung erfolgt. Damit wird der Bedarf transparent und kann besser organisiert werden.

Der schnelle Tod der Innovation

Verwendung als Schubladenschrank

Oftmals stellt sich die Frage, ob und wie die Mitarbeiter eine neue Methode oder Arbeitsweise in ihren Arbeitsalltag übernehmen. Wenn dies nicht der Fall ist, dann wird eine Hardware installiert und eben nicht ein Prozess erneuert. In unserem Interview erzählt Falk: „Es gibt Kunden, die verwenden das Materialausgabesystem wie einen Schubladenschrank. Die automatisierte und integrierte Bestandführung wird nicht genutzt. Daher laufen Mitarbeiter jeden Tag zum Vorgesetzten und berichten was nachbestellt werden muss.“ Dabei hilft die Aktivierung der Bestandführung die Beschaffungsprozesse erheblich zu verkürzen, indem der Schrank bei Unterschreiten der Meldebestände automatisch die Bestellung an den jeweiligen Lieferanten versendet.

Materialausgabesystem Master
Master Systeme von Gühring (TM Master) Quelle: Gühring

Fehlender Ansprechpartner:in

Neben dem fehlenden Change-Management gibt es weitere Beispiele in denen es „kein Gesicht“ für die Veränderung gibt, wie Falk zu sagen pflegt. Er zeigt dies an dem Beispiel von Feuersteins: „Wenn es niemanden gibt, der das Materialausgabesystem mit Inhalten versorgt und der dies als interner Verkäufer vertritt, schaffe ich die erfolgreiche Implementierung nicht. Dies kommt den Feuersteins gleich, die ihr Auto mit den Füßen antreiben. Wenn ich also dem System kein Gesicht gebe, dann gleicht das einem Auto, bei dem der Motor herausgenommen wird, um mit den Füßen zu fahren.“  Im Beispiel von Falk wird nicht das mögliche Potential des Motors genutzt. Daher fährt das Auto nicht mit 200 km/h von A nach B, sondern nur in Schrittgeschwindigkeit.

Familie Feuerstein
Familie Feuersein fährt mit dem Auto Quelle: Foto Hanna-Barbera-Productions

Unsichtbare Prozesskosten

Sein nächstes Beispiel kann auch wieder gut mit einem Auto verglichen werden. Bei diesem Auto wird nie in den fünften Gang geschalten, obwohl es bis zum sechsten möglich wäre. „Ich habe einen weiteren Kunden, der ein Lagerlift-System im Einsatz hat. Die Option ist vorhanden, diesen als Erweiterung inkl. der Bestände in das Materialausgabesystem zu integrieren. Jedoch bestellt der Kunde alles manuell nach, was sich in diesem System befindet, obwohl es automatisiert möglich wäre.“ Mich interessiert, weshalb die Integration nicht angegangen wird. Dort verweist Falk auf die Prozesskosten, die nicht sichtbar sind und somit der Nutzen nicht erkannt wird. Prozesskosten sind Aufwände, die durch den Einsatz von Arbeitszeit entstehen. Da der Nutzen nicht erkannt wird, stellt der Implementierungsaufwand die Hürde der Umsetzung dar. Diese drei genannten Beispiele zeigen, wie das Innovationspotential durch ein Materialausgabesystem erfolgreich beerdigt werden kann.

Lift System
Beispiel für ein professionelles Lagerlift-System Quelle Kardex

Erfolgsfaktoren bei der Einführung von neuen Prozessen

Wenn ein Mitarbeiter das Warum versteht, kann er besser die Neuerung nachvollziehen und sich am neuen Prozess beteiligen. Falk meint dazu „Ich mache damit mein Unternehmen besser und somit auch meinen Mitarbeiter. Es ist nicht nur ein Programm, daher ist es wichtig seine Mitarbeiter abzuholen“. Wie kann jedoch dieses Abholen praktisch aussehen?

Falk beantwortet die Frage sofort „Mit Vertrauen. Dem Mitarbeiter zu vertrauen, macht den Unterschied. Zutrauen ist für Menschen wichtig. Ich habe gelernt, dass es wichtig ist Menschen erstmal machen zu lassen und zu beobachten. Lücken im neuen Prozess können mit kleinen Schulungen dann geschlossen werden. Langfristige Begleitung mit vielen kleinen Justierungen ist die Lösung.“ Fehlt dieser Wert, dann kann sich dies wie bei überfürsorglichen Eltern (Helikopter-Eltern) auswirken, die sich ständig in der Nähe ihrer Kinder aufhalten, um diese zu behüten. Dazu fügt Falk an: „Wenn Helikopter-Eltern ihren Kindern alles abnehmen, dann können Kinder nicht genügend Erfahrungen machen und auch kein Selbstvertrauen entwickeln. Genau diese Analogie sehe ich auch, wenn man als Führungskraft seinen Mitarbeitern per se nichts zutraut, dann werden diese im neuen Prozess unsicher bleiben!“

Richtiger Umgang mit Software

Bei der Innovation und Einführung neuer Prozesse ist in der Regel immer Software mit im Spiel. So auch bei der Einführung eines Materialausgabesystems. Software zeichnet alle Aktivitäten wie zum Beispiel die Interkation mit Mitarbeitern auf. Daher besteht die Möglichkeit, solche Systeme mit dem Fokus der Kontrolle einzusetzen. Um jedoch für den Projekterfolg zu sorgen, ist ein verantwortungsvoller Umgang mit den erhobenen Daten nötig. Auf dieser Basis entstehen die folgenden Mehrwerte:

  • Mitarbeiter erhält immer das benötigte Werkzeug
  • Einsparung von wertvollen Ressourcen, da Materialien nicht zusätzlich an jedem Arbeitsplatz bevorratet werden
  • Leihartikel, wie der oben erwähnte Messschieber, sind kalibriert und am definierten Ort zu finden
  • Akkubetriebene Geräte werden im System geladen, sind immer einsatzbereit und auffindbar
  • Einkauf kann durch die automatisierte Nachbestellung Zeit sparen und Verfügbarkeit sicherstellen

Best Practice eines Kleinbetriebes

Wie die Einführung eines Materialausgabesystems Nutzen bringt, zeigt das Beispiel eines Kleinbetriebes. Dort arbeiten zehn Mitarbeiter, die als Monteure für elektrische Anlagen bei Brauereien unterwegs sind. Je nach Auftrag werden unterschiedliche Werkzeuge, Geräte und Material benötigt. Begeistert kommentiert Falk dieses Beispiel: „Das hat sich unser Kunde selbst überlegt. Darauf musst du erstmal kommen und es zeigt was passiert, wenn du Menschen machen lässt“.

Dieser Kunde hat sich den Master des Ausgabesystems gekauft. Der Master beinhaltet einen Touchscreen und steuert zentral weitere Schränke oder Lagersysteme. Die benötigten Elektrowerkzeuge standen bis dato im Lagerraum. Damit der Mitarbeiter über das Master-System alles über eine Oberfläche organisieren kann wurde der angrenzende Lagerraum integriert. Das System funktioniert wie ein Schubladenschrank, der nach Auswahl eines Materials über den Touchscreen die passende Schublade öffnet.

Die Elektrowerkzeuge, die im Lagerraum stehen, wurden ebenfalls integriert. Bei Auswahl eines Gerätes öffnet sich die erste Schublade. Dort befinden sich ein Schalter, der über ein Funksignal die Tür des Lagerraums öffnet. Nach der Bestätigung des Artikels am Master-System, schließt sich der Lagerraum wieder. Somit können Geräte mit einem höheren Platzbedarf im Lagerraum verstaut werden. Kleine Werkzeuge und Materialien finden im elektronischen Schubladenschrank selbst Platz. Da sich der Mitarbeiter anmelden muss, wird auf ihn auch das Gerät gebucht. Daher kann sein Kollege sehen, dass es gerade bei ihm mit auf Baustelle ist und danach seine eigene Auswahl definieren oder sich um eine Alternative bemühen.

Links: Falk Clement Rechts: Peter Prütting

Tipps und Tricks

Veränderung heißt, Menschen erfolgreich auf eine Reise mitnehmen. Daher sind Falk und ich der Überzeugung, dass folgende Tipps und Tricks helfen. Wir freuen uns auf Ergänzungen im Kommentar oder auch wenn du einen der Punkte umsetzt.

  • Abendessen im privaten Rahmen organisieren und dort Beweggründe, Zielbild und Vision teilen
  • Geduld und Konsequenz leben
  • Verantwortlichen für die Veränderung definieren und somit die Wertigkeit gegenüber den Mitarbeitern ausdrücken
  • Anreize schaffen, die neuen Anforderungen umzusetzen

Darüber hinaus hat Falk Clement viele weitere Tipps und Tricks, die ich hier nicht alle unterbringen konnte. Möchtest du mehr erfahren, dann schreibe ihn gerne über Xing an.

Fazit

Prozessinnovation steht für eine Art der schöpferischen Zerstörung. Da bisheriges Handeln erneuert wird. Weil Menschen mit Menschen arbeiten und das Herz unserer Organisationen sind, ist es entscheidend die Beweggründe und das Zielbild zu erläutern. Daher ist es wichtig seine Mitarbeiter und Kollegen mit auf die Reise zu nehmen und Unsicherheiten mit kleinen Schulungen zu begegnen. Wer eine vertrauensvolle Umgebung schafft, wird mit Kreativität belohnt. Das Best Practice zeigt, wie aus einer guten Idee des Materialausgebesystems eine wertstiftende und ganzheitliche Lösung wurde. Aus meiner Sicht lohnt sich der herausfordernde Weg zu Innovationen.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Welchen Einfluss hat Diversität auf die Lieferantenauswahl?

Nach welchen Kriterien wählen wir Mitarbeiter, Lieferanten und Partner aus? Als wir uns dieser Frage in der Videokonferenz widmen fällt der Begriff: Unconscious Bias. Mir persönlich ist die Begrifflichkeit neu. Übersetzt bedeutet dies unbewusste Voreingenommenheit. Die Zeitung Welt beschreibt den Grund dafür wie folgt: „Denn pro Sekunde nehmen wir etwa elf Millionen Informationen auf – verarbeiten können wir aber nur 40 bis 50. Um ressourcenschonend und effektiv durch den Alltag zu navigieren, laufen deshalb 90 Prozent aller Wahrnehmungs- und Denkprozesse unbewusst ab.“

Diese Diskussion führen wir während des Festivals Hey Innoversity der Class Five der Shiftschool. Dort geht es darum welchen Einfluss Diversität, also Vielfältigkeit, auf unseren unternehmerischen Erfolg und gesellschaftliche Veränderung hat. Eine McKinsey-Studie aus 2018 zeigt, dass große Vielfalt im Topmanagement (Alter, Bildung, Geschlecht, Erfahrung, etc.) einen positiven Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg hat. Bei deutschen Unternehmen aus der Studie verdoppelt sich die Wahrscheinlichkeit überdurchschnittlich profitabel zu sein. In den folgenden Abschnitten geht es darum, wie wir Kriterien für die Lieferantenauswahl objektiv und möglichst ohne Vorurteile treffen können.

✏️ Der Begriff Unconscious Bias kommt aus dem Englischen und steht für unbewusste Voreingenommenheit. Damit werden Vorurteile beschrieben, die wir leben jedoch nicht wahrnehmen.

Einfluss auf die Kriterien der Lieferantenauswahl

Die Erkenntnisse einer McKinsey-Studie unterstreichen die Notwendigkeit im Einkauf auf die richtigen Kriterien zu setzten und sich nicht von bewussten oder unbewussten Vorurteilen beeinflussen zu lassen. Angesichts der Auswirkungen, die Entscheidungen bei der externen Partner- und Lieferantenauswahl auf die gesamte Organisation haben, sehe ich persönlich die Einkaufsorganisation als Netzwerkpartner. Solche Entscheidungsprozesse werden immer mehr durch elektronische Systeme und Algorithmen gesteuert werden. Daher sind die bisher vom Einkauf gewählten Kriterien zu überprüfen und mit Sorgfalt auszuwählen. Im nächsten Abschnitt erfährst du auf welche zentralen Kriterien das Unternehmen Eaton setzt.

Du suchst praktische Tipps für dein Lieferantenmanagement? ➡️ Erfahre warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist und wie du dieses Wissen im Lieferantenmanagement nutzten kannst.

Warum Eaton auf Diversität als Kriterium für Lieferantenauswahl setzt!

Für das irische Industrieunternehmen Eaton ist die Lieferantenvielfalt wichtig, da eine Lieferantenauswahl ohne Diskriminierung eine nachhaltige Entwicklung ermöglicht. Dazu wurde ein eigenes Team geschaffen, dass eine nachhaltige und von Vielfalt geprägte Beschaffungsstrategie sicherstellen soll.

Die Bereiche Innovation und Wertschöpfung, wirtschaftliche Integration und Geschäftsentwicklung sollen durch solche strategischen Partnerschaften weiterentwickelt werden. Deshalb wurden folgende Ziele gesetzt:

Logo EATON
Logo Eaton: Quelle https://www.eaton.com/de/de-de.html

  • Anteil an Diversity-Unternehmen entlang der Lieferkette erhöhen
  • Jährliche Diversity-Vorgaben für alle Bereiche festlegen
  • Fortschrittliche Analyseverfahren für das Benchmarking und die kontinuierliche Verbesserung einsetzen.
  • Aktiv an Diversity-Kongressen und -Veranstaltungen teilnehmen und an Bildungseinrichtungen

Executive Vice President, Rogerio Branco, fasst dies folgend zusammen: „Eaton verfolgt eine preisgekrönte Strategie der Lieferantenvielfalt, um vor Ort in den Gemeinden, an denen wir ansässig sind, langfristig positive wirtschaftliche Effekte zu erzielen.“

Folgende Kategorien bedient sich Eaton und sind abgeleitet der NGLCC und der U.S. Small Business Administration:

  • Minority Owned Businesses (MBE, Unternehmen im Besitz von Minderheiten)
  • Women Owned Businesses (WBE, Unternehmen im Besitz von Frauen)
  • Small Disadvantaged Businesses (SDB, kleine benachteiligte Unternehmen)
  • HUBZone Business Enterprises (HUB, Historically Underutilized Business Zones, Unternehmen aus strukturschwachen Regionen die historisch bedingt sind)
  • Veteran Owned Businesses (VET, Unternehmen im Besitz von Veteranen)
  • LGBT Owned Businesses (Unternehmen im Besitz von Menschen die eine der folgenden sexuellen Orientierung zugeordnet werden:  Lesbian, Gay, Bisexual oder Transgender)

Kriterien für die Lieferantenauswahl definieren

Diese Kriterien solltest du bei der Lieferantenauswahl beachten:

  • Diversität: Wie vielfältig bzw. unterschiedlich ist das Team/Unternehmen des Lieferanten aufgebaut?
  • Digitale Fähigkeit: Ist der Lieferant im Stande umfangreiche Produktdaten zu liefern und bereit gemeinsam die Digitalisierung zu erhöhen?
  • Innovationsfähigkeit: Bringt der Lieferant aktiv Neuerungen durch Produkte oder durch Feedback zu internen Abläufen ein?
  • Nachhaltigkeit: Wie wird mit Umwelt umgegangen und wie ist z.B. die Recyclingbereitschaft?
  • Qualität der Produkte/Serviceleistungen: Trifft der Lieferant das erwartete Qualitätsniveau?
  • Kulanzverhalten: Wie verhält sich der Lieferant bei Beanstandungen?
  • Liefertermintreue: Werden vereinbarte Liefertermine eingehalten?
  • Preistransparenz: Wird eine klare und nachvollziehbare Preispolitik betrieben?
  • Bonitätsbewertung: Ist der Lieferant zahlungsfähig und finanziell gesund?
  • Feste Ansprechpartner: Sind zentrale Kontaktpersonen vorhanden?
  • Logistik: Ist Kompetenz bei der Bereitstellung von Waren vorhanden?

Lieferantenbewertung durchführen

1. Zieldefinition

Welches Ziel soll die Lieferantenbewertung verfolgen?

Kreislauf Lieferantenauswahl
Prozess der Lieferantenbewertung und -auswahl

2. Kriterien für die Lieferantenauswahl

Welche Kriterien sind wichtig, um das definierte Ziel zu erreichen? Meine Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ergänze für dich wichtige Kriterien. Ich kann dir empfehlen eine Liste mit den 10 wichtigsten Kriterien zu bilden.

3. Gewichtung

Im nächsten Schritt definierst du mit deinem Team die individuelle Gewichtung. Dazu verteile 100 Prozentpunkte auf die einzelnen Kriterien. Lege zum Beispiel fest, dass Diversity 20 Prozent erhält und Nachhaltigkeit 10 Prozent. Die Summe aller Gewichtung muss den 100 Prozentpunkten entsprechen.

4. Satus Quo ermitteln

Als nächster Schritt können die definierten Kriterien analysiert werden. Hier möchte ich erneut auf die unbewussten Vorurteile hinweisen. Daher ist es wichtig alle qualitativen Punkte durch möglichst viele Perspektiven zu bewerten.

Bei diesem Schritt können vorhandene Lieferanten als „kritisch“ oder „austauschbar“ klassifiziert werden. Dann beginne damit Punkte pro Kriterium zu vergeben. Hier bietet sich ein Skala von 1 bis 10 Punkte an. Dabei stehen 10 Punkte für eine überragende Leistung und 1 für die nicht Erfüllung des Kriteriums. Dabei hilft es kurze Anmerkungen für die jeweilige Eischätzung zu notieren. Dadurch kann zu einem späteren Zeitpunkt die Bewertung nachvollzogen werden.

Nach der Analyse multipliziere die Punkte pro Kriterium mit der jeweiligen Gewichtung. Danach summiere die Punkte und erhalte eine Gesamtsumme pro Lieferant.

5. Neue Lieferanten identifizieren

Nachdem wir in unserem Beispiel Lieferanten unter dem Gesichtspunkt Diversity suchen, gilt es nun Marktanalyse zu betreiben. Dazu gibt es neben bekannten Ansätzen auch die softwarebasierte Lieferantensuche von scoutbee.

6. Roadmap entwickeln

Wie geht es nun weiter, nachdem die strategischen Lieferanten (>80 Punkte) definiert und neue Lieferanten gefunden wurden? Mit einer Roadmap sind die nächsten Schritte für die kommenden drei Monate zu definieren. Nach den drei Monaten soll überprüft werden, ob die im ersten Schritt definierten Ziele erreicht wurden. Auf dieser Basis werden weitere Maßnahmen definiert oder eine erneute Lieferantenbewertung und -auswahl durchgeführt.

Neue Lieferanten müssen aus meiner Sicht von den Fachabteilungen akzeptiert werden, da sonst die Gefahr des Kaufes vorbei am Einkauf besteht. ➡️ Eine Strategie für eine erfolgreiche Lieferanteneinführung findest du hier.

Fazit

Diversität steht für Vielfalt. Vielfalt die in unseren Stadtteilen oder in Vereinen also unserer Umwelt vorhanden ist und dadurch unser Umfeld wertvoll macht. Diversität kann für unterschiedliches Alter, Bildungsstand und Herkunft stehen. Durch Wahrnehmungs- und Denkprozesse in unserem Gehirn entstehen unbewusste Vorurteile, die unter dem Begriff „Unconscious Bias“ beschrieben werden. Vor allem im Kontext unserer Unternehmen fokussieren wir uns auf Mitarbeiter, Partner und Lieferanten, die uns ähnlich sind. Dies entspricht nicht unserer Umwelt und führt zu wirtschaftlichen Nachteilen. Ein Grund dafür ist z.B. dass eine Lösung die aus vielen Perspektiven entwickelt wurde oftmals erfolgreicher am Markt platziert werden kann und somit die Häufigkeit von Misserfolgen reduziert wird.  Deshalb ist es wichtig die Kriterien für die Lieferantenauswahl unter die Lupe zu nehmen.

Lasst uns Diversity als Vielschichtigkeit ernst nehmen!

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Maverick Buying verhindern oder warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist!

Wer den Einkauf verändern möchte, muss seine Kollegen aus den Fachabteilungen begeistern. C-Artikel sind Prozesskostentreiber und hinter der vermeintlichen Sachlichkeit versteckt sich ein hoher Grad an Emotionalität. Welchen Einfluss hat dies auf die Entwicklung der eigenen Beschaffung und wie können die Mitarbeiter hierbei eingebunden werden?

Für uns als Lieferant steht ein wichtiger Termin bei einem der führenden Industrieunternehmen an. Nach dem Eintreffen im Besprechungsraum und die Versorgung mit Kaffee kommt der Einkaufsleiter direkt auf den Punkt: „Wir möchten von Ihnen weitere Einsparpotentiale aufgezeigt bekommen!“ Um eine „preisliche“ Reduktion zu ermöglichen, kommen wir auf die drei Markenstrategie zu sprechen. Dieser Ansatz besteht aus drei Marken in zwei verschiedenen Qualitätsstufen. In der höchsten Stufe sind das Markenprodukt und die Qualitäts-Eigenmarke positioniert. Der preisliche Unterschied wird bei gleicher Qualität im zweistelligen Prozentbereich angegeben. In der zweiten Stufe ist die zweite Eigenmarkte positioniert, die als Handelsmarke den Preis im Fokus hat.

Das Modell kommt an und wir vereinbaren einen Test zwischen Markenprodukt und Qualitäts-Eigenmarke. Die Wahl fällt auf das Handwerkzeug: Schraubenschlüssel. Für den Test werden die beiden Marken in die Fachabteilung gegeben. Das Ergebnis ist überraschend, das Markenprodukt gewinnt den Test deutlich. Beide Schraubenschlüssel sind mit dem gleichen Material und gleicher Geometrie gefertigt. Wir waren erstaunt, denn aus sachlicher Sicht ist der drastische „Qualitätsunterschied“ nicht gegeben.

Sachlichkeit trifft Emotionalität

Diese Begebenheit spielte sich bei einem wichtigen Key-Account-Kunden aus der Metropolregion Nürnberg ab. Mit „wir“ spreche ich von meinem ehemaligen Arbeitgeber dem führenden Werkzeughändler in Europa. Die Qualitäts-Eigenmarke wurde 1973 eingeführt, um eine Alternative zu Markenprodukten zu erzeugen. Dabei wird der Ansatz verfolgt, durch höhere Mengen und die Konzentration auf Renner-Artikel, einen Preisvorteil anbieten zu können und dabei die hohe Qualität zu halten. Der Schraubenschlüssel, um den es in dieser Geschichte geht ist übrigens auch in meinem Logo zu finden.

Wir sprechen hier von C-Arikeln die auch oftmals C-Teile genannt werden. Das „C“ deutet erstmal auf eine weniger wichtige Kategorie hin. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht können Materialen und Dienstleistungen nach der ABC-Analyse bewertet werden. Die Bewertung erfolgt nach dem gesamten Einkaufswert und der Gesamtmenge. Im Regelfall ergibt diese Auswertung einen Anteil der A-Artikel von ca. 60-80 % vom Einkaufswert und an der Gesamtmenge der zu beschaffenden Artikel, von ca. 15-25 %. Bei den B-Artikeln kommt man auf einen Anteil am Einkaufswert von 10-25 % bei einem Mengenanteil von 30-40 %. C-Teile sind demnach die Artikel die schlussendlich 5-15 % wert vom Wert ausmachen, jedoch 40-70 % der Gesamtmenge. Das beschriebene Verhältnis verdeutlicht die folgende Grafik.

Anlayse von ABC-Teilen
Die ABC Analyse im Einkauf

C-Artikel ist die Materialgruppe im Unternehmen, die die höchsten Prozesskosten aufweist und somit viele Arbeitsstunden der Mitarbeiter verbraucht. Die vermeintlich einfachen Artikel wie Schraubenschlüssel, Notizblöcke, Kugelschreiber oder Sicherheitsschuhe sind emotional aufgeladen. Der Mitarbeiter (Bedarfsträger), der die Artikel einsetzt ist der wahre Entscheider im Unternehmen, weil er tagtäglich mit diesen Produkten arbeitet. Nur wenn der Einkauf es schafft diese „internen Kunden“ zu überzeugen und mitzunehmen kann erfolgreiches C-Teile-Management umgesetzt werden.

Hohe Prozesskosten bei C-Artikeln: Mythos oder Wahrheit?

„Prozesskosten sind eine Milchmädchenrechnung“ – wurde mir schon mal vorgeworfen. Unter Prozesskosten verstehe ich die Arbeitszeit von Mitarbeitern, die sie für eine Tätigkeit z.B. den Bestellvorgang verwenden. Ein Bestellvorgang beginnt bei dem Bedarf des Mitarbeiters und endet im besten Fall mit der erfolgreichen Verbuchung in der Buchhaltung. Der Studie von Mercateo und HTWK Leipzig (Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur) zufolge liegen diese zwischen 67€ und 116€ pro Bestellung. Blumenbecker, ein Industriedienstleisters gibt Prozesskosten mit 86€ an. Die folgende Grafik verdeutlicht die Problematik in der Kennzahl „Anteil d. Prozesskosten“. Bei mehreren hunderten oder tausenden Bestellungen fallen diese Kosten ins Gewicht. Blumenbecker bezeichnet C-Artikel als C-Teil.

Vergleich A-Teile C-Teile
Prozesskostenrechnung laut Blumenbecker.com

Unabhängig davon, ob die Prozesskosten nun bei 115€, 86€ oder 50€ liegen, zeigt dies, dass Mitarbeiter im Unternehmen viel Zeit in die Bestellung von „geringwertigen“ Materialen stecken. In dieser Zeit erfolgt keine Wertschöpfung. Somit ist dies verschenktes Potential. Mein persönlicher Fokus ist es Unternehmen und Mitarbeiter in wertschöpfende Tätigkeiten zu bringen. Nach der oben aufgeführten Studie sind hohe Prozesskosten die Realität bei vielen Mittelständischen Unternehmen. Doch wie lassen sich diese senken?

Warum der Bedarfsträger der wahre Entscheider ist!

Der sogenannte Bedarfsträger (Mitarbeiter) ist bei genauer Betrachtung der wahre Entscheider. Um Prozesskosten zu senken, ist sollte er aktiv in den Einkauf mit eingebunden werden. Daher gilt es sich die Faktoren anzusehen, die dazu führen, dass definierte Sortimente, Lieferanten und Prozess akzeptiert werden. Die eingangs beschriebene Situation zeigt, dass bei C-Artikeln regelmäßig Sachlichkeit auf Emotionalität prallt.

Nun könnte der Einwand erfolgen, dass der Bedarfsträger nur definierte Artikel bestellen darf und daher die Emotionalität keinen Einfluss hat. Diese Aussage kann mit der Maverick Buying Quote überprüft werden. Als Maverick Buying wird das unkontrollierte Einkaufen vorbei am vorgegebenen Beschaffungsprozess durch den Mitarbeiter bezeichnet. Der Begriff Maverick leitet sich vom Rinderzüchters Samuel A. Maverick (1803 – 1870) ab, der seine Rinder, anders als damals üblich, nicht brandmarkte. Die Ermittelte Maverick Buying Quote in der Studie von Mercateo und HTWK Leipzig liegt zwischen 20-31%. Das bedeutet, dass am Ende der Mitarbeiter entscheidet, wo der Bedarf gedeckt wird. Die Einhaltung des Beschaffungsprozesses ist somit nicht immer gegeben. Es gibt in vielen Unternehmen Möglichkeiten vorbei am Einkauf Artikel zu bestellen.

Nach Absprache mit dem Vorgesetzten kann der Bedarf auch über die Reisekostenabrechnung eingereicht werden. Oder ein guter Kontakt in der Finanzbuchhaltung bezahlt die Rechnung ohne auf die Einhaltung des Beschaffungsprozesses zu pochen. Daher ist es wichtig Kommunikation mit Fachabteilungen und Bedarfsträgern zu pflegen. Wenn die Bedürfnisse transparent sind, können auch erfolgreiche Einkaufsprozesse entwickelt werden. Gleiches stellt auch Alham Schmidt, Account Manager von Baseware fest: “Fehlende bzw. mangelhafte Kommunikation ist wohl einer der Hauptauslöser für Probleme (nicht nur) im beruflichen Umfeld. Wer von uns hat das nicht schon erlebt? Es ist also unabdingbar, dass der Einkauf mit den Fachabteilungen spricht, sich über ihre Bedürfnisse informiert, zur Auswahl der Lieferanten austauscht und eigene Prozesse und Notwendigkeiten transparent macht.“

Der zweite Test

Der Einkaufsleiter kann die Argumente von unserer Seite nachvollziehen und unterstützt einen zweiten Test. In diesem Fall werden die Schraubenschlüssel mit abgeschliffenen Logos inkl. Identifikationsnummer an die Fachabteilung ausgegeben. Nach dem Testzeitraum verwundert uns das Ergebnis erneut. Die Qualitäts-Eigenmarke schneidet etwas besser ab als das Markenprodukt. Somit ist der Beweis für die Eigenmarke geliefert. Auf diesem Ergebnis erbarbeiten wir mit dem Einkauf Ansätze um die Qualitäts-Eigenmarke zu fördern. Zum Beispiel wird diese als Alternativprodukt in den elektronischen Katalog eingebunden um die Aufmerksamkeit zu erhöhen. Zudem wird vom strategischen Einkauf die Empfehlung ausgesprochen, dass sich die relevanten Fachabteilungen auf die Qualitäts-Eigenmarke konzentrieren sollen.

Mein Fazit

Die skizzierte Begebenheit zeigt, dass C-Artikel eine hohe emotionale Komponente aufweisen. Fachabteilungen haben oftmals ein höheres Fachwissen als der Einkäufer, der meist viele Warengruppen koordiniert und beschafft. Deshalb wird es immer wichtiger, dass Einkäufer mit ihren „internen Kunden“ sprechen. In der Beschaffung geht es darum, schnell und einfach an das richtige Produkt zu kommen. Dass Mitarbeiter an Usability von Anbietern wie z.B. Amazon und Co. im privaten Leben gewöhnt sind, erhöht die Hürde zusätzlich. Daher hängt aus meiner Sicht der Erfolg einer effizienten C-Artikel Beschaffung an der Fähigkeit des Einkaufs, die Fachabteilungen abzuholen. Prozesskosten und die Maverick-Buying-Quote können gesenkt werden, wenn der Mitarbeiter einfach und schnell an das gewünschte Produkt kommt.

Mit der Canvas die Potentiale heben und Maverick Buying reduzieren!

In Zusammenarbeit mit Herrn Thomas Auer aus dem Konzerneinkauf von UVEX ist eine Canvas entstanden. Canvas heißt übersetzt Leinwand und soll als Instrument der nächsten Schritte dienen. Dieses Werkzeug dient zum Ausdrucken und kann mit Post-it gefüllt werden.

Die Canvas beinhaltet folgende sechs Schritte:

  1. Interne Kunde
  2. Verstehen
  3. Erkenntnisse zusammenfassen
  4. Analyse Rahmenbedingungen
  5. Quick Wins identifizieren
  6. Aktive Schritte

Der Einstieg dreht sich um die Frage: „Wer sind meine internen Kunden bzw. Bedarfsträger?“. In diesem ersten Schritt geht es darum, die relevanten Besteller in deinem Unternehmen zu identifizieren. Im zweiten Schritt „Verstehen“ geht es darum wie du die Probleme der internen Kunden z.B. mit Hilfe von Feedbackgesprächen analysieren kannst. Hierzu kann auch der Mittagstisch und die lockere Atmosphäre zu eigen gemacht werden. Im Hinterkopf kannst du den Gedanken haben: „Wie positioniere ich unseren Einkauf aus Problemlöser?“.

Aus den geführten Gesprächen gilt es Erkenntnisse zusammenzufassen und den größten Handlungsbedarf zu bestimmen. Wichtig in diesem Schritt ist es deine internen Kunden auf dem Laufenden zu halten. Kommunikation ist entscheidend für das interne Klima. Auf Basis des größten Handlungsbedarfs analysiere die Systeme, Prozess und Lieferanten die dir aktuell zur Verfügung stehen. Nachdem du die Bedürfnisse deiner internen Kunden und die entsprechenden Rahmenbedingungen kennst geht es an Schritt 5. Definiere welche Quick Wins du heben kannst und lege nun die aktiven Schritte fest. Ein paar Ideen zu aktiven Schritten findest du unter Punkt 6.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Studien zur Digitalisierung im Einkauf

In der digitalen Veränderungen von Unternehmen ist die Digitalisierung im Einkauf ein wichtiger Baustein. Hier findest du Studien, die diese Thematik im Einkauf beleuchten.

Studie: Agilität im Einkauf 2020 –Voraussetzung für Innovation?

  • Kernfrage: Verbessert eine agile Arbeitsweise im Einkauf das Unternehmensergebnis?
  • Herausgeber:
    • Prof. Dr. Elmar – HolschbachFachhochschule Südwestfalen
    • Jan-Henner Theißen – targetP!
    • Dkfm. Heinz Pechek / Anja Wilde – BMÖ
  • Fazit:
    • Unternehmen die „agileeinsetzten,“ Arbeitsformen bereits einsetzten berichten von überwiegend positiven Ergebnissen. Dies führt zu einer höheren Profitabilität der Unternehmung und zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit.
    • In dieser Studie wird Agilität als Fähigkeit beschrieben sich als Unternehmen kontinuierlich an komplexe, turbulente und eine unsichere Umwelt anzupassen.

➡️ Hier findest du Impulse zum Innovationsmanagement anhand der 3M Story

Studie: Entwicklung der elektronischen Beschaffung im Einkauf und SCM

  • Kernfrage:
    • Welchen Grad an Digitalisierung weisen die Bereiche Einkauf und SCM (Suppy Chain Management) auf?
    • Welche Entwicklungen sind in Zukunft zu erwarten?
  • Herausgeber:
    • Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky – Universität Würzburg Lehrstuhl für Industriebetriebslehre
    • Prof. Dr. Holger Müller – HTWK Leipzig Professur Supply Chain Management
    • Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME)
    • Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik in Österreich (BMÖ)
    • Allocation Network GmbH
  • Fazit: Nach wie vor weisen die befragten Unternehmen einen niedrigen Grad der Digitalisierung auf. Bei Klein- und Mittelunternehmen wird die Notwendigkeit von elektronischen Lösungen deutlich geringer eingeschätzt als in Konzernen. Zu den wichtigsten Zukunftsthema wurde die Analyse von Big Data angegeben.
Link zur Studie

Studie: Schlüsselthemen für die digitale Agenda des Einkaufes – 2019

  • Kernfrage: In der Studie „2019 CPO Agenda: Building Next-Generation Capabilities“ wurde der aktuelle Stand der digitalen Transformation im Einkauf untersucht. Dazu wurden Erwartungen, Probleme und Herausforderungen der Procurement Executives analysiert.
  • Herausgeber: Hackett Group
  • Fazit: Wilhelm Schreiner, Head of Supply Chain & Procurement Europe bei der Hackett Group kommentiert den Status der digitalen Transformation im Einkauf wie folgt: „Zwar investiert Procurement stark in die Digitalisierung und sieht bereits erhebliche Wirkung. Andererseits aber gibt es sehr kritische Bereiche, in denen der Mangel an Fähigkeiten und die Bereitschaft zu Verbesserungen beunruhigend ist. Beschaffung muss klare und effektive Pläne entwickeln, welche strategischen Initiativen sie realisieren will für die Bereiche Analytics, Kundenfokussierung, Agilität und Talentförderung, um diese Ziele zu erreichen“.
Link zur Studie

➡️ Erfahre wie die valudesk Lösung hilft mit der Kraft des Lieferanten-Netzewerkes Savings zu generieren.

Studie: Global CPO Survey 2019 – Steigende Komplexität mit Digitalisierung meistern

  • Kernfrage: Welche sind die wichtigsten Trends und Herausforderungen im Einkauf?
  • Herausgeber: Deloitte
  • Fazit: 60 % der Befragten gehen von einem zunehmenden Risiko durch externen Marktentwicklungen (z.B. Handelskonflikte, Brexit, Digitalisierung) aus. Die daraus resultierende Komplexität muss besser gesteuert werden, denn nur 41% der befragten CPOs (Chief Procurement Officer) fühlen sich vorbereitet. Als Top 3 Ziele werden von 70 % der CPOs die Kostensenkung angegeben, von 52 % das Innovationsmanagement und von 28 % das Risikomanagement. Die Automatisierung von operativen und taktischen Prozessen haben bisher 68 % der Befragten umgesetzt.
Link zur Studie

Studie: Digitalisierung wird den Einkauf verbessern – Studienergebnisse „Wer liefert was” 2018

  • Kernfrage: Verbessert die Digitalisierung die Wertschöpfung im Einkauf?
  • Herausgeber:
    • Wer liefert was (wlw)
    • Kloepfel Group
  • Fazit: 87 % der Befragten glauben an eine höhere Wertschöpfung im Einkauf durch die Digitalisierung. Dadurch werden neue und vielfältige Rollen, Aufgaben und Verantwortungen geschaffen. Dieser Meinung teilen die Hälfte der Befragten. Einzelheiten der Studie sind in der folgenden Grafik zusammengefasst.
Studie Digitalsierung Einkauf
Quelle: Wer liefert was: Digitalisierung wird den Einkauf verbessern – Studienergebnisse „Wer liefert was”
Link zur Studie

Studie: Indirekter Einkauf im Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen 2017

  • Kernfrage: Was sind die bedeutendsten Kostentreiber und qualitative Parameter im Einkaufs­prozesse für den indirekten Bedarf?
  • Herausgeber:
    • Mercateo
    • Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur Leipzig (HTWK Leipzig)
    • Prof. Dr. Holger Müller
    • M.Sc.-Psych. Elisabetta Bollini
  • Fazit: Einer der bedeutendsten Kostentreiber ist die Komplexität und der Automatisierungsgrad der Einkaufsprozesse. Bei der Analyse der Prozesskosten wurde ein Mittelwert von 115 Euro pro Bestellung bei einheitlichen, manuellen Prozessen ermittelt. Bei Unternehmen mit digitalen Prozessen liegt der Mittelwert bei 68 Euro (siehe Abbildung 11). Neben der Prozesskosteneinsprung ist auch der Maverick-Buying Anteil am niedrigsten, wie Abbildung 12 zeigt. Somit steigt dadurch die Prozessqualität.
Studie Indirekter Einkauf
Abbildung 11 – Quelle: Mercateo, Indirekter Einkaufim Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen
Studie Indirekter Einkauf
Abbildung 12 – Quelle: Mercateo, Indirekter Einkaufim Fokus: Zwischen Einsparpotenzial und Zukunftschancen
Link zur Studie

Studie: Einkauf 4.0 – Einkauf kann Führungsrolle übernehmen 2016

  • Kernfrage: Validierung der Hypothese: Der digitale Strukturwandel der Industrie wird ohne den Einkauf nicht erfolgreich sein.
  • Herausgeber:
    • Fraunhofer IML
    • BME Verband
  • Fazit: „Das Berufsbild des Einkäufers wandelt sich grundlegend. Seine traditionelle Rolle ist passé. Er wird zum digitalen Schnittstellenmanager nach innen und außen.“ Zudem wird der Einkauf zu einem der Schlüssel-Funktionen für die Entwicklung zur Industrie 4.0. Es wird davon ausgegangen, dass Einkaufsentscheidungen in Zukunft in Echtzeit getroffen werden müssen. Dazu müssen die Kernprozesse digitalisiert werden.
Link zur Studie
Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Hilfe bei der Auswahl von Material- und Werkzeugausgabe-systemen

Du machst dir gerade Gedanken, ob ein automatisiertes Material- und Werkzeugausgabesystem dein Unternehmen voranbringt? Möglicherweise hattest du bereits ein Gespräch mit einem potenziellen Lieferanten und nun stellst du dir wichtige Fragen. Dieser Beitrag beantwortet dir welche Vorteile solche Systeme haben und gibt dir Einblick in vier Fragestellungen. Diese werden dir helfen, dich zielgerichtet mit der Thematik auseinander zusetzten.

Herausforderungen der Materialausgabe in der Produktion

Geschwindigkeit, Prozesssicherheit und Transparenz. Das sind drei wichtige Faktoren, die in der Produktion nicht fehlen dürfen. In der Praxis gibt es eine Reihe von Herausforderungen, um Produktgruppen wie Arbeitsschutz oder Werkzeuge verwalten zu können:

Herausforderungen:

  • Materialausgabe ist nicht alle drei Schichten besetzt
  • Bei Entnahme von Artikeln wird vergessen den Bestand manuell zu reduzieren
  • Dringend benötigte Artikel oder Werkzeuge sind nicht auffindbar und müssen via Express-Lieferung beim Lieferanten bestellt werden
  • Fehlende Kostentransparenz, da die Artikel keinem Auftrag oder Kostenstelle zugeordnet werden kann
  • Lange Wege durch zentrale Lagerhaltung von produktionskritischem Material

➡️ Direkt zum Navigator für Material- und Warenausgabesysteme wechseln

Welche Vorteile verspricht ein automatisiertes Ausgabesystem?

Ein automatisierte Material- und Werkzeugausgabesystem verspricht diese Herausforderungen in der Fertigung zu lösen.  Darüber hinaus entsteht auch eine monetäre Einsparung. Diese errechnet ARNO, ein Hersteller für Zerspanungswerkzeuge, in der Grafik.

Durch die Reduktion von Suchzeiten und die Reduzierung von Werkzeugschwund können Einsparungen erzielt werden. Dies bestätigt auch der Befestigungsspezialist Keller & Kalmbach in seiner Broschüre Ausgabesysteme takeLOG.  „Durch Zugriffskontrolle und Bestellmanagement -> Reduzierung des Werkzeugverbrauchs um bis zu 28%“.

Einsparung Materialausgabe
Einsparpotential laut ARNO Zerspanungswerkzeuge Quelle: https://toolmanagement.arno.de/der-arno-mehrwert/einsparpotenzial-1

Folgende qualitative Punkte bekräftigen die Vorteile eines automatisierten Ausgabesystems:

  • Keine Stillstände in der Produktion, durch garantierte Verfügbarkeit der Materialien
  • 24/7 Verfügbarkeit
  • Dezentrale Organisation der Materialausgabe, auch ohne Besetzung in der dritten Schicht möglich
  • Integration in das Ökosystem deines Unternehmens (ERP-System, Voreinstellgeräte, Produktionsplanung)

Wie funktioniert ein Material- und Werkzeugausgabesystem?

Du kennst sicherlich die Automaten für Süßigkeiten oder Getränke, die vor allem an Bahnhöfen stehen. Automatisierte Ausgabesysteme folgen dem gleichen Grundsatz. Darin kannst du von persönlicher Schutzausrüstung (PSA) über Halbteile bis hin zu Werkzeugen verwalten. Das System bietet viele Funktionen, wie z.B. das automatisierte Nachbestellen. Einen beispielhaften Einblick zeigt das folgende Video, indem das System UNIBASE des Herstellers Mapal zu sehen ist.

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Die Teile werden als Stammdaten hinterlegt und mit einem Bestand auf einen Lagerplatz zugeordnet. Je nach Teile-Typ werden diese bei Verbrauch nachbestellt oder nach Benutzung wieder zurück ins Fach gelegt. Ebenfalls wird ein Zugang mittels für Stempelkarte oder Chip für Mitarbeiter eingerichtet.

Die 4 übergreifenden Fragestellungen für dein automatisiertes Material- und Werkzeugausgabesystem

Nach der Entscheidung für den Einsatz eines solchen Systems gefallen ist, geht es darum deine Ziele mit dem passenden Ansatz und dem richtigen Anbieter zu verknüpfen. Eine Hilfestellung bei der Entscheidungsfindung geben die folgenden 4 Fragestellungen.

#1: Welches Ziel möchtest du erreichen?

Deine Antwort zu dieser Frage entscheidet über deinen Erfolg. Meine Erfahrung aus über 50 Kunden-Projekten ist, dass Kunden mit klaren Zielen einen hohen Nutzen durch die Einführung des Systems ziehen konnten. Kunden ohne Ziele hingegen sind schon an der Lagerplatzvergabe oder am Bestimmen von Kostenstellen gescheitert. Weshalb dein Ziel entscheiden ist, zeigen dir auch die nächsten drei Punkte.

#2: Outsourcing oder Selbstmanagement von Ausgabesystemen?

Die Gleichung „Outsourcing ist weniger Arbeit und dadurch sind höhere Einsparungen zu erwarten“ wirkt attraktiv. Der große Vorteil ist ein geringeres Risiko. Bei defekten oder bei veränderter Anforderung ist der Lieferant in der Pflicht das richtige System zur Verfügung zu stellen. Dies hat jedoch seinen Preis. Du gibst die Datenhoheit aus deinen Händen und erzeugst eine Ein-Lieferanten-Strategie. Denn dein Service-Partner hat ein berechtigtes Interesse alle deine Bedarfe über seine Ausgabesysteme abzuwickeln. Gute Beispiele dafür ist Würth Industrieservice oder Fastenal. Den Ansatz am Beispiel der Würth-Lösung findest du in der Grafik.

Outsourcingansatz
Würth Industrieservice: Konzept Outsourcing Quelle (Seite 7: https://media.witglobal.net/bkmedia/wuerth/1543/de/BroschuereORSYmatDE//pdf/complete.pdf

Auf der anderen Seite erzeugt das Selbstmanagement einen hohen Zeitaufwand. Denn es sind im ersten Schritt einige Fragen zu klären:

  • Welche Artikel sollen verwaltet werden?
  • Wie sollen die Systeme ausgelegt werden (z.B. Einzelausgabe)?
  • Ist eine Dezentrale oder zentrale Verwaltung angedacht?
  • Welche Mitarbeiter sollen Zugriff erhalten?
  • Wie und welche Kostenstellen sind anzulegen?
  • Wer wird zum Administrator und Verantwortlichen entwickelt?

Im zweiten Schritt wirst du jedoch mit den Vorteilen belohnt. Du erhältst einen tiefen Einblick in deine Bedarfslandschaft. Zudem ermöglicht dieses Vorgehen eine Mehrlieferanten-Strategie. Alle relevanten Ausgabesysteme bieten die Möglichkeit mehrere Lieferanten zu verwalten. Kreative Ansätze wie die Verwaltung von Schlüsseln von Gabelstaplern können einfach und schnell implementiert werden. So wird der Schlüssel als „Leihartikel“ eingelagert. Nach Entnahme aus dem System wartet dieses auf die erneute Einlagerung. Sollte die Rückgabe durch den Mitarbeiter nicht erfolgen, können seine Kollegen nachsehen wer den Schlüssel aktuell hat und somit entfällt lästiges nachfragen.

#3: Wähle ich den gesicherten Ansatz oder den vertrauensvollen Ansatz?

Welcher Typ von elektronischem Ausgabesystem ist sinnvoll? Mittlerweile bieten alle bekannten Lieferanten solcher Systeme beide Varianten an. Der gesicherte Ansatz verspricht, dass nur der Artikel in der Anzahl ausgegeben wird, die der Mitarbeiter im System angibt. Das bedeutet, dass das System nur die Anzahl des ausgewählten Teiles freigibt und dadurch unerlaubte Entnahmen technisch verhindert.

Der Nachteil ist, dass diese Lagerhaltung viel Platz benötigt und der Lagerplatz teuer wird. Die folgenden Abbildungen zeigen eine Einzelausgabe über Klappen, die herkömmliche Variante als Spiralautomat oder ein Ansatz über Fächer die den Inhalt wiegen.

Einzelennahme via Klappe
Gühring Beispiel Einzelentnahme Schublade Quelle:
https://guehring.com/wp-content/uploads/2018/dokumente/Kataloge-und-Sonderprogramme/GUE_Tool_Management_DE.pdf
Werkzeugausgabeautomat
Bedrunka + Hirth Spiralschrank Quelle: https://www.bedrunka-hirth.de/produkte/schranksysteme/tsmr-spiralautomat/
Materialausgabeautomat
Würth ORSY®mat Wiegeschrank Quelle: https://www.wuerth-industrie.com/web/de/wuerthindustrie/cteile_management/materialwirtschaft_automatenversorgung/warum_automatenversorgung.php

Bei der vertrauensvollen Variante werden in einem Lagerplatz eine größere Stückzahl des Artikels oder mehrere verschiedene Artikel verwaltet. Nachdem der Mitarbeiter das gewünschte Teil ausgewählt hat, wird die einzelne Schublade frei gegeben. Theoretisch besteht nun die Möglichkeit, dass mehr Artikel entnommen werden als bei der Auswahl angegeben worden sind. Nach meiner Erfahrung aus über 50 Projekten wirkt eine Anmeldung über den RFID-Leser mit der Stempelkarte Wunder. Neben einer intelligenten Lagerplatzgestaltung führt die Personalisierung dazu, dass das System ordnungsgemäß genutzt wird. Für Handwerkzeuge, Messwerkzeuge oder Zerspanungswerkzeuge bietet sich ein Schubladensystem wie das in der folgenden Abbildung an. Die meisten Systeme lassen auch eine Integration von Regalen zu oder können Vertikalschränke integrieren, wie die Lösung von Mapal zeigt.

Werkzeugausgabeautomat
Achterberg Schubladenschrank Toolbase Quelle: https://www.toolbase.de/
Werkzeugausgabeautomat
Mapal Unibase-M Kombination aus Schubladenschrank und Vertikalschrank für Werkzeugaufnahmen Quelle: https://www.form-werkzeug.de/news/uebersicht/artikel/mapal-nimmt-werkzeug-und-formenbaubranche-in-den-fokus-6443723.html

#4 Kaufen, mieten oder finanzieren?

Der Zerspanungshersteller ARNO bietet zwei Varianten an. Neben dem Kauf ist Miete möglich. Dazu schreibt ARNO: „Wem der Erstinvest zu hoch ist, dem bieten wir den StoreManagerDUO zur Miete an.“ Darüber hinaus passt ARNO die Monatsrate dem Vorjahresumsatz an. Sollte der Umsatz steigen, wird die Miete gesenkt. Der dritte übliche Ansatz ist zu finanzieren. Dabei wird ein gewisser Umsatz vereinbart. Sollte dieser erreicht werden, wird der Kostenanteil am System nicht verrechnet. Je nach Ansatz entstehen Vor- und Nachteile die in der folgenden Tabelle aufgeführt sind.

AnschaffungsartVorteilNachteil
Kauf– Datenhoheit
– Flexibilität über Lieferanten und Artikel		– Hohes Investment/Kosten
– Zeitintensive Stammdatenpflege
Miete– Wenig Kosten
– Flexible Erweiterung des Systems möglich
– Kein Risiko		– Abhängigkeit vom Lieferanten
– Bedarfssituation wird dem Lieferanten offengelegt
– Datenhoheit wird an den Lieferanten abgetreten
Finanzierung oder Kostenlos– Keine Kosten, bei Erreichung des Mindestumsatzes
– Weinig Risiko
– Flexible Systemerweiterung		– Abhängigkeit vom Lieferanten (Ein-Lieferanten-Strategie)
– Bedarfssituation wird dem Lieferanten offengelegt
– Datenhoheit wird an den Lieferanten abgetreten
Vor- und Nachteile der Anschaffungsarten

Fazit

Am Markt gibt es verschiedene Geschäftsmodelle wie automatisierte Material- und Werkzeugausgabesysteme vertrieben werden. Daher ist es wichtig, dass du dir ein klares Ziel entwickelst (#1). Auf dieser Basis kannst du deine daraus resultierenden Anforderungen überprüfen. Entscheide dich bewusst für ein Outsourcing-Modell oder ein Selbstmanagements des Systems (#2). Auf dieser Basis kannst du auch besser bewerten, welche Artikel über eine Einzelausgabe ausgegeben werden sollen und welche über einen vertrauensvollen Ansatz laufen sollen (#3). Solltest du dich bei #2 zu einem Selbstmanagement entschieden haben, dann empfehle ich dir von einer Einzelausgabe abzusehen. Denn es macht die Lagerplatzverwaltung komplizierter, verbraucht deutlich mehr Lagerplatz und benötigt mehr Zeit bei der Befüllung. Bei der letzten Fragestellung #4 fehlt mir dein Ziel um dazu eine Aussage treffen zu können. Ich empfehle dir, dich mit den Vorteilen und Nachteilen von kaufen, mieten oder finanzieren bewusst auseinanderzusetzen!

P.S: Solltest du nun Lust auf mehr haben und über Integration in Warenwirtschaftssystem (ERP), Einbindung in Voreinstellgeräte oder vorhandene Lagersysteme (z.B. Paternoster) nachdenken, dann empfehle ich die Zusammenarbeit direkt mit dem Hersteller des favorisierten Systems.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

Bildverweise

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Was ist C-Teile Management?

Die Aufgabe lautet: Erläutern Sie in 10 Minuten, was C-Teile Management ist und zeigen Sie ein Praxisbeispiel. Dies ist die Aufgabenstellung für die mündliche Abschlussprüfung unserer aufstrebenden Auszubildenden. Doch wie erklärt man diese Thematik spannend und fokussiert? Erfahre in diesem Beitrag meinen Ansatz.

Die emotionale Rolle von C-Teilen

Ich darf dir Hanna vorstellen. Sie arbeitet bei einem renommierten Hersteller für Kunststoffteile. In diesem mittelständischen Betrieb ist Hanna für die Instandhaltung der Kunststoff-Spritzmaschinen verantwortlich. Dafür benötigt Sie Sicherheitsschuhe für das sichere Arbeiten in der Fertigung und passende Werkzeuge für die Wartung der Maschinen. Hanna ist unzufrieden, denn ihre Sicherheitsschuhe sind abgelaufen und sie benötigt neue. Sie überlegt sich, ob sie sich privat eigene Schuhe kaufen soll.

Für ihren Betrieb ist dies jedoch ein C-Teil. Denn Sicherheitsschuhe haben einen geringen Wert und einen hohen Beschaffungsaufwand. Dies ist die Definition von Ben. Er ist seit kurzem der Einkaufsleiter dieser Firma. Bei Sicherheitsschuhen gibt es bei den Mitarbeitern viele persönliche Befindlichkeiten und bei Einführung eines neuen Modelles sind Trageversuche in der Firma vorgeschrieben.

Emotionalität bei C-Teilen ist ein wichtiger Faktor. ➡️ Klicke hier und erfahre warum!

Waage C Artikel
Verhältnis Prozessosten zum Wert von C-Teilen

Definition C-Teil: Teile mit einem geringen Wert und einem hohen Beschaffungsaufwand.

Warum erfordern C-Teile Aufmerksamkeit?

Ben hat die Herausforderung mit seiner Abteilung den kompletten Bedarf seiner Firma einkaufen zu müssen. Ihm ist bewusst, dass er die neue Spritzgussmaschine nicht in der gleichen Art und Weise wie den Schuh von Hanna beschaffen sollte. Eine Maschine ist eine Investition, bei der sich intensive Verhandlungen lohnen. Den gleichen Aufwand für Artikel mit geringem Wert, wie Schuhe, zu betreiben steht nicht im Verhältnis zum Warenwert. Deshalb bewertet er alle benötigten Teile im Unternehmen nach der ABC-Analyse. Für ihn ist es wichtig, die richtigen Prioritäten zu setzen. Um Sensibilität für das C-Teile Management zu schaffen, verwendet er das folgende Diagramm.

C-Teile Wert vs Prozesskosten
C-Teile Wertschöpfung im Vergleich zum Kostenanteil (Bestellprozess, Lieferanten, Artikel)

C-Teile kennzeichnen sich durch einen großen Anteil an den Bestellvorgängen aus. Für C-Teile hat die Einkaufsabteilung über 1.000 Lieferanten angelegt und beschafft im Jahr über 1 Mio.€ Artikel. Ben folgert aus diesen Zahlen folgende Handlungsempfehlung:

  • A-Teile und B-Teile
    • Fokus auf die Preisverhandlung, da deutliche Einsparungen möglich sind
    • Aufbau von Know-How für in der Einkaufsabteilung
  • C-Teile
    • Fokus auf den Bestellprozess, da der interne Prozessaufwände oftmals höher sind als der Warenkorbwert
    • Analyse des Prozesses und Abbildung über elektronische Systeme
    • Reduzierung von Lieferanten
    • Steigerung des Automatisierungsgrades

➡️ Weitere Details zu C-Teilen entdecken

Maverick Buying und weitere Herausforderungen im C-Teile Management

Ben ist seit kurzem im Unternehmen. Deshalb nutzt er seine ersten Monate für eine intensive Einarbeitung. Er sitzt gerade in der Finanzbuchhaltung und rätselt welchem Auftrag die eingegangene Rechnung zuzuweisen ist. Es handelt sich um Damenschuhe Größe 39. Die Nachfrage beim Lieferanten bringt Klarheit. Hanna hatte sich die Schuhe ohne Rückfrage der Einkaufsabteilung bestellt. Dieses Einkaufen wird Maverick Buying genannt. Dadurch entstehen dem Unternehmen hohe Kosten für Klärung und Abwicklung (Prozesskosten).

Definition Maverick Buying:  Das unkontrollierte Einkaufen vorbei am vorgegebenen Beschaffungsprozess durch den Mitarbeiter. Der Begriff Maverick leitet sich vom Rinderzüchters Samuel A. Maverick (1803 – 1870) ab, der seine Rinder, anders als damals üblich, nicht brandmarkte.

⚠️ Erfahre welche Gründe Maverick Buying erzeugen und welche Lösungsansätze es gibt

Ben möchte die Einkaufstätigkeiten, die nicht über die Einkaufsprozesse bestellt werden, reduzieren. Er verspricht sich davon unnötige Tätigkeiten in Wareneingang, Einkauf, und Finanzbuchhaltung einzusparen. Ben ist der Meinung, dass dazu folgende Bausteine sinnvoll aufeinander abgestimmt werden müssen:

  • Interner Kundenfokus
  • Lieferantenmanagement
  • Attraktives Beschaffungssystem
  • Bestellauslösung für die Fachabteilungen
  • Erhöhung der Automatisierung
  • Innovationsmanagement

Interner Kundenfokus

Was sind die besten Prozesse oder Systeme wert, wenn diese von Kollegen nicht genutzt werden? Ben ist der Meinung, dass der interne Kundenfokus Erfolgsfaktor Nummer eins ist. Unter Kunden versteht er die internen Fachabteilungen und Mitarbeiter der Firma. Gemeinsam erwirtschaftet man den Unternehmenserfolg.

➡️ Erfahre warum der Mitarbeiter der wahre Entscheider ist!

Lieferantenmanagement

Ben hat über 1.000 Lieferanten für C-Teile identifiziert. Dies erzeugt die folgenden Herausforderungen:

  • Hoher Pflegeaufwand von Lieferantenstammdaten
  • Schlechte Verhandlungsbasis auf Grund von kleinen Warenkörben
  • Unterschiedlichste Rechnungsabwicklungen
  • Strategische Entwicklung von Lieferanten nicht umsetzbar
ABC Artikel Kostenanteil
C-Teile haben den höchsten Anteil der Lieferanten

Um diesen Herausforderungen zu begegnen ist ein strategischer Umgang mit Lieferanten nötig. Dies bedeutet eine Fokussierung auf bevorzugte Lieferanten. Teilweise wird eine Warengruppe bei vielen Lieferanten beschafft. Ben möchte zudem das Know-How seiner Lieferanten nutzen, um dies ins Unternehmen einfließen zu lassen. Daher fokussiert er sich auf langfristige Beziehungen zu ausgewählten Lieferanten.

Dazu gibt es zahlreiche Ansätze. Einen praxiserprobten Ansatz findest du im Info-Kasten. Dieser beantwortet die Frage wie Mitarbeiter (Kundenfokus) mitgenommen werden und trotzdem der bevorzugte Lieferant platziert werden kann.

➡️ Erfahre mehr über effektive Lieferantenreduzierung im Mittelstand.

Zudem beschäftigt Ben wie die unbewusste Voreingenommenheit die Auswahl von Lieferanten beeinflusst. Der Fachbegriff dafür ist Unconscious Bias und beschreibt Vorurteile die wir leben jedoch nicht wahrnehmen. Die Gefahr ist, dass wir Lieferanten bevorzugen die uns sehr ähnlich sind. Eine McKinsey-Studie aus 2018 zeigt, dass große Vielfalt im Topmanagement (Alter, Bildung, Geschlecht, Erfahrung, etc.) einen positiven Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg hat. Daher überdenkt Ben seine Kriterien der Lieferantenauswahl.

Attraktives Beschaffungssystem

Mittlerweile kennen und nutzen Mitarbeiter auch im Privaten das Internet für Einkäufe. Daher wird die Nutzerfreundlichkeit von Zalando oder Amazon auch im Unternehmen erwartet. Ein attraktives Beschaffungssystem bietet für den Mitarbeiter ein schnelles und einfaches Bestellen der benötigten Teile. Damit im Rahmen des C-Teile Management eine Steuerung erfolgen kann, sind Bestandteile wie Definition von Fokusartikeln, Einschränkung von Sortimenten, Reporting-Optionen oder auch Genehmigungsworkflows erforderlich. Folgende Systeme stellen einen Auszug aus dem Markt dar:

Erhöhung der Automatisierung

Bevor Ben in die Automatisierung (Reduktion von manuellen Tätigkeiten) einsteigt, muss die Verwendung des C-Teiles klar sein. In diesem Zusammenhang möchte er die folgenden Begriffe kurz definieren:

  • Direktes Material: Alle Teile (auch C-Teile), die in das Produkt / Service einfließen.
  • Indirektes Material: Alle Artikel/Teile, die für Wartung, Reparatur und Betrieb nötig sind. Im Englischen wird dies als MRO (Maintenance, Repair and Operations) bezeichnet. Klassische Produktgruppen sind Schreibmaterial, Werkzeuge oder persönliche Schutzausrüstung.
    • Einmalbedarf: Alle Teile, die ohne Regelmäßigkeit bestellt werden. Zum Beispiel neues Werkzeug, dass Hanna für die Instandhaltung der Maschinen benötigt.
    • Produktionskritischer Bedarf: Dies sind alle C-Teile, die zwingend in der Produktion benötigt werden. Zum Beispiel werden bestimmte Bohrer oder Fräser für die Bearbeitung der Kunststoffteile benötigt. Sollten diese nicht verfügbar sein, steht die Maschine und dies erzeugt Ausfallkosten.

Handlungsempfehlung nach Klassifkation des C-Teiles

Klassifikation des TeilesAnsätzeOptionen zur Automatisierung
Direktes Material– Zwei-Lieferanten-Strategie
– Monitoring der Verfügbarkeit		– Elektronische Vernetzung (via EDI) des eigenen ERP-System mit den Systemen der Lieferanten
Indirektes Material – Einmalbedarf– Hohe Nutzerfreundlichkeit im Beschaffungssystem für den Mitarbeiter bieten
– Integration der Fachabteilungen bei Entscheidungen zur Lieferantenauswahl
– Lieferantenreduzierung		– Einführung eines E-Marktplatzes
– Einführung eines E-Procurement System und Automatisierung von Auftragsbestätigungen, Wareneingangstätigkeiten und die Rechnungsabwicklung (via EDI)
Indirektes Material – Produktionskritischer Bedarf– Anschaffung eines Ausgabesystems (Vending Machine)
– Aktives Management der produktionskritischen Teile und automatisierte Nachbestellung beim Lieferanten		– Integration in den verwendeten E-Marktplatz (z.B. stellt simple system dafür eine Schnittstelle bereit)
– Vendor Managed Inventory (VMI), der jeweilige Lieferant erhält Zugriff auf Bestandsdaten und sorgt dafür, dass die definierten Teile immer verfügbar sind
C-Teile erfordern je nach Verwendung ein unterschiedliches Management

Definition Electronic Data Interchange (EDI): Nachrichten, wie zum Beispiel Aufträge oder Rechnungen, werden elektronisch zwischen Unternehmen und Lieferant ausgetauscht. Ziel ist jeweils die automatisierte Verarbeitung im Zielsystem. Durch EDI ist es möglich die Rechnungsabwicklung automatisiert ohne menschliche Einwirkung abzuwickeln.

Beispiel eines Ausgabesystems am Beispieldes Zerspanungsherstellers Gühring:

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Innovationsmanagement

Neue Technologien wie 3D-Druck von Metallteilen verändern die Möglichkeiten der Instandhaltung der Maschinen. Zudem können 3D-Druck Maschinen für die Produktion von Kunststoffteilen die Fertigung grundlegend verändern. Dazu ist die Frage: „Wie kommt das Know-How der neuen Technologie zu Hanna?“. Dazu möchte Ben seine vernetzte Rolle zu Fachabteilungen und Lieferanten nutzen. Sein Ziel ist den Know-How Austausch in beide Richtungen zu fördern und durch diese überbetriebliche Zusammenarbeit Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen. Zudem gilt es den Anforderung des Unternehmens gerecht zu werden, das vermehrt auf Cloud-Produkte, selbstlernende Software oder projektbezogene Freelancer setzt. Ben ist der Überzeugung, dass die Dynamik im Einkauf deutlich steigen wird. Er freut sich auf diese Veränderung und beschäftigt sich aktiv damit wie der Einkauf Innovationsmanagement treiben kann.

Für Einkäufer➡️ Erfahre wie du Treiber für Innovation werden kannst.

➡️ Hier findest du kuratierte Studien zur Digitalisierung im Einkauf.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Wie Valuedesk den Einkauf revolutioniert!

Der Einkauf kann Innovationen im Unternehmen treiben und die Kraft des Netzwerkes nutzen. Wie dies funktioniert, erklärt Jan Albrecht, Head of Customer Success & Performance von Valuedesk. Erfahre spannende Einblicke aus dem Startup aus Bielefeld.

Der Titel Disrupting Procurement spricht mich sofort an. Wie wird sich der Einkauf entwickeln? Der Begriff Disrupting, also zerstören oder zerschlagen, ist vielversprechend. So fahre ich gespannt nach Berlin zum BME-Kongress „Disrupting Procurement“. Es ist ein sonniger Aprilvormittag und ein Ort mit Charakter. Der Kongress findet im Spreespeicher statt, neben den klassischen Programmpunkten, pitchen Startups rund um Einkaufsthemen. Dort begeistert mich der Pitch von Valuedesk, denn die Geschäftsidee hat das Potential den Einkauf zu revolutionieren!

Der Pitch von Valuedesk

Der Begriff Pitch kommt ursprünglich aus der Agenturbranche. Ziel ist es in einer kurzen Präsentation den Geschäftspartner oder Investor von der Geschäftsidee zu überzeugen. Im Rahmen des Kongresses trat auch Valuedesk in Person des Gründers Torsten Bendlin an. Die Geschäftsidee ist Optimierungsprozesse in Firmen transparent zu machen und damit die Umsetzung zu gewährleisten. Der Fokus liegt auf dem Einkauf und dessen Vernetzung zwischen Fachabteilungen und Lieferanten.

Im Pitch zieht Torsten ein Ass aus dem Ärmel, denn die Implementierung im Unternehmen präsentiert einer seiner Kunden. Es ist Christoph Harras-Wolff einer der drei Geschäftsführer der Dr. Wolff Gruppe. Diese ist bekannt durch die Marken Alpecin, Linola oder auch Plantur. Das Besondere an dem Startup von Torsten Bendlin ist, dass er Insider und Einkaufsexperte ist.

Thorsten R. Bendlin
Torsten R. Bendlin CEO Valuedesk

Die Entstehungsgeschichte

Hast du dich schon mal gefragt, was die Basis für Zusammenarbeit ist? Eine der Grundvoraussetzungen ist Transparenz, damit jeder von der gleichen Basis ausgeht. Dies gilt auch für die Daten. Jeder unter uns, der in den letzten Monaten Teil einer Collaboration-Kampagne mittels SharePoint, Groups oder Slack war, weiß, dass allein die Findung einer neuen einheitlichen Ordnerstruktur Kopfzerbrechen bereitet. Im Falle von Torsten Bendlin war die Herausforderung Transparenz und eine einheitliche Datenbasis in den Produktionsstandorten zu schaffen. Er war Konzerneinkaufsleiter in der Nolte Gruppe. Nolte ist ein renommierter Hersteller für Einbauküchen. Durch den enormen Wettbewerb in der der Möbelbranche sind die Margen vergleichsweise gering. Daher war Nolte gezwungen in allen Arbeitsbereichen zu optimieren.

Als Einkaufsleiter wollte Torsten für diese Herausforderung eine Lösung entwickeln. Seine Fragestellung war „Wie können die Werke sinnvoll gesteuert und vernetzt werden, um die Optimierungsmaßnahmen auf die Straße zu bringen?“. Auf Anraten von externen Beratern, die im Unternehmen unterwegs waren, wurde seine Idee abgelehnt. Im gleichen Zeitraum kommt er in Bielefeld mit der Founders Academy in Kontakt. Die Founders Academy bietet ein Vorbereitungsprogramm für Startups an. Unter dem Titel Founders Foundation, werden Innovatoren mit Startup-Wissen ausgerüstet und mit dem Tech-Ökosystem in Austausch gebracht. Dort lernt Torsten seine künftigen Co-Founder Ingo Rossdeutscher und Dennis Cutraro kennen. Beide sind exzellente Mathematiker und gerade mal 27 Jahre alt. Zusammen gründen Sie 2017 Valuedesk.

Gründerteam Valuedesk
Gründerteam von Valuedesk (v.l.n.r Dennis Cutraro, Torsten R. Bendlin, Ingo Rossdeutscher)

Erste Erkenntnisse aus der Produkteinführung

In der Zusammenarbeit mit den ersten Kunden wird klar, dass Prozesse in Einkaufsorganisationen sich ähnlich sind. Jan fügt an: „Unsere Erfahrung zeigt, dass die Optimierungsprozesse und Herausforderungen unabhängig der Größe von Unternehmen ähnlich sind“. Zudem zeigen die Vertriebstätigkeiten von Valuedesk, dass der Einkauf selten der alleinige Treiber von Veränderung ist. Ideen und Optimierungsprojekte im Einkaufsbereich landen schnell bei Geschäftsführung oder Vorstand. Dort werden Projekte in Auftrag gegeben und zur operativen Umsetzung wieder an den Einkauf delegiert. Für crossfunktionales arbeiten fehlt oftmals das Know-How. Zudem müssen Ressourcen in der Regel von der Geschäftsführung freigegeben werden. Jan ergänzt: „Deshalb haben wir ein Saving-Playbook entwickelt und visualisieren Prozesse“.

Denn häufig ist die konsequente Realisierung der Maßnahmen die Herausforderung!

Jan Albrecht

Valuedesk bietet seine Lösung als Software as a Service (SaaS) an. Das heißt, dass der Kunde gegen ein monatliches Nutzungsgeld die Plattform verwenden kann. Diese macht Optimierungsprozesse in Firmen transparent und soll deren Umsetzung gewährleisten. Denn häufig ist die konsequente Realisierung der Maßnahmen die Herausforderung! Das lernt Valuedesk in den ersten Implementierungen bei Kunden schnell. Denn nicht die Einführung der Software führt zum Erfolg, sondern wie damit umgegangen wird. Jan führt fort: „Deshalb haben wir schnell zusätzliche Services eingeführt, die diese Prozesse begleiten. Die Software überwacht die Fortschritte und ein Mitarbeiter schaltet sich ein, wenn die Umsetzung ins Stocken gerät.“ Die Kraft von Valuedesk liegt in der Kombination aus Technologie, dem Netzwerk und persönlicher Begleitung.

Die Einführung der Software im Unternehmen

Nach der Einführung und Nutzung der Software steht der nächste Schritt an. In diesem werden die ersten Lieferanten eingeladen Ideen für Optimierungs- und Einsparungsmaßnahmen einzureichen. Die Einreichung einer Idee ist mit der einfachen E-Mail ohne Login möglich. An diese E-Mailadresse kann der Lieferant auch weitere Vorschläge senden und den Umsetzungsprozess verfolgen.

Weiterentwicklung Lösung
Die Software wächst mit den Kundenanforderungen

Die Funnel-Logik und der schnelle Erfolg

Nachdem interne Mitarbeiter und Lieferanten zahlreiche Vorschläge gemeldet haben, geht es darum, diese Ideen zu verdichten. Dazu greift Valuedesk auf die Funnel-Logik zurück. Durch den Funnel, englisch für Trichter, werden die Ideen auf die relevantesten verdichtet. Laut Jan, sind jedoch viele Einkäufer durch dieses neue Vorgehen herausgefordert. Die Erfahrung zeigt, dass der Funnel immer gefüllt sein muss, damit die Logik funktioniert.

Funnel Logik
Funnel-Logik

Durch die vielen guten Ideen entsteht schnell eine Erwartungshaltung. Dazu macht Jan nochmals mit Nachdruck deutlich: „Viele vergessen, dass Ideen nicht im gleichen Jahr greifen. Es gibt jedoch einen super Nebeneffekt. Der klassische Einkaufbaut sich eine nachhaltige Maßnahmen-Pipeline auf und visualisiert seine Leistung“. Das heißt es geht um Einsparungen, die sich monetär beziffern lassen. In Verhandlungen kann eine reduzierte Preiserhöhung auch ein Erfolg darstellen. Denn wenn durch Rohstoffe die Preise deutlich steigen, stellt eine geringere Preiserhöhung einen Verhandlungserfolg dar. Dieser kann durch die Software nun dokumentiert werden.“ 2019 sparten Kunden durch diese Herangehensweise über 100 Millionen Euro ein.

Die disruptive Sprengkraft von Valuedesk

Damit zusätzlich zur Funnel-Logik auch das Reporting und Analysen funktionieren, werden Maßnahmen standardisiert. Diese Standardisierung ermöglicht es den Unternehmen, sich mit anderen zu vergleichen. Mit jedem weiteren Kunden von Valuedesk wächst die wertvolle Datenbasis. Über diese Methodik kann Valuedesk branchenfremde Unternehmen, wie z.B. den Maschinen-Hersteller und den Stifte-Hersteller zusammenbringen. Ab einer kritischen Größe könnte ein Algorithmus Vorschläge automatisiert einsteuern. So ist Valuedesk auf dem besten Weg zur Standardsoftware für die Optimierung in der Industrie zu werden!

Du hast weitere Fragen? Wende dich gerne an Jan Albrecht:

Jan Albrecht

Head of Customer Success & Performance

Jan Albrecht

ja@valuedesk.de

Via LinkedIn kontaktieren
Via Xing kontaktieren

Mein Fazit

Ich bin nach Berlin mit der Erwartung neue und bahnbrechenden Ansätze kennen zu lernen. Auf dem BME-Kongress Disrupting Procurement war eine der wenigen Ansätzen mit disruptivem Potential die Lösung von Valuedesk. Eine Software für Innovationsmanagement und Collaboration ist nicht neu, wie das Startup innosabi aus München zeigt. Jedoch ist die Lösung von Valuedesk speziell für den Einkauf gestaltet.

Der Einkauf ist neben der Personalabteilung, die Einheit mit dem höchsten Vernetzungsgrad im Unternehmen. Durch diese Software können Optimierungen innerhalb von Fachabteilungen im Einkauf verbucht werden. Dadurch wird der Einkauf zum Lösungspartner für Fachabteilungen und bekommt ein Werkzeug für die übergreifende Steuerung des Unternehmens an die Hand. Somit revolutioniert Valuedesk den Einkauf! Denn es geht um Koordination von Maßnahmen im Unternehmen und Top-Maßnahmen in einer Branche werden durch Valuedesk transparent. Diese können wiederum anonymisiert in das Valuedesk-Netzwerk einfließen. Der Ansatz wird erfolgreich, wenn es als unternehmensweite Lösung gedacht und umgesetzt wird. Dies zeigt das Beispiel der Dr. Wolff Gruppe.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

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Diversity sucks!

Damit wir uns nicht verändern müssen, diskutieren wir lieber über Vielfalt. Welche Fragen wir uns stellen sollten und wie die Tampa Bay Buccaneers damit umgehen, erfährst du in meinem Impuls-Beitrag.

Diversity eines der Buzz-Wörter unserer Zeit. Der englische Begriff diversity steht für Vielfalt oder Mannigfaltigkeit. Oft wird damit Frauen- oder Männerquote verbunden. Mich nervt diese Diskussion, denn aus meiner Sicht geht es im Kern um etwas anderes.

Möchte ich Veränderung in meiner Organisation zulassen?

Denn die Fragen dahinter sind: Möchte ich in meinem Team die unterschiedlichsten Ansichten zulassen? Möchte ich meine Entscheidungen, als Führungskraft, aus anderen Blickwinkeln herausfordern lassen? Bin ich in meiner Organisation bereit unterschiedliche Lösungsansätze auszuprobieren? Zusammengefasst: Bin ich bereit Veränderung in meiner Organisation oder Team zu treiben?

Als Change Manager erlebe ich Führungskräfte, die diesen Fragen lieber aus dem Weg gehen. Daher begeistert es mich als Sportler und NFL-Fan, dass die Bucs einen anderen Weg gehen. Bucs ist die Abkürzung für Buccaneers, der American Football Mannschaft aus Tampa Bay – Florida. Der Sport wird zunehmend dynamischer. Erfolg hat, der sich ständig und schnell an den Gegner anpassen kann.

Kraft- und Konditionstrainerin: Maral Javadifa

Die Tampa Bay Buccaneers haben als erstes NFL (National Football League) zwei festangestellte Trainerinnen. Maral Javadifa ist als Kraft- und Konditionstrainerin eine der beiden. Ihr Trainingsstil ist grundlegend anders und Sie achtet auf die Individualität bei jedem einzelnen Spieler. Und dies sind im American Football über 53 Spieler. Details dazu findest du im Video.

Jetzt klicken und Video ansehen!

Mein Fazit

Diversity Sucks! Solange diese als oberflächliche Diskussion geführt wird. Die Bucs haben erkannt, dass die zunehmende dynamic des Sportes nur mit einem vielfältigen Team bewältigt werden kann. Mir persönlich machen unterschiedliche Meinungen und Vielfalt Freude. Wenn sich dadurch zusätzlicher Erfolg einstellt ist das ein schöner Nebeneffekt.

Lasst uns mutig sein!

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

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Ist das Innovation oder kann das weg?

Innovationen benötigen das richtige Mindset! Dies zeigen die Beispiele von einem weltbekannten Bergbauunternehmen und vom Startup Valuedesk. In diesem Artikel erläutere ich dir wie erfolgreiches Innovationsmanagement in klassischen Organisationsstrukturen funktionieren kann.

Wir schreiben das Jahr 1968. Wir befinden uns in Minnesota USA bei einer örtlichen Firma die u.a. im Bergbau tätig ist. Für die schnellen und einfachen Befestigungen im Bergbau sollte ein Klebstoff entwickelt werden. Eine der Vorgaben war, dass dieser „bombenfest“ halten sollte. So machte sich der Wissenschaftler Dr. Spencer Silver an die Entwicklung. Es kam der Tag der Präsentation und Dr. Silver präsentierte den „bombenfesten“ Kleber. Die Stimmung der Anwesenden war zwischen großer Enttäuschung und sarkastischer Belustigung (meine Annahme). Als Dr. Spencer den neuen Kleber zeigte ließ sich dieser super an Oberflächen anheften, jedoch auch wieder leicht lösen.

Ist das Innovation oder kann das weg?

Wir befinden uns bei Minnesota Mining & Manufacturing Company GmbH. Heute besser bekannt als 3M. Die „Lachnummer“ von 1968 ist die Grundlage für den Erfolg der Post-it® Haftnotizen. Es brauchte ca. 12 Jahre bis diese Innovation durch Unterstützung von Arthur Fry zum Erfolg wurde. Das Kernprodukt von 3M wird heute in über 150 Ländern vertrieben. Warum die Haftnotizen kanariengelb sind und wie es diese „Innovation“ doch noch geschafft hat, erzähle ich dir am Ende dieses Artikels.

Diese Erfindungsgeschichte erzählt uns von einer großen Innovation die ursprünglich eine Fehlentwicklung war. Innovationen sind aus meiner Sicht essenziell für wirtschaftlichen Erfolg und Fortbestehen von Unternehmen. So möchte ich dich fragen: Bist du für Innovationen in deinem Unternehmen?  Höchstwahrscheinlich ist deine Antwort JA. Wenn wir einen beliebigen Geschäftsführer befragen, würde dieser bestimmt auch sagen: „JA, ich bin für Innovationen!“ Warum entstehen trotzdem wenige Innovationen in unseren Unternehmen? Meine These ist, dass wir weder den Willen noch die Fähigkeit dazu besitzen. 

Was ist eine Innovation?

Bevor wir meine These weiter beleuchten, möchte ich den Begriff Innovation klären. Der ehemalige österreichische Finanzminister und Wissenschaftler Joseph Schumpeter definierte Innovation als schöpferische Zerstörung. Das lateinische Wort dafür heißt innovare. Wörtlich übersetzt kann dies als „Neuerung“ oder „Erneuerung“ beschrieben werden. Ich persönlich erkenne Services oder Produkte erst als Innovation an, wenn der Kunde dies auch als „Erneuerung“ aufnimmt. Aus der Literatur kennen wir den Unterschied zwischen radikalen und inkrementellen Innovationen. Radikale Innovationen sind Revolutionen und erzeugen u.a. neue Märkte (z.B. das Smartphone). Inkrementelle Innovationen sind Evolutionen fallen somit in die Kategorie Optimierung.

Wie Innovationsmanagement radikale Innovationen verhindern!

Zurück zu meiner These: Wir besitzen weder den Willen noch die Fähigkeit zu Innovationen. Aus meiner Sicht hat dies viel mit wirklichem Veränderungswillen zu tun. Wer möchte erfolgreiche Geschäftsmodelle grundlegend verändern? In meinem Arbeitsalltag als Querdenker stoße ich regelmäßig an, denn Veränderung (Change) ist unbequem. Das folgende Bild drückt die dazu passende Situation aus, die ich schon oft erlebt habe.

Die Bereitschaft zur Veränderung
Die Bereitschaft zur Veränderung | Quelle: http://favoritememes.com Who wants change? – Who wants to change?

Diese Reaktion ist durchaus nachzuvollziehen. Denn warum sollten wir Veränderung treiben, wenn Umsätze passen, das Unternehmen wächst und im Tagesgeschäft sich die Aufgaben stapeln. Unter dem Mantra „never change a running system“ sind wir offen für Innovation als Art Optimierung. Und lehnen gleichzeitig grundlegende Innovationen als die schöpferische Zerstörung ab.

Weshalb sich der steinige Weg zu Innovationen lohnt!

Die Unternehmensberatung Horváth & Partner hat den Zusammenhang zwischen Innovationsgrad und Unternehmenserfolg analysiert. Ergebnis dieser Innovationsstudie aus dem Jahr 2009 ist, dass eine Unternehmung mit einem hohen Innovationsgrad auch den Unternehmenserfolg steigert. Dabei wurde ein Zeitraum von fünf Jahren zu Grunde gelegt.

Innovationsgrad
Innovationsgrad | Quelle: Horváth & Partner GmbH, Innovationsstudie 2009

Innovationen – Alles eine Frage des Mindsets?

Wie erzeuge ich nun Innovationen und schaffe dadurch Mehrwert für mein Unternehmen? Über dieses Thema habe ich mit Jan Albrecht, Vertriebsleiter von Valuedesk, gesprochen. Valuedesk ist ein Startup aus Bielefeld, dass von Torsten Bendlin, ehemaliger Chief Procurement Officer (CPO) der Nolte Gruppe, gegründet wurde. Im Kern geht es um eine Software und ein Begleitprogramm die den Einkauf, Lieferanten und Fachabteilungen zusammenbringt, um die Wertschöpfung zu steigern.

Mehr Details zur Valuedes-Lösung erfahren➡️ Klicke hier um Blogbeitrag zu lesen

Jan erzählt mir: „Zum Start haben wir unsere Software verkauft“. In dieser Nische ist Valuedesk der alleinige Anbieter. Die Annahme war, dass der Mehrwert der Software automatisch zum Erfolg führt. „Nach der Einführung der Software haben wir festgestellt, dass es an grundlegendem Wissen fehlt“, fügt Jan an. Valuedesk ist der festen Überzeugung, dass Innovation über crossfunktionales Arbeiten entsteht. Deshalb wird der Lieferant und dessen Außendienst eingebunden. Diese fungieren wie externe Wissensquellen und können Themen von außen bewerten.

Die Erfahrung von Jan Alberecht zeigt, dass für die richtige Nutzung der Software das Mindset stimmen muss. Daher bietet Valuedesk zum Start mit seinen Kunden Workshops zu dieser Thematik an.

Wie starte ich nun die Reise zu Veränderungen und Innovationen?

Folgende Punkte können dir helfen:

  1. Hole dir die Rückendeckung deines Chefs
  2. Suche dir Mitstreiter, die ebenfalls für Veränderung brennen
  3. Finde einen Weg der kreativen Zusammenarbeit und definiere feste Leitplanken
  4. Habe Geduld!
  5. Kommuniziere immer wieder deine Erfolge!

Die Haftnotizen von 3M in Kanariengelb und die Innovation.

Ob Dr. Spencher Silver sich die Rückdeckung von seinem Chef für die weitere Arbeit an dem misslungenen Kleber geholt hat, kann ich nicht sagen. Bei meinem Punkt 2 „Hole dir Mitstreiter“ hatte er einen engen Mitstreiter im Boot. Arthur Fry war von den Möglichkeiten des Klebers ebenfalls begeistert. Er war im Kirchenchor engagiert und ihn nervte das ständige Herausfallen der Lesezeichen aus dem Gesangsbuch. Er kam auf die Idee den Kleber von Dr. Spencher Silver mit den Lesezeichen zu kombinieren.

Beide begannen solche Lesezeichen zu entwickeln. Hier kommt mein Punkt drei ins Spiel: Finde eine kreative Basis der Zusammenarbeit. Bei der Entwicklung wurde ihnen bewusst, dass es sich auch um ein neues Kommunikationsmedium handeln könnte. Daraufhin fing Arthur Fry an, diese im Hauptgeschäftssitz zu verteilen. Hierfür steht mein Punkt vier und fünf. Mit Beharrlichkeit und Geduld verteilte Arthur die Haftnotizen und die Mitarbeiter fingen an diese zu lieben.

In dem Prozess brauchten die beiden größere Mengen von Papier. Eine nahe gelegenes Labor hatte noch Schmierpapier in Kanariengelb gelb. Dies war die Geburtsstunde für die typische Farbe, die wir heute aus vielen Workshops kennen. Nachdem die erste Produkteinführung unter dem Namen Press ’n Peel“ floppte, wurde es 1980 über den Vermarkter Boise ein Bahnbrechender Erfolg.

Mein Fazit

Innovationen erfordern ein veränderungswilliges Mindset. Denn Innovationen sind kreative Zerstörungen und fordern uns heraus erfolgreiche Arbeitsweisen zu verändern. Wie dies entstehen kann zeigt das Beispiel von 3M. Langfristig steigert dieses Mindset und Arbeitsweise den Unternehmenserfolg unserer Organisationen. Daher lohnt es sich diesen steinigen Weg zu gehen.

Experte Unternehmensentwicklung

Peter Prütting ist Experte für werteorientierte und digitale Unternehmensentwicklung. Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung aus den Perspektiven Großhandel, Hersteller und E-Marktplatz nimmt er einen ganzheitlichen Blick ein. Seine Weggefährten schätzen ihn als kundenzentrierte und fokussierte Führungskraft, der Teams durch die digitale Veränderung führt. Abseits des Berufsalltags tankt er Energie beim Mountainbiken.

Quellen

Themen

  • Veränderung führen
  • Innovationskultur
  • B2B E-Commerce
  • Produktdaten
  • KI & Automatisierung

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